商业计划书是融资路演的核心中的核心，什么样的商业计划书能够得到投资人的关注？如何理解风险投资和融资并找到合适的策略？在2021第十五届毕友百鲲创投营（上海站）中，金沙江联合资本管理合伙人周奇先生为创业者们给出了建议。本文由毕友投研团队由周奇先生的分享整理而成。
嘉宾简介
周奇 金沙江联合资本管理合伙、浙江大学MBA特聘教授
周奇先生于2015年加入金沙江联合资本，主要负责泛先进制造、电子信息、产业互联网等领域的投资。他主导了天准科技（688003）、能链集团、珞石机器人、鲸仓科技、行云集团、踏歌智行、希盟自动化、乐播科技、中交兴路、美联桥集团、Lava Music、博理科技、博清科技等近三十个项目并担任董事。
作为个人天使投资人，他还是驴迹科技（1745.HK）、途歌信息、ETCP集团等的最早个人投资者。
曾在索尼爱立信（日本总部）研发部任高级经理，2008年加入华为技术、组建NTT系统部并出任部长，3年时间完成从零到数亿美金的年销售收入。2011年回国后历任中兴合创投资总监、副总裁，2014年主导中国民营资本收购日本上市公司思考电机并出任CEO。
周奇先生获得浙江大学科学仪器专业学士学位、日本京都大学通讯与计算机工程专业硕士学位。
主要观点
商业计划书是一份全方位的项目计划，它从企业内部的人员、制度、管理以及企业的产品、营销、市场等各个方面对即将展开的商业项目进行可行性分析。商业计划书不仅是给投资人看的，更重要的是梳理公司自己的蓝图。
投资人特别关注的商业计划书要点包括：市场需求的真实性；产品或服务的创新性、独特性；竞争壁垒使项目方领先的优势有多大；除了好的产品和服务有没有好的盈利模式；团队是否稳定，团队的背景是否与创业项目匹配；财务是否真实，预测条件是否合理；股权架构是否合理；退出方法等。
如何打动投资人：在你所在的领域，一定要体现出比投资人更专业。市场分析数据真实可靠，经得起推敲。竞争分析不能避重就轻（只讲大家伙，不讲真是对手）。产品服务如实描述。
优秀的产品+适合的商业模式。团队牛逼而接地气。
商业模式是企业在什么时间点、什么阶段、以什么样的方式、赚什么样的钱。是吸引客户、进行销售并获得利润的核心战略。商业模式与商业计划是被包涵关系，商业模式跟盈利模式是包含关系；商业模式是盲人摸象式的逐步认知，每过一段时间都需要检视目标客户群以及核心价值是否发生变化。
投资案例：能链集团，目标客户从最早的加油站和商用车司机到现在乘用车司机、加油站及加油站便利店供应链。
商业模式包含的要素很多，不同的专家学者企业家都有自己的划分，从全面的角度来说我们划分成以下九个要素，一个企业如果能从其中一两个或者两三个要素做到创新，就能取得一定意义上的成功。
九大要素分别为：目标客户、客户关系、渠道、价值主张、关键业务、核心资源、重要合作、成本结构、收入来源。
举例说明：
传统电视购物——直播卖货 创新要素：渠道通路
传统健身房——超级猩猩 创新要素：收入来源
传统乐器生产商——LAVA MUSIC 创新要素：价值主张、渠道、生产工艺
新东方——VIPKID 创新要素：价值主张、渠道通路、核心资源
传统酒店——airbnb 创新要素：价值主张、重要合作、关键资源
贡茶——HEYTEA喜茶 创新要素：价值主张、客户关系、渠道通路
G2000——衣邦人 创新要素：服务、供应链管理
新华书店——西西弗书店 创新要素：收入来源
成功商业模式的主要特征：首先，基于产业价值的分解所形成；其次，有独特的持久的盈利模式；最后，具有一定的原创性和创新性。
风险投资与融资策略：以融资为导向的商业计划书必须重视企业价值增长的路径，学会用数字讲故事，通过对风险投资人视角和诉求的分析，理解投资人评判商业计划的逻辑。
风险投资的特征：风险投资的产品是企业的股权、高风险、高回报、流动性较小的中长期投资、高专业化和程序化的组合投资、LP的风险资金与GP的强管理能力、投资与融资的结合（融资时：购买资本、出售信誉，投资时：购买股份，出售资本）。
风险投资与其他投资的区别：风险投资倾向于投资新兴的、迅速发展的、具有巨大竞争潜力的企业，也就是初创企业，而非成熟阶段。风险投资不是只为高新技术企业而设定的，但实践中较多的关注高科技产业。风险投资有其明显的周期性。因此基金本身也以此为参照设定周期。风险投资以投资综合经济效益保证资金回收，即少数项目的高额利润补偿其他项目的风险亏损。与一般金融投资相比，创业投资家与被投资者的关系往往更注重个人关系，包括理念、观点，甚至习惯。
风险投资的原则与偏好：组合投资原则、联合投资原则-抱团取暖（也有喜欢吃独食的）、分类投资原则：对成功企业加大投资、强化管理；对平凡企业保持稳定发展，鼓励合并，继续再融资；对失败企业尽量保证资金安全，绝不恋战、匹配投资原则、分段投资原则、专业性原则、纪律性原则
早期投资项目的估值逻：市场上没有公允的价值可以参考、融资过程中的从人影响因素较多，投资人判断、融资时机、信息对称性都有 比较大的不确定性，导致项目间偏差很大。
早期项目的估值要点：团队、行业和空间大于100亿。
融资策略：设定合理的里程碑并算出费用，辅以出让比例算出估值。融资时机的重要性大于估值。融资只是纸面富贵，不要过度拘泥。什么事合理的股权结构？没有定论，但国内一般情况下：创始人及核心团队40%-60%，ESOP 10%-15% 投资机构25%-45%。
吸引资本的三大关键：第一，充满自信、专业专注、脚踏实地+超越投资人预期的格局。第二，现场演绎的四大路演技术：用形象的例子、描述来抓住听众，视频大于图片大于文字；拥清晰的序号来帮助听众整理思路、加深印象；复杂问题简单化，但不能平民化。第三，排版规则统一，不要让听众来回调整视觉焦距。
毕友说：
股权投融资是一个双向的过程，投资人需要对创业者、创业公司进行深入的分析了解，反之，创业者也需要了解风险投资行业与风向投资机构。俗话说，知己知彼，百战不殆，在创业这条路上，创业者和投资人都需要相当程度的互相了解和契合，才能带来投资与创业的双赢。
整理：毕友投行团队分析师 胡彦彬
