融资是一门很大的学问，别人为什么会把钱交给你，这是关乎于信任的问题。那么早期项目如何能够高效地获取投资机构的信任，顺利拿到融资？在2021第十五届毕友百鲲创投营（上海站）中，犇远资本合伙人、上海犇嘉创投管理合伙人车德明先生为创业者们给出了建议。本文内容由毕友投研团队根据车德明先生的分享整理而成。

嘉宾介绍

车德明，犇远资本合伙人，上海犇嘉创投管理合伙人，台湾大学理学学士，圣何塞州立大学软件工程理学硕士，加州大学伯克利分校继续教育学院工商管理专业，斯坦福大学商学院EMBA。曾经任职加州圣何塞Frame Technology(Adobe) FrameMaker 软件研发人员，加利福尼亚州帕罗奥图市SAP America 全球支持部门（AGS）计算中央管理系统（CCMS）研发经理，SAP Labs 副总裁，中国上海市中民投国际资本有限公司（中国民生投资集团）董事总。

上海犇嘉创业投资管理有限公司是犇远集团下属机构。公司2000年在台北起家，现已经从事于创投行业超过20年。公司核心管理团队具有丰富的天使创投、新三板挂牌，主板上市、基金管理、财务顾问、行业分析背景。上海犇嘉拥有丰富的创新项目资源支持与强大的整合能力，形成了基金管理的核心竞争优势，在国家经济升级转型期深入发掘和创建投资项目。公司成立以来，业务范围不断深入，投资领域主要集中在高科技，大健康，文创等新兴产业项目，常年储备有多个优质项目。

主要观点

什么是早期项目？

早期项目分为三种，Start-ups(初始创业)，Early Stage(早期项目)，Emerging Companies(有潜力公司)。当我们做早期项目的时候首先要思考创业的初衷，是想要做一份创新事业还是只是一个赚钱的生意。VC投资的思考角度有三点。第一，企业是否有真正的高精尖技术，或者非常独特的商业模式，这两点的本质也就在于企业是否能树立自己的壁垒。第二，团队是否靠谱，市场时机是否成熟，是否具有高成长性。一个靠谱的团队能够提高企业的成功的机率，成熟的市场能保证企业的生存环境，高成长性能给创投带来足够的回报，普通的基金可能做到年化收益率8%已经足够了，但对于创投来说，可能目标20%都是远远不够的。第三，创投的最终目标是让企业成为一个独角兽，也就是市值10亿美金的规模，所以企业需要一个远大的目标。

投资阶段

企业成长阶段从创立到IPO主要分为种子期、天使期、初创期、成长期和成熟期，VC主要投资阶段在初创期、成长期和成熟期，PE也会在成熟期进场，这也是VC的一种退出方式。

企业还需要学会一个东西叫做Bootstrapping，字面意思就是自力更生地生存，也就是一个初创企业活下来的能力。可以通过一个案例来感受这个观点。一个做芯片设计的企业，创始人是通讯芯片的专家，但是他认为想要让企业活下去，就不能做高端产品，于是做了一些电源管理的一些芯片，企业立马就有了一定的收益。这就是一个优秀的创业者考虑到的东西，不是一开始就拿出自己最强的能力，而是先保证自己能够活下来。

创业企业融资的渠道

融资渠道从近到远分为以下几类：

1．    自己，家人，亲戚，朋友，老板，同事，校友等。首先是自己，通过工作和时间累积一定的财富，其次就是家人朋友等熟悉的人。

2．    高净值人群。

3．    投早期的投资机构。天使投资人，通常都是行业内的领头人出来成立的基金，对该行业有足够的了解度。如果能够得到此类型的投资人青睐，能够得到的不仅仅是资金上的支持，还能得到行业内其他资源的支持。

4．    各级政府招商。政府成立的基金往往拥有雄厚的资金支持，并且对地方事务比较了解。

5．    早期大客户。

6．    上市公司，战略投资。

7．    创业营，孵化器。

8．    创业路演大赛。

融资前的准备

1. 想清楚融资目的和用途。要考虑清楚自己为什么去融资，如果很早期就去融资，企业的估值不会太高，在融资后会丧失话语权。企业需要提高自身的价值来提升估值，保留更多的股权，这样才能在后续轮次中保持公司的话语权。

2. 拜访天使和创投机构。公司在准备融资之前就可以去拜访投资机构拓展人脉圈，可能会认识负责自己行业的负责人提高自身在投资方的辨识度。

3. 战略投资vs 财务投资KYI (Know Your Investor)。战略投资人可以给到更多的资源，但是对于早期项目来说，很容易被战略投资方给并购掉；财务投资更多的是考虑资金的回报，并且优秀的财务投资人也同样拥有很广的资源。企业可以根据自身需求选择偏好的投资方。

4. 搞清楚目前阶段需要多少钱。考虑清楚自己想做的事情具体是需要用到多少钱，而不是说我如果有了大量的钱我就可以去做什么。

5. 清晰完整的商业计划书。

6. 三分钟介绍Elevator Pitch。能够在三分钟内向投资方表达自己企业的内容并且抓住投资方兴趣。

7. 梳理公司现况：团队，产品，服务，客户，估值。

8. 会后复盘改进。对投资人的问题进行思考复盘，累积经验去优化自己的项目。

怎样高效融资？

时间方面，应按80/20原则分配在企业发展和融资上。企业全身心投入到融资进程中是很低效的，应该更加重视公司的发展，避免因为融资的事情而耽误或者减缓。80%的时间要放在公司发展上，只要自身实力足够强，那么融资是自然而然的。士别三日刮目相看，如果三个月的时间能让企业发展得更好，那么融资的成功率自然会提升，而如果因为融资的事情耽误了企业发展，投资方看不到企业近期的成长反而得不偿失。

融资的最高境界是让投资人追捧。极少数非常成功的企业会收到投资方的追捧，但是也不要太得意，每一轮的状况都是不同的，如同跑马拉松一样，暂时的领先并不代表最后的胜利。

最好由头部机构领投。头部机构的投资对于企业来说就是一张王牌，能够得到一个品牌的背书。

可以小范围专向线上路演。相对于线下一家家机构的跑，线上小范围定向路演能够很大程度上节省企业的时间成本和硬性成本。

招募有成功融资经验的团队成员。有相关经验的人会让募资进程变得更高效，并且拥有一定的人脉。

保持对资本市场的接触（Never Say Never)。企业不要对与资本市场抱有一定的敌意或者不屑，特别是技术性企业。也许企业目前不需要融资，但是未来是充满了不确定性。

准备好NDA/Term Sheet/投资协议。企业可以用保密协议去试探投资方的意向，准备一份简单的BP+一份详细的BP，如果给对方展示了简单的BP之后对方有意向深入了解，可以让对方签保密协议。不过有时候可能会起到反效果，视情况而定。企业的最重要的目标是拿到TS，如果拿到一家的TS可以告诉其他机构自己已经拿到TS，这样可以加快其他机构的决策时间。但是要保持对机构的联系，不然对方可能连你是谁都不知道。投资协议的签署需要慎重，最好有律师协同，不要随意许下承诺。

分享本身资源。资源优势在投资方来看也是一个加分项，了解自身的资源并且分享给投资方也是一个不错的方法，哪怕投资不成也可以拓展自己的人脉，投资人之间也会推荐项目，自己投不了的可能会推给别人。

创投机构只是根火柴，星星之火是否可以燎原要看初创企业本身是易燃体还是绝缘体。火柴燃烧过一段时间就消失了，企业本身应该想办法让火能够持续燃烧。企业要先练好内功，再学武功，最后选择兵器。先把马步扎稳以后再去学武功，再学兵器去与竞争对手过招，过五关斩六将，在行业里不断成长，不断努力。

毕友说

创业如同一场马拉松，需要考虑的是长远的利益，需要根据自身的体能来掌控好整体节奏。融资就像是中途喝水一样，虽然能够在你跑步的过程中提供养分，不喝水很大几率跑不完全程，但是并不能把保证能让跑步者取得名次。对于企业也是同样的，融资能够在成长的过程中提供养分，但是否能名列前茅还是要看企业的最终素质。“喝水”的时间也是非常重要的，不能因为“找水喝”而暂停“跑步”进程。

整理：毕友投行团队分析师（创新科技方向） 李豪