本文由毕友投研团队根据码点资本创始合伙人李书朋先生在第十五届毕友百鲲创投营（上海站）中的分享内容整理而成。

嘉宾介绍

李书朋先生拥有十五年创业辅导孵化、早期创投工作经验。国际经济法硕士，上海市投融资入库专家、创业大赛评委，中国国家创业实训指导师。关注领域：企业服务、硬科技、大消费、教育文创。

从事早期投融资行业15年，连续创业者，自己创业项目拿到过数千万级融资，主导和参与过20多笔优客工场、瀚川智能、寄云科技、青云、蛮酷科技、炎枫金融等私募投融资，为数百家创业企业提供过创业咨询和诊断服务，涉及行业包括企业服务、在线教育、自动驾驶、人工智能等领域，具有丰富的创业经历、战略咨询、融资规划及投资经验。

码点资本是一家专注于科技创新和企业服务领域的新锐投融资机构，涵盖早期投资、融资顾问、企业咨询三大业务板块，以行业研究为驱动，基于深厚的投资资源，向优质企业提供高效、定制化的深度私募投融资、兼并收购服务，立志于帮助中国伟大的科技创业者，打造世界顶级独角兽。

主要观点

谁是Key Person？

整个投融资流程中会遇到各种各样的人，但是最终拍板投资的就一定是核心关键人物吗？满足他们的诉求就能成功融资吗？对于这些问题我们可以从整个融资流程来看。

想要成功融到资是必须要过会的，但是投资机构里面，有资格决定的合伙人或者MB级别的投资人本身是不会出来揽项目的，他们本身拥有自己的圈子和人脉，会更加愿意投自己的熟人，因为他们对这些人更加了解。投资经理和投资总监级别的投资人会在市场上找项目。进入投委会的人能够决定是否投资某一项目，但是创业者在一开始见到的人能够决定你的项目能不能进入到投委会，所以所有接触到的人都是key person。大家见到一线机构或者二线机构的投资经理可能还是年轻人，90后，但是还是一样要和他们处好关系。

如何判断投资人的状态？

有许多企业会考虑投资人的状态问题，比如他是否有足够的资金投你。事实上由于新冠疫情的影响，现在中国很大一部分机构是没有多少钱的。其中主要的两个因素是募资难，退出不易，所以现在机构在投项目的时候对项目的标准提高了。以前，在2013到2014年的时候，很多企业靠讲故事或者一个纯想法就能拿到钱，现在这种情况已经不可能了，早期融资的标准已经提高了，除非创业者本身具有一定的人脉，否则创业者很难通过讲故事拿到钱。

去判定投资人的状态是不重要的，无论该投资人有没有足够的资金，都需要和他交朋友，他如果有资金，可以投创业者资金，他如果有人脉，可以帮创业者介绍资源，或者他有智慧可以帮助企业成长。并且，大家都愿意和这个创业者交朋友的话，也是对于创业者个人价值的认可，反言之如果一个资金短缺的投资人都不愿意和一个创业者交朋友的话，那该创业者就需要反思一下自己了。

创始人必备素质：谋事、谋局、谋利

在创业的时候首先要做到的就是谋势，顺势而为。这一点体现在创业者对于创业方向的选择上。创业项目是否顺应市场趋势，这也决定了企业融资的难度。投资机构在投资的时候考虑的更多的是未来三到五年甚至是十年之后，企业能否做到独角兽级别走向上市。而判断自己的方向是否顺应趋势，最简单的办法就是行业内垂直对比，看所在行业是否有已经上市的公司。如果有，那么就表示有退出的渠道，如果没有，那么继续对比行业龙头企业的融资进程，根据融资的轮次大概可以判定资本是否愿意对该行业投入资金。创业者根据自己的逻辑可能对企业和所在行业有很高的期待，但是通过数据去判断更具有客观性。投资人需要对LP负责，他们期望的收益不在于股权分红，而是退出后的回报。

创业者必备的第二点就是谋局，基于企业满足与第一点处于市场趋势下，创业者需要考虑的就是如何落地，比如在数字中国的趋势下，创业者是选择做数字基建还是数字农业等等。与此同时，创业者还要考虑如何组建自己的团队，其中包括人员配置、组织架构等等。

谋局所依赖的是创业者的认知能力，而提高认知能力的途径就是学习。创业者可以通过向两种人学习来提高自己的认知能力，第一种是通过正常途径成功融资过的人，第二种是和投资人学习，因为他们的经验都是通过大量的资金“买”来的。目前市场上任何一个知名的投资人都是通过资金“喂”出来的。而学习的内容也同样重要，首先需要学习大局观，建立一个大的框架同时也要举一反三。

一流创始人必备思维架构包含以下四点：

第一，终局思维，要能思考一件事情的终局是什么，以终为始，才能反推为了赢得竞争，当下应当如何布局、以什么节奏进行。

第二，第一性原理。要抽丝剥茧地找到一件事情最本质的因素，始终把这个本质因素放在第一位去处理问题。

第三，增量思维，要以“做大蛋糕一起分”的增量思维去吸引人才、资本和各种要素。

第四，模型思维，要能把复杂的事情简单化、标准化。只有标准化的事情才可以复制，才能力出一孔、利出一孔。

投融资流程

这个投融资流程从创业者和投资人不同的视角可以分为下面两类：

整个流程从沟通开始都是走的程序，对于创始人来说最重要的流程，在正式与资方接触前的业务梳理和材料准备。这些是创始人需要具备的基本功，基本功练不好去见投资人是没有意义的，无法向投资人清楚地阐述自己项目的重点，比如商业模式，客户画像等。无法讲清楚就去见投资人就是在浪费时间和人脉。

针对几个关键流程，创始人可以参考以下建议：

1、业务梳理阶段：首先将公司发展情况，以一个合理的逻辑方式思考清楚再将核心业务难点比如团队优势、创业方向选择、商业模式梳理清楚，有能力说服投资人;

2、打磨融资材料阶段：按逻辑整理融资计划书，第一页需要用一句话来介绍公司的项目，同样也要梳理项目投资亮点，告诉投资人为什么我们公司的优势；

3、投递商业计划书：首先选择合适的投资机构，可以通过了解投资机构关注的领域和轮次、投资渠道及效率高低。其次是合理计划融资节奏；

4、与投资人沟通：快速介绍商业故事，讲清楚自己的商业逻辑，听明白投资人的问题，让投资人对你的项目感兴趣; 针对投资人的问题，反复答疑和讨论; 主要形式有一对一约见，约半小时到2小时左右; 其次就是通过路演活动，约10分钟到30分钟;

5、拿到投资意向书：在这个阶段如果有能力的可以多拿几家TS，同时也要注意谈判和审核TS条款。

投资公式

投资人投项目是为了赚钱，并且是高回报的钱。所以投资人的思考模式可以参照下面这个公式：

投资人首先关注的是赛道的问题，确定这个赛道有没有机会，主要通过细分赛道来判断，主要看天花板有多高，增速有多快，有没有技术门槛。再看企业自身有没有壁垒，关键的几个壁垒例如：第一个是规模效应，规模效应可以带来成本的较低和体验优势，形成品牌；第二个是网络效应，单边正向还是双边正向；第三个是马太效应；第四个是品牌效应。互联网时代发展至今，能够做复杂的运营能力也是一个护城河。

当投资人考虑完赛道的问题后觉得没有问题，下一步就是考虑为什么要投你，这个赛道可能很多人都在做，但是为什么你能拿到融资。到这一步，人的因素很重要。

首先是团队够不够强，主要有这几点构成：教育背景、工作经验、能力互补、情趣相投。但是对于技术创业的团队，也许有的人拥有博士学历，海外工作经验等会觉得自己很强，但是能够进入这个行业的人大多都不会差到哪去，所以最重要的是比较优势。

其次是团队的分工，是否能全面的维持公司运转，股权分配是否合理。

时机问题也是一个关键点，过早地进入市场可能会死在沙滩上，过晚的话可能都进入不了市场。

最后一点就是企业的商业模式为什么成立，细分下来包括产品模式，运营模式和盈利模式三个模式。创业为了赚钱最重要的是盈利模式，但是要盈利依靠的还是产品，运营模式关乎着怎么让产品触达用户，运营模式关注点在于低成本高效率。

毕友说

很多企业在融资的时候抱着很简单的想法，认为只要自己的项目好投资人就会投资，但很多时候投资人可能都了解不到项目的核心，其中的原因有很多，比如项目的BP可能在投资人的邮箱里吃灰，哪怕BP到了投资人的手里由于赛道不匹配或者表达不清晰的原因投资人也可能忽视这份BP，所以企业在融资的时候应该先做好准备而不是一股气的往前冲，不断地学习可以让创业者在融资的时候避免打无准备的仗。俗话说会者不难，难者不会。很多人都说融资很难，但是当我们对于融资有足够了解的时候可以做到相对不难。

整理：毕友投行团队分析师 李豪