毕友一言：

夜阑卧听风吹雨，铁马冰河入梦来。

金融探索之2016传统金融互联网化盘点：证券业的互联网化之互联网证券的主要模式

网络证券分为狭义和广义两个层次。狭义的网络证券指证券交易电子化；广义的网络证券是在证券交易电子化的基础上延伸和扩展出来的证券商业网络化，其最终目的是通过互联网和移动互联网建立一套完整的线上商业模式，实现客户开发和维护、营销、交易、清算结算等所有商业活动的完全在线化。本文将以广义的网络证券——证券商业网络化为主题，梳理了国内及国外的几种典型模式及其对比。

国外互联网证券典型模式之E*TRADE模式

E*TRADE公司成立于1982年，为金融企业提供信息服务。在为证券公司提供服务的时候，开始熟悉证券业务流程。在获得证券牌照之后，公司开始为投资者提供经纪和投资咨询服务。

E*Trade公司的优点是交易成本低，其佣金费率属于同服务水平中佣金费率最低的证券公司之一，平均每笔佣金仅为10美元。主要原因是E*Trade公司有较强的技术开发能力、便捷的网上交易通道，同事未设立实体营业网点，客户可以在线上提供需求和订单，有E*Trade公司根据订单提供服务。目前，E*Trade网站已经成为全球最大的个人在线投资服务站点，客户已经遍及全球100多个国家。而E*Trade公司的缺点在于提供的投资咨询服务也较为简单，缺乏长期积累的投资顾问和客户群体。

国外互联网证券典型模式之嘉信模式

嘉信理财成立于1971年，最初是一家典型的传统经纪公司。嘉信利用1975年美国实行浮动佣金及上世纪90年代互联网证券业务拓展的机会，把自己定位成为客户提供低价服务的折扣经纪商，获得了初期的发展。1979年，公司意识到计算机电子化的交易系统将成为业界主流，因此投资建立了自动化交易和客户记录保持系统。20世纪90年代中期，嘉信理财推出基于互联网的在线理财业务，但嘉信理财和E*Trade公司不同，不是纯粹的网络证券公司，嘉信理财和通过店面为投资者提供服务。

嘉信模式的典型特点是中等服务和中端收费，目标客户群体主要集中在中小客户，尤其是有成为高净值千里的中小客户。针对这一类客户的价格敏感度和风险偏好，嘉信理财推出佣金费率更低、用户体验和品质较好的投资者咨询服务。通过将专业理财咨询服务的优势与低廉的交易佣金率相结合，嘉信理财迅速在市场竞争中脱颖而出，曾一度成为全美第一大证券公司。

国外互联网证券典型模式之美林模式

美银美林集团是全球规模最大的金融机构之一，2008年9月由美国银行收购美林证券合并而成。在证券业务方面，该公司聚焦于高净值客户和机构，通过强大的投资研究和产品开发能力并结合市场需求为客户提供多项高收益服务，利用自身完善的营销渠道、强大的产品服务平台和资源持续投入来保持差异化竞争优势，并最终实现利润创造。从2000年开始，美林不再接受10万美元以下的客户开户，并逐步将开户标准提高到25万美元，后提升至50万美元。依据服务内容的不同，美林向客户收取不同的费用，一般平均每笔交易收取费用高达100-400美元。

虽然美银美林利用互联网的成都不及E*Trade公司和嘉信理财，但它的网络经济业务有很多客户，主要原因是基础实力雄厚，能够为客户提供高收益服务。

国外网络证券模式对比

国内互联网证券典型模式之自建电商平台模式

自建电商平台是提供全方位、多渠道、个性化的全面服务的技术平台。该平台是集交易、理财、服务、管理于一体的金融服务平台，可优化服务流程、整合服务资源、统一产品发布，实现对渠道、客户、服务产品、营销服务活动、过程控制的全面管理，深度挖掘客户行为数据实现精准营销。该模式投入产出较高，并且先发优势容易转化为品牌效应。其缺点是：如果该电商平台缺少流量支撑，则效用无从谈起。在互联网上，要卖出东西首先要有用户，但是对于一个新平台来说，前期可能需要投入较多营销费，用以发展客户和提高流量。

目前，中信证券、国泰君安、广发证券等证券公司已相继建成电商平台。以下以广发证券推出的易淘金平台为例，说明自建电商平台模式。

“易淘金”平台是广发证券旗下转为零售客户打造的线上综合服务平台，是广发证券完全自主开发的电商平台。网站推出的主要功能包含网上理财、网上业务办理、网上开户、网上咨询等服务，为客户提供全方位购物体验。“易淘金”已实现逾1000个公墓基金产品，29个广发资管产品、46款服务咨询产品的在线展示、导购、支付及结算，便于客户进行一站式购买；所有产品都提供了极尽细致的产品信息描述，帮助客户多维度、多层次地深入了解产品并进行投资决策；而关键字检索、代码检索、分类筛选等多样化的产品检索方式，以及基金比较、财富管理计算器等一系列线上淘金工具，则可以帮助客户进行专业理财规划。“易淘金”采用完全自主设计、自主开发的模式，为平台后续发展升级提供保障。

国内互联网证券典型模式之进驻第三方平台模式

证券公司做互联网金融面临的主要问题是客户流量有限，品牌认知度比较低，进驻第三方电商平台，可利用电商平台庞大的客户群，吸引更多的投资者关注、了解公司优质的产品和服务、提升网上销售业务能力。此外，进驻第三方电商平台可拓展证券公司营销渠道，加速互联网与金融结合，全面打造金融超市一站式服务，进一步在产品、服务和客户渠道方面得到有效扩展和改善。但类似淘宝、腾讯等第三方电商的客户全体与证券公司的目标客户群体存在比较大的差异。证券公司金融产品的目标客户是有理财需求的较富裕人群，与一般的零售客户全体存在差异。

2013年3月，方正证券正式宣布其天猫商城“泉友会旗舰店”开始营业，这是首家登陆第三方B2C电商网站的证券公司。其主要定位为业务展示及服务产品销售，推出的主要是服务产品，也就是整合公司优势资源为客户提供的收费增值服务，包含独家资讯、投资顾问以及自主研发、独具特色的泉友量化投资决策系列软件等。与传统业务相比，“泉友会旗舰店”具备不限人群、不限时间地点、线上购买和线下跟踪服务等特点，有效的提升了证券公司的服务品质。在购买方式上，可通过阿里旺旺咨询店内产品，预约方正证券专家级理财顾问，量身定做理财规划，或要求临近营业网点的工作人员上门服务，以期全方位、多角度地满足客户的不同需求。

国内互联网证券典型模式之独立第三方网站模式

独立第三方网站模式是指网上服务公司、资讯公司和软件系统开发商等负责开设网络站点，为客户提供资讯服务，证券公司则在后台为客户提供网上证券交易服务。目前国内典型的第三方网站有同花顺、大智慧、东方财富等。同花顺和多家证券公司之间建立合作，客户可通过“股票开户”功能完成开户，但其本身没有经营经济业务的资格。如果需要证券交易，可以通过“添加新的券商”这一功能来实现；与同花顺不同，大智慧和东方财富通过收购证券公司获得全部证券的经营资格，本身具有经营经济业务的资格。

这种模式的优点在于技术优势和信息优势。缺点在于，证券服务的内容和专业水平要得到客户的认同需要一段时间；此外，类似同花顺的第三方网站，由于没有证券经营业务的资格，很容易被认作非法经营证券业务。

文章来源：BR互联网金融研究院