毕友一言：

在这个世界上，不单调的东西让人很快厌倦，不让人厌倦的大多是单调的东西。

金融探索之2016传统金融互联网化盘点：保险业的互联网化

《互联网保险业务监管暂行办法》对互联网保险的定义是：互联网保险是指保险机构依托互联网好而移动通信等技术，通过自营网络平台、第三方网络平台等订立保险合同、提供保险服务的业务。简言之，就是将传统的保险业务和网络技术结合起来。互联网保险有随时随地、低成本、高效率、信息对称、普惠等特征。

互联网保险的主要模式

根据网络平台性质的不同，可将中国的互联网保险分为四种模式。

1、官网直销模式

官网直销模式指保险公司通过建立官方网站，进行产品直销、提供保险服务。比如泰康在线、太平洋保险在线商城等。官网直销模式相对于其他模式的优势是专业，保险公司前期积累了丰富的保险知识和销售经验，因此在为消费者进行产品推荐和产品介绍时有很大的优势；保险公司也可以借助官方网站树立品牌形象，增加与消费者的互动交流，提高消费者黏性，降低对第三方网络平台的依赖程度；官网直销还减少了交易环节，在一定程度上降低了成本。

但是，一般只有比较大的保险公司才能建立起完善的官方网站。建立一个功能齐全的保险公司官方网站，需要配备大量软件和硬件设施，也要着重提高安全技术以保证客户的资金和信息安全。另外，保险公司自建的网站产品数量不及第三方平台，用户选择范围较小，加上保险产品本来就不是“渴求型”产品，所以提高流量是保险公司建立直销网站时必须考虑的问题。为此，保险公司必须增加广告、提高搜索引擎排行等，后期保险公司也需要不停地对网站进行维护。所以，官网直销模式使得保险公司不得不之处很大一笔费用。

2、专业的第三方保险销售网站模式

专业的第三方保险销售网站将多个保险公司的产品汇聚在一个平台上展示，如优保网、慧择网等。一般这种网站的收入来源主要是广告收入和交易佣金。

专业的第三方保险销售网站产品种类丰富，使得消费者可以对多个保险公司的产品进行比较，而且专业的第三方保险网站还会提供很多增值服务。比如在客户申请理赔时，第三方平台会协助用户向保险公司报案、准备资料、提供法律援助，消费者将享受优先立案的权利等，这些对消费者具有很大的吸引力。

不过，对于保险公司来说，过分依赖第三方保险销售网站并不是一件好事。第三方保险销售网站的比较功能容易引起价格竞争，还会提高销售成本，从而减少了保险公司单个产品的利润；对于消费者来说，由于第三方保险销售网站不负责保险的关键环节，只能提供辅助服务，所以消费者对这种模式的信赖程度不如对官网高。

3、众安在线模式

众安在线有蚂蚁金服、腾讯、中国平安等发起设立，是国内第一家完全没有物理网点的纯互联网保险公司，完全通过互联网进行销售和理赔。这种模式的优势是互联网企业本身拥有丰富的平台建设经验，而且它们已经拥有大量的客户资料，在分析客户需求、客户信用水平时有很大的竞争优势。

但是由于起步较晚，加之发了对该模式的限制，众安在线的经营范围有限，产品创新能力被压制，在产品介绍和客户服务等方面也都不如其他几种业务模式专业。

保监会2015年7月批准建立易安财产保险股份有限公司、安心财产保险有限责任公司、泰康在线财产保险股份有限公司三家互联网保险公司，说明政府对该模式的重视。纯互联网保险是未来互联网保险发展的一大趋势，纯互联网保险的大数据优势使得产品更有针对性，更具价格优势；纯线上发展模式的成本优势也是实体保险公司难以企及的；投保理赔流程全部在线上完成，也给客户带来了极大的便利；最后机上我国政府对该模式的大力扶持，中国的纯互联网保险前景时比较广阔的。

4、电子商务平台模式

电子商务平台模式指保险公司利用电子商务网站销售保险产品，比如淘宝、京东、苏宁易购都提供了保险销售平台。这一模式的利润来源主要是交易佣金、提供增值服务的收费、广告费等。

电子商务平台销售的保险产品非常丰富，比如淘宝保险中的意外险分类下，就有500多款产品，消费者的选择范围很大；另外，电子商务平台流量大，客户黏性较高；利用电商平台对客户信息的记录，也便于保险公司了解客户需求。

但是与第三方保险销售网站一样，淘宝保险只提供一个产品展示的平台，不能负责保险的关键环节，而且淘宝提供的辅助服务不如第三方保险销售网站多，所以，对于消费者来说，淘宝保险店铺的可信度不高，消费者需要额外花时间去了解提供产品的保险公司的信誉状况、公司规模等信息，这不利于该模式的长期发展。

互联网保险的市场格局

第一，中国互联网保险的市场结构并不均衡。首先，购买保险的消费观念在中国还没有普及，保险产品并不是生活必需品，很多中国消费者并没有意识到购买保险的重要性；其次，熟悉互联网消费的是年轻一代，而对保险产品有更多需求的是有一定经济实力的中年群体，由此产生年龄段错位的现象，影响到互联网保险产品的销售量。所以在中国，互联网保险市场属于买方市场，呈现出供过于求的态势。正因为此，保险公司需要投入大量的营销成本。互联网与保险的结合在一定程度上缓解了这一问题，在互联网保险平台上购买产品的消费者更为主动，减少了保险公司的推介成本，也改善了保险公司的形象。

第二，从产品结构来看，我国互联网保险中的财险占比十分大，在2011年，财产险占互联网保险的比重达到98.6%，可以说当时销售的互联网保险几乎就是财险。财险中的车险，由于属于强制保险种类，所以在财险中比重很大。中国互联网产品结构呈现失衡现象，但是随着时间的推移，我们可以看到这一现象正在好转，2014年财产险占互联网的比重下降到58.9%，健康险等险种增速较快，产品结构有了很大改善。

第三，中国人保和平安财险两家龙头企业的市场份额占据半壁江山，经营互联网保险对资金和知名度的要求较高，而规模较小的互联网保险公司在竞争中明显处于不利地位，这样的不平衡结构，不利于市场公平竞争和互联网保险的健康发展。

第四，购买群体的年龄集中度很高，以年轻人为主，他们接触互联网时间长，积累了丰富的互联网消费经验，所以成为购买互联网保险产品的主力军。

第五，由于互联网保险需要计算机、网络等软硬件设施，所以在经济发达的东部地区发展较快，市场份额也明显大于中、西部地区。

互联网保险的竞争策略

价格竞争。由于保险产品市场供大于求的现状，加上互联网保险产品简单标准化的特点，保险公司很难提高价格，保险第三方平台又使得不同保险公司的保险产品之间可以相互对比，产品价格透明度较高，保险公司会尽量压低产品售价以提高销售数量和网站流量，所以很容易造成价格竞争。比如淘宝保险的大部分产品定价都较低，甚至推出一分钱意外险和一元钱理财险，这都证明了互联网保险激烈定价格竞争。

锁定“长尾市场”、“长尾客户”的需求聚集起来，将是一个非常庞大的数字。重视“长尾效应”既可以为保险公司带来更多利润，也能更好地为客户提供差异化服务。互联网的大数据特征，为保险公司掌握“长尾客户”的个性化需求提供了可能，目前一些网站开始推出比较小众的保险产品，比如众安在线的“安心飞”，为多轴飞行器提供保险业务，是互联网保险公司注重“长尾效应”的一个典型代表。

产品创新。互联网保险的创新永无止境，互联网保险公司不断创新产品才能满足不同涌现的新需求。互联网的普及同时也带来风险，这位互联网保险带来了新的商机，保险公司顺势推出例如“退货运费险”“参聚险”“e购保”“众乐保”等保护互联网用户的新产品，不断抢占新商机。

优化服务。由于保险行业的买方市场特点，传统的保险需求需要大量营销人员进行产品推介，但是具有丰富保险知识的专业人才有限，所以保险公司不得不雇用大量素质较低的保险推销人员，这使得保险行业在消费者心中的形象一直不太好。互联网营销模式可以实现“一对多”的服务模式，大大减少了营销人员的数量。少而精的保险团队有利于保险公司在消费者心中重塑服务形象。另外，互联网保险可以为客户提供7*24小时随时随地的服务，大大方便了消费者的购买。互联网保险公司还推出各种增值服务，以提高客户的满意度，比如太平洋保险的保险需求小测试，3分钟就可以由系统自动产生一份私人定制方案，为客户推荐合适的保险产品。另外，慧择网还提供一些保险相关资讯、保险知识学堂、网上商城等，这些都有助于增加网站流量与客户黏度。

在互联网浪潮下，互联网保险公司纷纷“以客户为中心”，加强服务团队建设，优化服务质量，已达到提供客户黏性、抢占市场的目的。

广告宣传。目前，中国消费者对互联网保险模式还不够熟悉。互联网保险公司想要提高市场份额，必须加大广告投入力度，通过多种广告形式宣传产品、树立品牌形象。互联网保险公司常用的广告形式主要有门户网站、官网、第三方保险平台等网站投放广告、支付一定费用提高搜索引擎排行，等等。

充分利用大数据。充分利用大数据，可以全面了解客户，从而为产品合理定价，更好地掌握消费者的需求，提高服务水平，发掘潜在客户。当今，谁掌握了更多信息，谁就掌握了先机，互联网保险公司通过各种途径获取数据、对数据进行精算，可以显著提高销售额。

完善安全措施。互联网的虚拟性使得不少消费者对互联网保险望而却步，资金安全和信息安全是互联网保险发展的一个瓶颈。互联网保险公司应积极提高安全技术、完善安全措施，保障客户的权利，提高客户对网站的信任度，从而提升竞争优势。

文章来源：BR互联网金融研究院