毕友一言：

自由地飞翔于天空，乃是一只鸟的天赋，不管是天鹅、孔雀或燕子、麻雀。

产业探索之汽车产业：二手车电商市场发展现状及主要模式

二手车行业在中国早已有几十年的发展历史，但多种行业痛点及行业弊端的存在，一直影响着二手车行业的整体发展。进入互联网时代，传统二手车行业结合高效、便捷、传播快的互联网，使得二手车行业迎来了真正爆发的历史机遇。

一、行业整体发展现状

纵观二手车电商行业的整体发展路程，从最初单纯的信息发布阶段开始，二手车电商行业参与企业与平台业务逐步涉及车辆营销、交易、售后市场等整个产业链，虽然当前仍处于初期发展阶段，但随着互联网与二手车的深度融合发展，二手车电商行业将逐步走向成熟，最终拥有自己核心的竞争优势、成熟的商业模式及盈利模式。

2016年上半年，二手车整体行业成交量增长较低的情况下，二手车电商行业成交量相比2015年下半年有较大提升，达到663099辆，增长率14.9%；从交易数量可以看出，二手车电商交易量增长速度高于二手车行业整体水平，可见电商平台发展速度之快。

2016年上半年，二手车电商行业渗透率相比2015年下半年有小幅提升，达到13.9%，综合二手车电商整体发展情况来看，当前渗透率仍处于较低水平，但随着限迁政策的逐步落实及2C模式用户市场培养成效初显，2C模式发展迅猛进而带动整体行业快速发展、逐步完善并走向成熟，未来仍有很大的发展空间及增长潜力。

中国二手车电商行业2B模式行业渗透率:2016年上半年，二手车电商行业2B模式行业渗透率保持稳定增长，达到5.5%，相比2014年同期相比增长1.9倍。二手车电商行业2B模式在经历元年快速增长阶段之后，当前处于稳定发展、整合探索期，成交量及行业渗透率都属于稳定增长状态。但随着行业的整体电商化水平提升及现有模式逐渐成熟，B2B平台模式将在适当的时候进行渠道和城市扩张。

中国二手车电商行业2C模式行业渗透率：2016年上半年，二手车电商行业整体渗透率相比上半年提升更为明显，达到8.4%。2015年下半年2C电商平台大规模的广告投入为行业带来了广泛的曝光率，二手车电商行业也迅速为人们熟知，在2016年上半年营销投入继续的情况下，行业渗透率依然有明显提升。

二、主要模式及发展特征

中国二手车电商平台主要分为B端服务平台和C端服务平台，其中B端服务平台在行业产业链中起车源获取的作用，根据获取车源对象的不同，又可以分为C2B和B2B两类模式，C2B主要服务内容是连接零散分布的个人车主和大小经销商，帮助C端用户将车辆卖给经销商，此类经销商多为车辆的终端零售商，此类模式车辆客单价较高。相比之下，B2B则是连接不同经销商，批量销售车辆，极大促进二手车的大规模、跨地域的流通，其另外一个特点是客单价较低。

C端服务平台在整个二手车产业链的主要作用是车辆销售。根据车辆归属对象不同分为B2C平台和C2C平台两类，B2C平台拥有经销商属性，因此有车源丰富、管理规范、交易效率高等优势，是主要的二手车零售平台；C2C直接连接卖车用户与买车用户，去除中介，撮合双方交易，提升二手车交易透明度。

（来源：艾瑞咨询）

二手车行业与电商的结合，为整个二手车行业带来了更便捷、更高效的交易方式。在互联网助力下，二手车行业整体产业链得到升级改造。目前，中国二手车行业以C(卖方消费者)-B1（经销商/4S店）-B2（经销商/零售商）-C（买方消费者）为主要交易链条，随着互联网的融入，二手车电商平台寻找交易链条上的不同环节进行切入运营。在产业链中扮演了资源整合、对接及撮合销售的角色，确保了信息的对称与透明。

1、2B模式市场发展阶段与发展特点

艾瑞汽车研究中心认为，二手车电商行业2B市场，尤其是B2B市场，经过上半年的调整，整体市场意识到企业应回归理性发展与管理。龙头企业在稳定发展的基础上正蓄势待发，寻求合适的时机进行合理扩张。

（1）B2B仍为2B市场最主要交易模式，上半年发展相对稳定，行业整体回归理性。B2B市场渗透率增长稳定，在原有规模的基础上交易量稳定增长，仍然是目前2B市场最主要的交易模式，占2B市场73.7%的份额。从2016年上半年来看，主要企业城市数量相对稳定，实现交易的大规模增长还需后期限迁效应和城市数量拓展拉动。

（2）C2B模式是车商获取车源的重要途径，交易以依托门店为主，但市场尚未形成规模效应。C2B企业近一年的快速发展印证了电商平台从C端获取车源对接车商模式的可行性以及C2B模式可高效运作的可能性。C2B已发展成为2B模式重要的组成部分，占据26.3%的市场份额。 

（3）平台对车商的服务不仅停留在信息交互阶段，更加考验平台对车商的全方位的交易服务能力。车商对二手车电商平台的需求延伸，除信息对称外，市场的需求更加考验企业在场地/硬件设施，金融，检测，交付服务方面的配套能力。二手车电商企业更加重视对车商全方位的服务能力。

（4）主流企业开始通过大数据启动二手车智能化方向的探索，智能定价为金融发展做铺垫。交易服务链条上部分机制尚未成熟，如定价体系、车辆评估体系等，影响平台与车商议价问题仍然存在。但随着主流二手车电商平台开始意识到大数据技术的巨大作用，多家二手车电商平台尝试运用互联网及大数据技术与二手车交易的结合，探索更高效优质的二手车交易服务解决方案。

相比之下，鉴于2C端用户购车需求多样、二手车接受程度低、需求匹配难度高等特征，二手车2C模式发展一直相对缓慢。2015年开始，资本市场的关注及广告市场的大量投入，二手车电商行业和企业品牌知名度迅速提升，2C模式也在下半年开始迅速为消费者熟知并迅速发展。

2、2C模式市场发展阶段与阶段特点

二手车电商行业2C市场经历了一年的广告大战，用户对行业的整体认知以及企业的品牌效应提升明显，艾瑞汽车研究中心预测，二手车电商的营销广告投入还将持续，同时，企业将更加重视落实交易服务环节建设。

（1）立足经销商的B2C模式与C2C平台模式共存。C2C企业良好的营销点与流量表现截取部分车商车源；B2C企业借助车商现有车源优势进行整合服务，在消化车源方面效率更高。立足于经销商的B2C模式在车源充裕程度、车辆检测效率方面相比C2C有明显优势，而在获客便捷性及价格买卖匹配方面，B2C模式与C2C模式各有优劣。当前仍处于两种模式共存，C2C模式迅猛发展，并追赶B2C模式。

（2）2C模式企业大规模的广告投放快速提升二手车电商品类用户认知度以及平台流量；从交易角度衡量，B2C模式车源更为充裕，仍然是目前2C模式市场中主要的交易模式。

2C模式企业通过大规模投放广告和营销战获取了大量C端用户，迅速提高了品牌用户知名度、二手车电商平台访问量及二手车电商平台交易量，对于二手车电商行业整体发展起到了巨大推动作用。

鉴于B2C模式电商平台车源丰富度、高效运营、交易效率及综合服务保障方面拥有较为明显的优势，从2C模式电商平台中交易量来看，B2C模式成交量份额仍占据绝对优势，是当前2C模式的主要交易平台。

（3）服务买方消费者的二手车电商企业现阶段积极尝试新的盈利模式。

消费信贷的高速发展与金融贷款的渗透率提升也促使C端用户对二手车金融提出了更多需求，艾瑞数据显示，当前我国汽车消费者信贷渗透率接近30%，相比较为成熟的欧美等汽车金融市场，仍处于较低水平，仍有较大发展潜力。同时二手车电商企业开始尝试以金融为切入点探寻行业的盈利点。

三、行业融资情况

2015年行业融资相对集中，今年上半年融资节奏放缓。自2015年年初开始，二手车电商行业获得多次高额融资，车易拍2015年2月获1.1亿美元D轮融资、3月优信集团获1.7亿美元C轮融资、7月人人车获8000万美元C轮融资、9月车猫网获12亿人民币B轮融资，2016年3月瓜子获2.5亿美元的A轮融资，2016年9月，人人车获得D轮1.5亿美元的融资。整体来看，2015年企业融资情况比较密集，2016年资本市场整体呈现较为谨慎的特征，二手车电商行业整体融资情况也相对放缓，截止今年9月份，行业仅发生瓜子二手车、人人车两起融资事件。

2B模式企业市场进入早，融资轮次较高；2C模式企业强势进入，初期巨额融资引爆市场。二手车电商行业中B2B模式发展较早，优信拍和车易拍都已经获得了A、B、C三轮融资，目前车易拍最新融资为D轮，2B模式企业获得融资轮次均比较高，业务发展也相对稳定。2015年2C端创业风口的突然到来，瓜子二手车和人人车的强势进入引爆了整个二手车市场。2015年9月，好车无忧获B轮5000万美元融资，2015年11月瓜子二手车获天使轮6000万美元融资，2016年年初瓜子二手车又获得行业内目前为止最大一笔A轮融资，融资额2.5亿美元，9月，人人车获得D轮1.5亿美元的融资。2C模式企业获得巨额融资，为2C模式企业开展市场教育、用户培养及打造品牌提供了坚定的资本支持。

来源：艾瑞咨询、易观智库，综合整理