毕友智汇帮第15期 走进华西证券，探讨财富管理之路

一、企业背景资料

1、公司简介

　　华西证券股份有限公司于2000年6月26日经中国证券监督管理委员会证监机构字[2000]133号文批准，由原四川省证券股份有限公司与原四川证券交易中心合并重组、增资扩股成立，注册资本21亿元，注册地为四川省成都市，泸州老窖为第一大股东。

　　目前，华西证券形成了以成都为总部，北京、深圳、上海3个业务分部，3家全资子公司、6家分公司、68家营业部的组织架构，拥有全资期货子公司1家、直投子公司1家、另类投资子公司1家、自营业务分公司1家、经纪业务分公司4家、承销保荐分公司1家，营业部遍布四川、北京、上海、天津、重庆、广州、深圳、大连和杭州等地，员工近3000人，服务客户总资产近2000亿元。

　　华西证券倡导“助你成功，共享成果”的核心价值观，以“成就价值梦想”为使命，致力于成为最具活力和特色的证券金融服务商。多年来，无论市场变幻如何起伏跌宕，华西证券凭着其强大的市场适应能力，一直保持强劲盈利发展势头，是全国少有的连续10年持续盈利的证券公司，也是中西部唯一连续四年获得行业最高评价AA级的证券公司。

　　华西证券经营范围涵盖投资银行（IPO、财务顾问、定向增发等）、资产管理、证券经纪业务（证券交易、融资融券、金融产品代销）、场外市场业务（新三版挂牌）及自营业务等。其中证券经纪业务在华西证券各项业务收入中占绝对优势。

2、华西证券财富管理模式简介

　　华西证券经纪业务正向财富管理业务转型，财富管理业务集中在中高端客户，致力于帮助中高端实现资产增值保值及资产传承。组织架构上总部专门成立了财富管理部负责投资顾问业务规划管理、业务系统建设及产品整合；对应营业部成立了财富中心，组建投资顾问团队作为财富管理业务的载体。

　　公司财富管理需要整合的核心要素有四个：具有较强专业能力和沟通能力的业务团队、市场上主要业务和投资产品、对中高端客户开发及需求了解、支撑团队开展业务的IT系统、工具及流程；这四个核心要素要靠激励机制协调。

二、行业背景资料

1、财富管理空间巨大，仍处于起步阶段

　　随着经济的发展，我国富裕人口数量不断增加，加之社会大众金融投资知识和理念的不断提升，我国的财富管理市场规模不断扩大。在财富管理市场中，信托、阳光私募及券商小集合占据了举足轻重的地位。财富管理发展空间巨大，但在起步阶段仍存在一些问题。

　　财富管理业务有着巨大的发展空间：

　　首先，我国财富管理刚刚起步，尚处于上升期，特别是对高净值人群的渗透率还比较低，有深厚的潜在客户群体。2000年以来的金融危机使得北美、欧洲、日本等发达国家的财富管理规模出现不同程度的减少，但在我国和拉美等新兴市场的财富管理规模减少幅度甚小甚至有不降反升的趋势，这一定程度体现了新兴市场对财富管理的刚性需求。

　　其次，我国强劲的经济增长、收入水平的提高和高储蓄率将持续迅速的创造财富，这是支持财富管理快速发展的土壤。中国建设银行和波士顿咨询公司联合发布的《中国财富管理市场》报告显示，2011年底我国个人拥有的可投资资产总额可达 万亿元，高净值家庭（可投资资产在 600万元以上的家庭）总数可达121万户。

　　但财富管理尚处于起步阶段，存在的问题仍有不少。目前，证券公司财富管理主要存在的问题：

　　首先，产品同质化强，结构缺乏创新。现阶段国内理财产品无论是期限安排、目标群体锁定、还是产品结构都存在很大的相似性，是制约国内财富管理行业发展的最重要问题之一。我国大陆的财富管理产业整体上还相当于我国台湾地区第二个发展阶段刚起步时的水平，这与我国金融市场的开放程度有很大关系，目前可供选择的投资品种比较有限。

　　其次，专业人才缺乏。财富管理是一项综合型任务，从业人员应该具备全面的社会、经济和法律知识，了解银行、证券、税务等方面的运作，并拥有丰富的金融从业经验和良好的人际交往能力。目前这种复合型人才还相对稀缺。

2、财富管理要投资超级繁荣行业

　　财富管理的目的是帮助客户实现资产保值、增值及传承。特别是实现保值增值方面，投资超级繁荣的行业和市场是较好和理性的选择。

（1）什么是超级繁荣行业

　　超级繁荣的行业是指未来5到10年内，新增需求超过万亿的市场。特别是那些当前市场规模较小、未来产生爆发性增长的市场。

（2）过去几年的超级繁荣行业

　　GDP 依靠投资、出口和消费三者拉动；过去十年间，投资、出口和消费都存在超级繁荣的行业。2002年-2012年间，政府投资主要集中在基础设施和房地产，建筑企业收入总值2012年是2002年的8倍；同时出口是6倍，社会零售消费品是4倍，总增长都在万亿以上。具体参见下图：单位：亿元

数据来源：wind资讯

　　这些超级繁荣的行业，映射在股市中，也出现了股价飙升的公司。比如为基础设施建设提供支撑的振华重工、为出口提供海运的中国船舶和消费品中的贵州茅台、泸州老窖、房地产中的万科A等，他们在2003年-2007年短短5年时间内股价都增长了10倍以上。

2003.1.1-2007.12.31区间股价涨幅前20名公司

数据来源：wind资讯

（3）新的超级繁荣行业

　　未来新的超级繁荣行业在哪里？这要看未来政府、国内居民及外国人愿意把钱花在哪；政府投资逐步加大国家安全建设方面，出口贸易逐步转向信息科技和高质量产品，消费逐步升级、居民将在医疗保健、娱乐文化等方面需求加强。从中国和美国收入差距较大的行业来看，也基本符合此判断，具体如下图：

数据来源：wind资讯

　　这些未来超级繁荣的行业，股市里面近三四年也做了体现，参见下表:

2010.1.1-2013.12.31涨幅前20只股票

数据来源：wind资讯

3、如何分享超级繁荣行业带来的收益

（1）股市是分享超级繁荣行业最主要渠道

　　投资要做的事情是投资这些超级繁荣的行业。城镇化使过去几年房地产行业成为国家重点投资和支持的行业，因此人们可以直接投资房子或者进入股市购买房地产行业的股票来分享收益。未来超级繁荣的行业若直接投资这些实体企业，一方面门槛相对较高，另一方面投资了实业，我们也不一定能够运营好。但直接或间接通过股市投资这些行业的股票，便可适度分享这些行业带来的收益。

（2）如何通过股市更好地分享超级繁荣行业收益

　　股市是分享超级繁荣行业的主要渠道,那么如何才能更好分享这些超级繁荣行业市场带来的收益,针对不同类型的投资者可以选择不同方式：

　　a、针对投资能力一般的投资者

　　虽然可以投资超级繁荣的行业，但选择哪种标的、以何种价格买入对投资收益也有很大的影响。因此对于非专业、投资能力一般的投资者，建议选择较好的权益类产品。比如阳光私募、公募基金等。

　　华西证券专门成立了金融产品评价筛选团队，评价并选择市场较好的阳光私募、公募、信托等金融产品；选择阳光私募主要参考维度是盈利能力和风控能力（回撤），且华西证券选择盈利能力和风控能力较强的阳光私募进行合作。

风险提示：历史收益不代表未来收益，仅供参考，不作为投资建议。

　　b、针对有很强投资能力的投资者

　　针对投资能力强的客户，可以根据自己的投资风格选择合适自己的投资策略和投资标的，这里不做详细说明。

三、需讨论的问题

１、如何更有效开发财富管理客户(中高端客户)？

【问题背景】:

　　伴随着中国经济的高速发展，中国富裕人群以及高净值人群也在快速的积聚，监管鼓励创新，各种创新制度和创新业务不断推出，目前是财富管理发展的大好时机，华西的资源禀赋也适宜走财富管理之路。但这条路任重而道远，在探索财富管理客户开发服务模式时，也遇到了很多困难。以开发客户为例，他们在社区营销、与第三渠道合作（留学中介、商会、红酒庄、银行等）及营业部投资沙龙等方式中，遇到如下一些问题：

　　社区营销：如何解决社区营销成本高的问题？如何更快的赢得客户的信任？以客户角色，您是如何看待社区营销？

　　三方合作：与第三方渠道合作的契入点分别有哪些？

　　投资沙龙：如何提高邀约客户参加投资沙龙的到达率？

　　如何提高通过上述方式接触到的客户后续转化为华西客户的比率？

　　有无其它更好的财富管理客户开发渠道及证券公司该如何去做？

２、财富管理模式下，如何寻找适合财富管理模式的人才？哪些渠道更可能招募到合适的财富管理人才？（欢迎优秀人才加盟合作）

【问题背景】：

　　财富管理业务需要的业务人员要求：较强的营销能力；优秀的沟通能力；具有综合投资理财知识及能力；包括了解资产配置、熟悉市场各类金融产品（信托、阳光私募、资产管理）及业务（股票咨询、融资融券、个股期权、沪港通）等；学习能力；若同时具有一定的人脉资源更优。

　　在业务人员招募环节遇到一些问题，如：网上搜到的合适的简历比较少；新人招募（应届生、管培生）成长较慢且留存率较低；同业流转过来的人成功率低；

　　如何扩大下面这几种选拔人才的方式？我们发现，在银行、房地产销售、汽车销售、三方机构等行业的业务人员，如果销售业绩突出、学习能力强、有较多高端人脉资源，入职后的成功率是比较高的。如何拓宽渠道，找到这样合适的人才？

３、财富管理业务模式的服务成本很高，而营业部服务的客户量比较大，如何协调二者的矛盾，使财富管理模式能够持续经营下去？

【问题背景】：

　　财富管理，通俗的说，就是以客户为中心,在充分了解客户不同生命周期阶段需求及风险承受能力基础上,为客户提供针对性的投资理财规划及资产配置方案,并根据后续方案执行情况和市场情况进行修正,从而满足客户不同阶段的财务需求,帮助客户达到降低风险、实现资产增值、保值或传承的目的。因此，在财富管理服务模式中，见面、拜访、一对一沟通等服务方式，相比过去的通道服务，其服务成本大幅提升。

　　在客户分级分类在短期内还不能实现的情况下，如何降低服务成本，提升效能？