医疗健康行业好项目智汇帮

随着国内经济的不断增长、国民收入的不断提高，居民用于健康医疗方面的支出也将显著增长，医疗健康行业将有十分广阔的发展空间。加之人口老龄化趋势、医保覆盖面不断扩大、居民城镇化水平不断提高等因素，21世纪的第二个十年将成为中国医药产业发展的黄金十年。

对于创业者们来说，医疗健康行业自然是极具吸引力的选择。但机遇与挑战并存，尤其是初创期的企业，将在各个细分领域内面临各种各样的发展机会与困难，掘金医疗健康产业，并不是那么容易的事。

本期智汇帮，我们将聚焦健康医疗领域内，尚处于初创或成长期的几个项目，一起来探讨这些项目在成长过程中已经和将要面对的各种问题及困惑，让我们用集体的智慧来给他们出谋划策帮帮忙吧。

项目1：成都和信医护养健康管理服务中心

项目背景: 和信医护养一体化健康管理服务中心是一家提供好又多式会员制健康管理服务和向二级以上医院下转长期慢性病人提供以中西医结合为特色的医养服务的机构，致力于成为一线城市家庭健康守护人和介助老人医护养结合连锁服务的引领者，帮助他们重拾健康人生和提高生活品质。

需求及问题：1、选址和用房落实，或快速托管经营不善医院转型发展实现项目落地标准化建设；2、寻找战略投资方融资和共同发展；3、信息化建设方面出谋划策。

项目2：淡香瘦身美体

项目简介：淡香古法美体是一家以传统中医理论为基础，以中医经络学为核心，专业从事减肥、美体、形体塑造、经络养生的连锁机构，秉承着中医“经络调理，不药而愈“的传统理念，结合现代中医辨证观念，向热爱健康美体的女性提供“古法点穴瘦身”、“古法紧致瘦脸”、“古法经络胸部保养”等特色中医经络调理服务。

需求及问题：1、人才的招募，连锁店长的匮乏；2、企业文化的打造和战略规划；3、品牌的推广和市场营销；4、资金需求。

项目3：天乐康医疗器械

项目简介：四川天乐康医疗器械专注于为心、肺疾病患者提供家庭呼吸机、氧气机、雾化机、血氧检测仪等呼吸康复产品及服务，解决其呼吸困难、胸闷、缺氧、二氧化碳潴留、咳嗽、多痰等症状，致力于成为呼吸慢病管理专家。

需求及问题：1、网络业务的拓展如何开展；2、如何做好线上线下的推广工作？

项目4：行销通医药健康电子商务平台

项目简介：行销通是专注于医药医疗大健康产业领域的IT 电子商务交易平台企业，在立足于传统医药医疗大健康业务的基础上进行了创新，将行销通独特的商业模式与IT技术互联网模式相结合，正致力于构建并发展行销通医药医疗大健康电子商务交易平台。

需求及问题：1、需要人才。本公司必须大量高端人才，才能快速高效构建平台，人才领域为HR、市场营销与策划、金融与投融资、IT技术开发与应用、互联网、法务等；2、商业合作。需要协同公司主营业务发展的商业合作，如移动、固话、网络通讯运营商、金融机构、医药大健康产业各类企业、IT等；3、融投资。需要协同公司主营业务发展的融投资运作与创新。

毕友好项目——健康好项目线下路演及研讨：

“健康好项目”圆满举行

2013年11月13日，毕友好项目第3期活动“健康好项目”在高新区盈创动力大厦顺利举行。随着人们生活水平的提高，人口老龄化趋势等，居民用于健康医疗方面的支出显著增加，医疗健康产业有着有十分广阔的发展空间，那么对于创业者来说，如何把握健康医疗行业的发展之机，在具体实施过程中又应注意哪些问题？本期健康好项目活动，有四位项目负责人带来了他们的各自的好项目，将在现场一一展示，希望获得导师、嘉宾们的指导和建议，分别是：和信健康服务咨询项目、谈香古法美体项目、天乐康医疗器械项目和行销通医药平台项目。[详细报道]

导师观点

马毅（毕友导师、四川大学1998级MBA、四川威比特投资公司董事长）：

对于和信健康服务项目，从战略方向上选得很好，未来的健康、养老需求是非常旺盛的；但在具体操作方面，要考虑项目的可行性，如何与现有的机构、医院和养老项目等区别开来，构建自己的商业模式和竞争优势；另外，在投资合伙人的选择上，建议不要仅以是否可提供资金为选择标准，因这个项目的目标不仅是做一个店，而是先做好一个示范店，再在此基础上进行扩张，所以投资人还需在项目的其他方面能有所支持；同时，建议不要选择单一投资人，最好能有几个不同的人来投资，否则将来在运营上可能出现一些矛盾，这些要提前考虑和防范。

刘战培（毕友导师、四川大学MBA医管分会会长、三六三医院院长）：

对于和信健康服务项目，为了满足老人及其家属的各种需求，除了服务中心本身可提供的基础性、系统化的服务职务之外，如何与二级医院合作，合作模式是否顺畅非常关键，像偏瘫这类的患者，即使手术之后也很难恢复，且由于床位有限和医保支付限制不可能术后久留医院，在家庭生活中会产生许多困难，如何找到新的服务模式来解决这类需求是需要重点考虑的。

钟东明（华美集团总经理、西南交大MBA校友会副会长）

针对谈香美体项目，首先定位是比较清晰和精准的，而且在瘦身之外还开发了瘦脸、美胸等技术，相对单一的瘦身业务来说扩大了客户群。但在推广方面比较弱，以前单纯的口碑  营销模式必须要打破和拓展，好的东西就应该大力推广，在此可以分享下我们华美的品牌推广经验：华美从不做硬广告，都是做事件营销，以软文形式宣传口腔行业的文化，站在行业角度对消费者进行指导。具体推广方面，继上次毕友走进华美研讨之后，我们更加坚定了线上营销的方向，同时专门成立网络部进行规范化推进；另外注重圈层营销，将每一个细分圈层做透；还可以以公益的名义来做宣传，获取信任，这些都远比口碑宣传要快；还可以做会销，即一对多模式。关于技术人员的培训和稳定问题，华美也是采取先经营合作店，后分出49%的股份给同事，华美51%控股，这样既能保证华美专业的模式，又能在专业牙医比较缺乏的情况下留住人才；模式上要建立好团队来做好标准的运作模式，这样才可以复制。

张志强（毕友导师、四川大学1999级MBA、银河证券四川公司总经理）

针对谈香美体项目，首先，项目选得很好，找到了热点，立足于高速成长和有政策支持的领域，目前证券公司也在逐渐向前端的PE、VC靠近，寻找更多有潜力的企业。目前不管是上市还是投资，都很关注“两高六新”的领域，“两高”即成长性高、科技含量高，“六新”即新经济、新服务、新农业、新材料、新能源、新商业模式，其中新商业模式可包括收益分成、线上营销，连锁等等，总之要结合行业特征设计超出其他行业竞争者的创新型商业模式。谈香美体现在的问题，最核心的是要做大，因为这种手工的技术应该是无法拿到专利保护的，即使现在很难复制，但技术手法是依附于技师的，考虑到技师队伍的不稳定性风险，迅速做大就显得尤为重要，这方面可参考乡村基的经验，乡村基能够上市做大，资本方看重的第一是他的商业模式非常好，第二是在客户体验、满意率、认可度等方面做得很好。另外，建议做品牌时不要依靠于中医院大学，品牌一定要是自己的，唯有此才能锁定用户。

王鹏（毕友导师、四川大学MBA校友会荣誉会长、四川方法数码总经理）：

针对天乐康医疗器械项目，首先在网络营销方面，只要有好的规划，找到专业的人和公司来合作，都不是很棘手的问题，但要注意，第一，网络销售是个系统工程，牵涉的面太广，需按专业化逐步实行；第二，线上线下一定要协同，网络营销绝不是单方面的，只要线下的产品和服务做好了，线上大多属于操作性问题，找专业的人员和公司合作即可。其次就代理商问题分享下感悟，方法数码曾经代理过互联网产品中的多半数，我深知代理商角色的尴尬性，厂家开始谈合作都是基于长久，但签合同都是短期的，他们随时都可以取消，即使是独家代理也不一定长久。天乐康的定位是成为家庭的呼吸治疗师，而如何支撑这个理念，考虑清楚自己的核心价值和竞争力，任何公司，或者产品取胜，或者是渠道制胜，或者把握客户终端，让客户对自己产生足够的信任，如果这些都不能掌握在自己手中，那作为代理商是非常尴尬的。但是可以将代理产品仅作为其中一个支撑点，另外开发更多的增值、配套服务、一体化的解决方案，这样不过多地依赖于厂家，才能保证可持续性。因此，要进行长期的战略定位，就要围绕家庭护理师来打造更多的支撑点，以此培育自己的核心竞争力，形成一个好的商业模式，市场前景会更广阔。

下面用木桶理论对这四个项目进行总结。任何一个项目、企业都需要从产品、人才、资金、营销、模式这五个方面来重点关注，并补足自己的短板，任何一块都不可偏废。第一个和信健康服务咨询项目，须在营销方面进行强化，同时应注意一个问题，尽管所有的细节设计非常到位，数据也很漂亮，但都是基于市场完全接受、客户逐步信任、营销投入够大、市场能迅速铺开的假设，如果没有了这些假设，比如预期的入住水平达不到、资金的投入节奏跟不上等等，这些都需要谨慎周密地考虑；第二个谈香美体项目，建议在人才方面进行强化，因为这是完全依赖于人的服务，而人是最不可控的，他们也会有想法，也可能自己开店，因此有效地捆绑住人才对于核心技术依托于人的企业来说是关键；第三个而天乐康医疗器械项目，短板是产品，作为代理商需解决产品不可控的问题才能长远发展；第四个行销通项目，则需在模式上需进一步清晰、梳理和聚焦。

谭杰（毕友导师、四川大学1999级MBA、成都一零一医药公司董事长）：

针对行销通项目，分享自己在医药电商行业7年的感悟。做医药平台要考虑自己的资源是否匹配，团队人员的从业背景是否有能力掌握或引进这些平台的资源。电商平台做大之后进行垂直行业的细分是必然，建议行销通要聚焦才更有可能赢得资本的青睐。国家药监局对药品的审批分两个牌照，做平台和做B2B交易，这是两个不同的牌照，在政策没有变化的情况下无法混合，想要在其中摸索灰色地带的第三方平台难度很大。医药行业存在产品品牌单一性，以及线上营销跨地域和代理分地域的矛盾等，做线上营销需慎重。

鲁品（毕友导师、西南财大MPAcc联合会主席、金融蜂巢创始人）：

这四个项目都是朝阳行业，前景不错，但如何展现自己的亮点更重要，不管是投资人、政府还是合作伙伴，都需要在不同的阶段将自己的亮点展现出来，其中团队是很重要的亮点。从投资角度看，要学会借力，用杠杆撬动更多资金，为将来的发展提前铺好财务通路。

胡江（毕友导师、四川大学2005级MBA、通联支付四川公司总经理）：

线上线下一体化是个趋势，但要做线上，必须先强化线下，特别是生活服务类、需要体验式消费的行业，线上只是宣传，比如折扣销售、会员服务等，线下才是最重要的核心能力，包括线下服务的流程、规范，以及服务效果等，只有强化了线下的优势，再借鉴线上标准化的营销模式，逐步实现互联网化和移动互联网化。

肖宝同（绎达EDAC高级合伙人、西南财经大学私募股权投资研究中心副秘书长）：

对于和信健康服务咨询项目，有很多财务数据，但没有说明财务假设，从投资的角度讲，假设比结果更重要；对于谈香美体项目，建议不要局限，要有敢于做强做大的梦想和勇气；对于天乐康医疗器械项目，建议在相关行业内找到一个标杆，研究代理商的生产发展之道。

嘉宾观点

宋锐（西南财经大学2011级MBA，，成都博晟特生物科技有限公司CEO）：

10月15日，国务院出台了关于健康产业若干政策的解释，将传统医疗产业的前移和后退，前移包括体检、早期预防等，后移包括康复治疗、产期疗养等，这些领域的市场是非常广阔的，政策方面也有很多很细的规定，建议医疗健康行业的创业者们随时关注。

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