探讨问题

1、作为市场营销的重要环节，公司如何在政府、企业等的渠道推广中取得显著效果？有何具体思路和方案？

2、明年公司有开设旗舰店的计划，之后尚作将进入快速扩张期，如何展开专卖店的相关工作、如何实现连锁加盟？（欢迎这方面的专业人士带方案交流）

3、农业企业是朝阳产业且发展潜力巨大，但许多优秀人才仍倾向于金融、奢侈品等行业，作为公司人才战略的重要目标，我们该如何吸引高素质人才加盟与合作？

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企业背景

成都尚作农业科技有限公司是一家定位于品质生活运营商的农业科技企业，建立从生产、采摘、加工到配送的有机全产业链运作模式，为会员提供品质优良的有机食材宅配服务。

有机农业在中国踽踽前行了十数年，一直有人围观，无人喝彩。衣食住行发展到了一定程度都应有品牌，穿什么衣、住什么房、开什么车，都各有选择，而食品安全却终究是个老大难。究其就里，食品供应链长，集成度低，消费者自身难以选择适合自己的兼顾安全、营养、美味、便捷的餐桌解决方案。所以，打造一个可信赖的品质食材品牌运营商，是尚作一开始就作出的决定。

全产业链控制、餐桌全食运营，会员制家庭宅配成了尚作模式的核心支柱。没有依赖政府一分钱，建起了遍布西南的七个有机农场、按照ISO22000和HACCP建设的配送中心和社区配送店，不到三年的时间，数千名会员家庭的信任已经为尚作模式的成功填上了最好的注脚。在尚作第一个吃螃蟹的带动下，也有越来越多的人按照这种模式为更广大的市民服务。

行业背景：关于有机农业

1、有机农业介绍

有机农业（Organic Agriculture）是指在生产中完全或基本不用人工合成的肥料、农药、生长调节剂和畜禽饲料添加剂，而采用有机肥满足作物营养需求的种植业，或采用有机饲料满足畜禽营养需求的养殖业。

2、有机农业的特点

（1）可向社会提供无污染、好口味、食用安全环保食品，有利于人民身体健康，减少疾病发生。化肥农药的大量施用，在大幅度提高农产品产量的同时，不可避免地对农产品造成污染，给人类生存和生活留下隐患。目前人类疾病的大幅度增加，尤以各类癌症的大幅度上升，无不与化肥农药的污染密切相关。以往有些地方出现“谈食色变”的现象。有机农业不使用化肥、化学农药，以及其他可能会造成污染的工业废弃物、城市垃圾等，因此其产品食用就非常安全，且品质好，有利保障人体健康。

（2）可以减轻环境污染，有利恢复生态平衡。目前化肥农药的利用率很低，一般氮肥只有20-40%，农药在作物上附着率不超过10-30%，其余大量流入环境造成污染。如化肥大量进入江湖中造成水体富营养化，影响鱼类生存。农药在杀病菌害虫的同时，也增加了病虫的抗性，杀死了有益生物及一些中性生物，结果引起病虫再猖獗，使农药用量愈来愈大，施用的次数愈来愈多，进入恶性循环。改用有机农业生产方式，可以减轻污染，有利于恢复生态平衡。

（3）有利提高我国农产品在国际上的竞争力，增加外汇收入。随着我国加入世贸组织，农产品进行国际贸易受关税调控的作用愈来愈小，但对农产品的生产环境、种植方式和内在质量控制愈来愈大(即所谓非关税贸易壁垒)，只有高质量的产品才可能打破壁垒。有机农业产品是一种国际公认的高品质、无污染环保产品，因此发展有机农业，提高我国农产品在国际市场上的竞争力，增加外汇收入。

（4）有利于增加农村就业、农民收入，提高农业生产水平。有机农业是种劳动知识密集型产业，是项系统工程，需要大量的劳动力投入，也需要大量的知识技术投入，不然尤其是病虫问题难以解决，还需要有全新的观念。有机农业食品在国际市场上的价格通常比普遍产品高出20-50%，有的高出一倍以上。因此发展有机农业可以增加农村就业，增加农民收入，提高农业生产水平，促进农村可持续发展。

3、有机食品的判断标准

（1）原料来自于有机农业生产体系或野生天然产品；

（2）产品在整个生产加工过程中必须严格遵守有机食品的加工、包装、贮藏、运输要求；

（3）生产者在有机食品的生产、流通过程中有完善的追踪体系和完整的生产、销售的档案；

（4）必须通过独立的有机食品认证机构的认证。

4、行业现状

（1）国外概况

从世界范围看，目前有机食品的销售量还不到食品销售量的1%，但其发展速度相当快，而且销售潜力相当可观，有人预测在21世纪初，全球有机食品销售量占全部食品销售量的5%。但不同地区有所差别，在发展中国家由于多数人还在解决温饱问题，有机农业的发展相对较慢；而在众多发达国家由于人们对这个问题认识较早、投入力度大，再加上国家给予相关政策来支持和鼓励农民进行有机农业生产，因此在欧美及日本等国家有机农业发展得比较快。如法国大约有5%的农场专门从事有机食品原料的生产。有机食品市场占整个食品市场的5%，婴幼儿食品基本上都是有机食品；欧洲其他国家从事有机食品生产的农场在2%－3%之间，90年代初已注册登记专门从事有机食品中加工的工厂有 1716家。美国几乎在所有的连锁店都销售有机食品，有1/3的美国人会购买有机食品，1980年有机食品销售额为7800万美元，估计2000年为60 亿美元，以每年20%左右的速度增长，从事有机农业生产的农民以每年12%的速度递增。目前日本有8000多个有机农场，有机食品的市场规模将由1990 年的300亿日元发展到2000年的3500亿日元左右，年增长率为30%左右。

（2）国内前景

我国有机农业的发展起始于八十年代，1984年中国农业大学开始进行生态农业和有机食品的研究和开发，1988年国家环保局南京环科所开始进行有机食品的科研工作，并成为国际有机农业运动联盟的会员。1994年10月国家环保局正式成立有机食品发展中心，我国的有机食品开发才走向正规化。1990年浙江省茶叶进出口公司开发的有机茶第一次出口到荷兰，1994年辽宁省开发的有机大豆出口到日本。以后陆续在我国各地发展了众多的有机食品基地，在东北三省及云南、江西等一些偏远山区有机农业发展得比较快，近几年来已有许多外贸公司联合生产基地进行了多种产品的开发，如有机豆类、花生、茶叶、葵花子、蜂蜜等。目前绝大部分有机食品已出口到了欧洲、美国、日本等国家。从总体情况来看，我国有机食品的生产目前仍处于起步阶段，生产规模较小，且基本上都是面向国际市场，国内市场几乎为零。

在中国发展有机农业有着众多优势和广阔的发展前景。

首先我国有着历史悠久的传统农业，在精耕细作、用养结合、地力常新、农牧结合等方面都积累了丰富的经验，这也是有机农业的精髓。有机农业是在传统农业的基础上依靠现代的科学知识，在生物学、生态学、土壤学科学原理指导下对传统农业反思后的新的运用。

其次中国有其地域优势，农业生态景观多样，生产条件各不相同，尽管中国农业主体仍是常规农业依赖于大量化学品，但仍有许多地方，多集中在偏远山区或贫困地区，农民很少或完全不用化肥农药，这也为有机农业的发展提供了有利的发展基础。

第三，有机农业的生产是劳动力密集型的一种产业，我国农村劳动力众多，这有利于有机食品发展．同时也可以解决大批农村剩余劳动力。

第四，随着中国加入世贸组织脚步的临近，中国农产品的出口会受到绿色非贸易壁垒的限制，有机食品的发展能与国际接轨，可以开拓国际市场。同时随着我国人民生活水平提高和环境意识的增强，有机食品的国内市场在近几年内将有较大发展，因此有机食品在国内外都会有广阔的发展前景。

目前，国内有机农业的代表企业如神州图骥感知农场、嘉世有机农业、多利农庄、正谷、乡遇龙门等。

走进企业

带着这些问题2013年9月25日下午毕友走进了位于成都市都江堰崇义的尚作会所，在现场发表了精彩的观点。…[详细]

导师观点

马毅（毕友导师、四川大学1998级MBA、威比特投资公司董事长）：

现代农业需要具备清晰理念和坚持实践的精英人才来做，农业才有希望。我国的农产品检验标准远远低于发达国家如日本，标准尚且如此之低，更何况有的企业还不能达到这个标准。
做农业是个长线投资，需要品牌，需要坚持，也需要把商业理念和责任有机结合。如果只有责任和理念而没有很好的商业构架，是不可持久的；品牌塑造是需要时间的，需考虑如何留住现有客户发展为长期会员，如何吸引新客户的不断加入；有了时间和品质的保障，相信尚作是很有前途的。

伍波（成都市农业产业化龙头企业协会秘书长）：

尚作已于今年8月份被纳入成都市市级龙头企业，希望能再接再厉争取成为省级龙头企业。营销推广方面，除了产品之外，品牌也很重要，高端人士消费的品牌和价值要相一体，要利用好政府对龙头企业的宣传打造自己的知名度。另外，我们龙头企业协会是连接政府和企业的桥梁，还搭建了龙头企业的融资与上市的孵化平台，希望龙总在做产品的同时也加强品牌和投融资方面的考虑，多参与到龙头企业协会中来。

兰顺明（毕友导师、科锐国际人力资源公司成都分公司负责人）：

相比于地产、金融等行业，农业在短期内是很难有效益的，人才也很短缺。企业人力资源管理要随着企业规模变化而逐步调整，从老板魅力留人到制度、体系留人，最终到文化留人，小企业经过初期的粗放增长，不能再依靠老板魅力留人，需要搭建成熟的制度体系，形成好的文化，企业生命力才会更强。尽管龙总表示反对高薪挖人和留人，认为靠高薪吸引来的人员会飘飘然，无法落地，但是不可否认，中低层次的人员的确对薪酬很敏感，因此建议企业定薪时应参考市场水平，不一定要最好，但至少要保证不低于市场平均水平。
对于如何打开销售渠道，建议要做好体验式服务，这方面可借鉴海底捞点菜时的贴心关怀和利兹卡尔酒店让绅士来服务绅士的例子，如尚作可对会员家庭成员的健康状况进行细致贴心的了解和关怀，据此搭配食材，打造自己的竞争优势。

段利峰（毕友导师、四川大学2008级MBA、四川巨星集团副董事长）：

做有机农业是需要勇气的，从生产到流通到终端客户，涉及到多个环节，管理的复杂性非常高，容易出现问题的环节和细节也较多。成都约300多万家庭用户，高端用户大约30万，整个有机农产品市场需求量较大，市场前景好；但是，在企业没有建立较高知名度的前提下开设连锁店会存在一定程度的资金风险。
对于吸引和留住人才，首先是要明确愿景愿景，企业要走向哪里，速度和规模如何，至少要有3-5年的规划，这是留住人才的很重要因素，否则员工不知道企业未来如何发展就很难长期坚持。其次，待遇是基础，非常重要，任何企业离开了待遇其他都是空谈。

郑海峰（毕友创始人、四川大学2008级MBA）：

对于如何进行扩张打开市场，可以借鉴凡客和麦考林的例子。如麦考林在初期通过邮购的方式吸引订单，同时在很多城市开设了体验店，在08、09年发展是很快的，至于后来的发展遇到瓶颈，是由于在整体渠道铺设时投入了大量的资本，尤其是线下店的投入，在品牌开发上也采取了多品牌建设。因此，建议尚作在资源有限、产业链长的模式下，进行产品和品牌的聚焦，增加产品的品质感，强化品牌，建立拳头产品，然后再考虑开设旗舰店。

罗辑（毕友导师、四川大学EMBA首届联合会副秘书长、成都方来照明科技公司总经理）：

方来照明作为光环境的服务商，在人才方面也遇到与尚作同样的问题，招聘进来的人员，尤其是刚毕业的学生，可能并不具备我们需要的能力和素质，但可以通过良好的标准化的培训体系，做好中低层人员做好面向客户的服务,更好地提升企业美誉度。

张纪云（毕友导师、四川大学MBA校友会会长、成都牧瑟文仪家具公司总经理）：

关于开专卖店，建议如果品牌支撑做的还不够大、还没有让更广泛的消费者非常认同产品就开专卖店，很容易被淹没。另外，专卖店时，选址、形象识别、产品布局等各个方面都需要仔细考虑。

王鹏（毕友导师、四川大学MBA校友会名誉会长、四川方法数码科技公司总经理）：

做农业难，做有机农业更难。有机农业不是纯粹的商业，有很多的社会价值在其中，肩负着为中国农业找出路的使命。尚作全产业链的模式使得企业在管理宽度较宽，而农业本身具有投资长、回报慢、产品和技术细节化的特点，企业规模若发展太快，容易出现土壤、农产品品种、物流、管理等诸多问题。因此建议适当减缓扩张速度，进一步优化、标准化管理及相关技术，更利于企业长远稳步发展。
对于人才的吸引和保留，深圳有一家乐毅软件科技公司，从成立至今几乎没有人才流失，因为他们所有进入公司的人都是有信仰，这个做法可以借鉴。核心人才要留住，简单靠待遇是不够的，可以通过信仰将人变得相对可控，因此建议尚作可以寻找对环保、对有机有信仰的人，这样在人才招聘和人才的持续发展方面会很有利。

现场参与者观点

郭良洪（暨南大学2004级MBA、上海仲望咨询成都分公司经理）：

新员工进来后从较低的职位做起，龙总的这个观点我认同，这也是考验人才的一种方式。好的人才不一定就只青睐看奢侈品和金融行业，有机农业还是有一定的吸引力，但是要有切当的方法和措施。建议针对部分人才，可以采用弹性薪酬即基本薪酬加绩效奖金的模式来激励员工从而达到留住人才的目的。同时在引进人才时，一些隐形的因素非常重要，如经营理念的认同感，尤其对于高层管理人才，因此对于这部分人应特别注重建立彼此共同的经营理念。

杨海波（中国化工集团德阳昊华清平磷矿生产处副处长、四川大学2009级MBA）：

矿业近十年是个快速发展的行业，人才也非常稀缺，由于国企的薪酬不够灵活，人员流失也大，但有一家矿产企业通过股份激励很好地留住了人，可以借鉴。他们对包括所有基层在内的人员都进行了配股，也许目前的工资并不高，但因握有成长性很大的股份而不敢离开公司。因此，建议成长性、创新性的企业，可以通过适当的股权激励来留住高素质人才。

罗建锋（塔斯酒庄总经理）：

我国从传统农业走向现代农业，这方面真正的人才和机构非常少，尤其是有机农业在我国才刚开始，人才不足是很严重问题，如何补充缺失的人才，需要用现代化市场的导向重新定义和培养，这个人才断档要付出20-50年的代价。做农业需要尊重自然，与其费力去改变环境，不如回到原始的纯天然的环境中去做有机农业更好。

伍明（农业科技公司筹备组成员、四川大学2006级MBA）：

关于开设旗舰店，要考虑清楚其定位和目的，是为了宣传还是为了卖产品。大多数公司的旗舰店都是亏损的，开设的目的就是为了宣传和推广品牌，而不是盈利。在考虑开旗舰店时，也要有判断的标准，如当地市场规模、品牌影响力、可能的营业额，公司对其的管控等。开旗舰店虽是快速扩张的一种方式，但资金需投入太大，因此建议在当地市场规模达到一定程度后再考虑，除有上市的需求，可以在部分地区开少量旗舰店。但配送点是必须的，而且配送点可以通过适当改善环境来作为一个小型的旗舰店，这样更容易实行。另外，对于如何打开政府渠道，关键是品牌效应。

武冬梅（毕友热心人士、原浩沙健身人力资源经理）：

做连锁店，要重视店面的流程规范和服务，可借鉴肯德基的模式；企业在迅速扩张时要在管理和人员方面多考虑，避免人才流失带来的风险；对外宣传方面，建议可将会员的照片展示在画册上，使之更乐于分享，也可以将企业员工乐活的精神面貌通过画册进行展示，使宣传更富感染力。

唐岫（银杏酒店管理学院教师）：

调查数据显示，有机产品的主力消费军集中在28-38岁的人群、女性和白领，因此可考虑进行针对性更强的营销，如在客户人群相对集中的位置进行宣传和开设旗舰店。另外可考虑与有机加工企业进行合作，将有机食材加工成半成品，更方便客户的体验，加深对有机的料及，同时也避免一些人购买后不食用而造成的浪费。另外继续做好相关服务，如营养师、ERP的配备，以此增加产品的附加值，扩大客户群体。

王硕（汉骑产业孵化公司技术总经理）：

要找到顾客的需要，提供给客户别人不能提供的产品和服务，如在向客户提供科学、权威、合理、方便的饮食搭配建议上精心雕琢。另外建议建立一个低成本的渠道来扩大竞争优势。

陈荣庚（标榜大区经理、四川大学2011级MBA ）：

人才方面，对于中低层人员可以从农业院校中招聘，中高层人员可以在MBA群体中寻找，人员的收入是必须的，要保证其生活；旗舰店的开设是很有必要，产品再好也要落地，要让客户来体验；专卖店的价格控制是比较有难度的，需重点考虑；推广方面，配送是个很大的瓶颈，建议可以在目标客户非常集中的地方，如小区做重点推广。

杨云曦（电子科大2000级EMBA、知了汇茶艺馆总经理）：

对于开连锁店，其资金压力是很大的，尤其在前期，建议可以加强合作，如与高端会所等合作，通过沙龙等形式融入乐活的生活方式和理念，这样既可以形成互动和资源共享，也省去了自己宣传的建店成本。
对于人才、对员工，要当做家人来看待，提供行业内相对较高的待遇，保证他们的生活，这是有责任感企业应该做的；要重视培训，个人经验采用外包激励法效果会更好；要保持员工对企业的认同感，通过激起员工心中的信仰，使其愿意从事这样的职业，愿意跟随企业成长。

王书朗（西南财大2004级MBA、明宇集团农业公司谷夫村站长）：

开旗舰店要有品牌支撑力，可参考颐和农业旗舰店采取产品整合、只做流通，两端都在外的连锁方式。

张玲燕（西南民大2011级MBA、从事教育培训行业）：

人才方面，鉴于很多农业专业大学生苦于找不到实习的机会，尚作可以给他们提供这些实习机会，一方面降低人力成本，一方面也可以物色和培养合适的人才。对于高素质人才尤其是中高层的吸引，要靠对有机农业的认同感，要找准这个目标群体。产品宣传方面，最好能让消费者明白进入有机生活后的花费，消除有机生活很昂贵不可高攀的印象，挖掘更广泛的潜在客户群体。

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