探讨问题

1、西镇高端养老项目实现的可行性及具体方案？

1）社会化养老过程中政府与企业各自承担的责任与义务？

2）投资兴建高端养老机构过程中专业团队如何引入？

3）四川地区高端养老市场的真实现状与潜力如何？

2、西镇农业项目的市场推广？

1）农业产业化过程中企业的自身造血功能如何实现？

2）如何进行农业生态观光旅游、休闲动态景区的市场推广与营销？

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项目背景

成都西镇位于成都上风上水的郫县唐昌镇新胜片区，紧邻安德镇，唐昌镇平康村和安德镇金沙村交界处，国道317线穿镇而过。成都西镇整个场镇占地约2200亩，有建设用地703.65亩，其中使用灾后重建，挂钩周转用地指标139.96亩。

该项目是按照成都市委市政府建设“世界田园城市”的总体目标和统筹城乡“四位一体”科学发展的总体要求，在郫县人民政府和唐昌镇政府的招商引资政策的招引下，于2009年8月14日正式通过郫县人民政府招商局招商引资进入。由精城实业投资，四川兴西源置业有限公司（是精城实业全资子公司）开发。计划分2期开发，1期占地400亩，已在建设中。

1期分A、B两个区域。A区为51亩健康休闲的意境区，将打造成为高端老年健康社区养护中心。于2009年10月底开始修建，包括占地2亩约2000平米会所和景观游泳池、占地13亩约3500平米10栋独栋休闲别墅和约600平米1栋2套双拼别墅，占地约25亩的停车场、道路、果园、草坪和树林、占地3亩的河流以及占地8亩的自然湖泊等休闲服务配套设施。B区为300余亩现代农业观光示范区，葡萄庄园和农业观光项目，将打造“西镇绿农”生态农业观光葡萄基地。产业涵盖葡萄种植园、花卉基地，蔬菜苗木种植等项目，并形成了50余亩的果园、草坪、树林、湖泊、旅游休闲服务区等现代农业观光园起步区。

成都西镇 会所

项目预计总投资约20亿元，开发周期3-5年。届时开发完成后，将在成都西面形成一个独具特色的，具有异域风情的，配套完善的欧洲风情小镇——原汁原味的西班牙庄园小镇。

（一）成都西镇老年健康社区养护中心项目

项目概要：成都西镇老年健康社区养护中心项目的市场定位是针对社会中高端老年提供品质优越、环境优雅、安静舒适的养老、医疗卫生、康复、生活护理、休闲娱乐等全方位老年护理服务，规划床位数1000张，针对不同老年人的自身条件状况安排入住，可完全自理老年人入住宁养区，介护老年人入住特护区，接受专业的医疗卫生护理。

该项目控制详规已于2011年3月8日通过了郫县政府第五十次规委会的批准，并取得《郫县唐昌镇新胜片区控制性详细规划》文本。同年05月16日与郫县人民政府签订了郫县唐昌镇新胜场镇改造与“两带”农业综合示范园区建设框架合作协议。

（二）“西镇绿农”生态农业观光葡萄基地项目

项目概要 ：“西镇绿农”生态农业观光葡萄基地项目以稀有葡萄品种种植为背景，以各种景观及服务性项目为点缀，通过一个接待展示中心、一条环园区观光路及各个功能片区和配套节点，系统构建“两中心、一环；四区、两场”的整体功能布局。其中，两中心指：游人接待及展示中心、智能生态阳光温室高新葡萄品种培育及研发实验中心。一环指：环景区观光路。四区指：河滨休闲区、稀有葡萄品种种植区、开心农场特色农业体验区、碧水云天生态垂钓区。两场指：农业休闲体验活动广场、高效有机堆肥场。[项目详细资料下载]

企业背景

精城实业，始建于2001年，是一家活跃于金融投资、IT产品研发与销售、工业和民用建筑、房地产开发、、现代农业、机具租赁等领域，并具有显著竟争优势和较强竞争实力的“多领域、跨行”的综合性集团化企业。

企业下辖四川精城建设有限责任公司、、四川兴西源置业有限公司、内江兴西源置业有限公司、成都赛迪智睿信息技术有限公司、四川为上投资管理有限公司、成都西镇绿色农业开发有限公司等6个法人子公司。

精城实业在与国家广电总局、中国人民解放军总参谋部、总装备部、总后勤部及各大军区、三峡总公司、四川省国安厅、成飞集团、川投集团、成投集团、中海地产、万科地产、置信房产、蓝光地产、新加坡圣吉利房产、电子科技大学、西南财大、四川省委党校、四川中医药大学等单位的合作过程中，为国防的信息化做出了应有的贡献。“天府杯”、 “芙蓉杯”以及“四川省精品工程”、“成都市标准化施工现场”及年建设、施工面积近百万平方米的殊荣验证了企业“业精且志专、毅恒且心诚”的企业发展理理念。

2013年精城企业旗下的四川兴西源置业有限公司、内江兴西源置业有限公司在延续精城花园、龙池新居、精城名典、成都西镇、精城峰阁纯生态的居住理念、高质量的施工品质、人性化的物业管理的基础上，吹响了进军商业地产领域的号角，先后在省内多个地市州开展商业地产领域投资与开发业务。

精城实业，汇集了众多精英，正以其现代的企业管理理念，远大的企业抱负和良好的发展愿景迅速的成长和壮大。未来的精城，将以不断寻求完美之势为社会打造繁华之城为己任，以加快促进二级城市的发展，活跃地方经济为奋斗目标。

精城实业董事长张启超先生从事建筑业多年，从项目基层技术到管理，有较强的专业技术知识和经营管理经验，曾任成都市文家建筑工程公司副总经理，领导企业完成了规格化、正规化的转型战略，为青羊区的建设发展做出了较大的贡献，同时也是青羊区人大代表、成都市建筑业协会理事会常务理事、西部企业家协会常务理事。

精城企业

走进企业

毕友走进成都西镇——探讨西镇发展模式活动圆满举行

2013年8月25日，毕友走进企业第8期活动在美丽的成都西镇热烈举行。本次活动走进的是精城实业公司在郫县唐昌镇开发的高端养老与农业观光项目基地。此次活动得到了精城实业董事长张启超先生以及毕友导师和嘉宾团的大力支持，来自各行的精英及行内专业人士共50余位朋友一起走进西镇实地参观，并就西镇的发展模式进行广泛而深入的探讨。…[详细]

现场精彩视频

导师观点

赵凯（毕友导师、川大ME会长、川力智能流体控制设备公司副总经理）：

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一、社会化养老过程中政府与企业各自承担的责任与义务：

1、选择适应中国国情、具有中国特色的养老保险模式

中国继续沿用现收现付社会统筹制，不仅要为越来越多的养老负担不断提高缴费比例，也不利于推行个人缴纳养老保险费制度，将个人缴纳的费用融入社会统筹，缺乏从制度上鼓励人人缴费、甘愿多缴费而与自己的切身利益相关的内在激励机制，就缺乏长远的生命力。

选择社会统筹和个人帐户相结合，其含义是吸收社会统筹制和个人帐户制各自的优点，避免两者的缺陷，形成中国特色的养老保险模式。

将个人帐户溶合于社会统筹之中，个人帐户体现了个人一生缴费，以效率为原则，个人在职时多缴费，退休后养老待遇相对高一点，即激励个人主动缴费、力求多缴费。社会统筹体现了各个从业人员之间共享，以公平为原则，体现社会保障互助互济的特性。

2、建立个人养老保险帐户

实行个人缴费，建立个人养老保险帐户，将个人缴纳的养老保险费记入个人帐户，并将个人帐户储存的养老保险费与本人退休后的养老待遇密切联系，从制度上形成一种激励个人缴费的机制。通过个人缴费多少，可以检验企业缴费基数的正确与否，从而也形成个人对企业的监督。

3、实行个人缴纳养老保险费

建立国家、单位、个人共同承担养老保险费用。国家在税收政策上允许单位缴纳的养老保险费从成本(费用)中列支，个人缴纳的养老保险费免征个人所得税。发生养老保险费用收不抵支，由各级政府财政托底，以此体现国家对养老保险制度的支撑。

4、改变计算养老金办法。

养老金计算办法是养老保险制度的核心，也是制度创新的难点，养老保险制度从旧模式向新模式的过渡，必然涉及到人们的切身利益，如何使过渡期间不同年限退休者的养老金水平相互衔接，是新的养老保险制度需要解决的关键。

5、建立基本养老金增长机制

在物价总水平上升时，为了保障退休人员的实际收入不下降，必须建立一种养老金正常的增长机制，来替代传统体制下的物价补贴制度。

6、建立多层次养老保险体系

中国多层次社会保障体系，渗透于社会保障各个子系统，改变过去单一层次的养老保险制度，按照国际上通常做法，在改革国家强制性、法定的基本养老保险制度以后，积极着手建立以企业自愿为原则的企业补充养老保险和个人自愿为原则的个人补充养老保险。国家也充分发挥商业保险对社会保险的补充作用。

二、专业核心团队组成：企业管理、物业管理、护理救护、心理咨询、营养调配

1、清晰的目标：对于要达到的目标有清楚的了解，并坚信这一目标包含着重大的意义和价值

2、专业团队必备条件：高度的忠诚、承诺、互信、活力

3、专业技能：实现目标所必需的技术和能力

4、最佳绩效：能夠在有限的资源之下，创造出最佳的绩效

5、良好的沟通：通过畅通的渠道交换信息，包括各种言语和非言语信息

杨亚平（万华投资集团公司产品研发中心总经理）：

西镇要打造高端养老项目首先要分清是因地产而做养老，还是因养老而做地产，这两者的定位及模式是完全不同的；养老地产目前在中国还没有成熟的商业模式，收费方式有床位费、会员费或者卖房收入，都还在探索中；现代人大多是两个人要供养四个老人，如要建别墅来养老可能很多人承受不起；目前的老年化有着未富先老的特征，养老项目未来如何盈利需要进行系统的规划和策略制定；养老地产是个投资性项目，从我国国情和市场行情来看，现在做高端养老并不成熟；

虽说成都是个宜居城市，但对老年人来说并不很适宜，尤其冬天湿冷的天气是老人最担心的；而且就气候环境来讲，高端养老人群的需求和选择是非常广非常高的，可以选择西昌、攀枝花、云南甚至海南等，因此建议不要一味地走高端路线；

伍波（成都市农业产业化龙头企业协会秘书长）：

西镇绿农是个农业产业化项目，要考虑一产和三产之间的联动，同时，要把产业和产权、土地区分开来，否则项目很难找到出路；

王泽军（楼市画报总经理）：

养老地产最核心的是要做好四个板块：土地、专业、政策、资本；第一是土地，要梳理不同性质的土地；第二是专业，养老是个夕阳产业，要做好必须引入专业团队；第三十政策，要及时关注国家对养老的政策、资金、税收方面的支持；第四是资本，地产是个资金密集型行业，而养老项目的资金回笼较慢，目前民间资本80%以上都是短期资金，5年以上的很少，因此联系好资本方也很重要；

运营方面建议，第一，床位费或者短期的物业租赁都是可考虑的模式，都要设计一套具体的方案；养老地产的销售不要仅局限于老年人，目标群体要在大成都区域去找；养老需要做观念上的引导；

侯伟光（成都363医院副院长）：

西镇的环境和基础条件都很不错，但对于养老来说，环境只是一方面，健康才是前提和保障，从专业角度，我认为应西镇养老项目应定位在预防养老和康复养老上，有病治疗，没病预防。调查显示，老年人非常关心自己的健康，目前我国的预防和康复都很薄弱，西镇可以先提出这个概念；早期的预防和保守治疗很重要；治疗方面可以和专业的医院进行合作；康复包括疾病康复、手术后的康复等，目前大多都是自发性的，这并不复杂，只要有人指导，可以作为一个很好的赢利点。

龙淼（毕友导师、西南财大2006级MBA、成都尚作农业科技有限公司董事长）：

房地产的开发，资源不是问题，定位准确是最重要的，不怕有缺点，就怕没特点。对于西镇的养老项目，要针对退休人员进行细分，不同年龄段的退休人群，其需求是完全不同的，如刚退休人员，身体尚好，必须满足日常起居和社交的需求，最后才是医疗等特殊服务需求。

农业项目，尤其是高端农业的投资期比较长，自身的造血功能很重要；做产品就要把产品做到最好，农产品是非标准化产品，沟通很重要，口碑是最好的推广方法；

翁天宇（四川德泰堂置业有限公司总经理、成都绍兴商会会长）：

养老，一方面是解决老年人的身体健康问题，另一方面要服务与老年人的精神生活，可以借鉴健康管理服务公司的服务模式，利用先进的计算机平台及时有效地了解老人各方面的需求及身体健康状况。

钟东明（毕友导师、西南交大MBA副会长、华美牙科总经理）：

养老项目是个很好的商机，也能为国家解决一大难题，市场需求量是很大的，但目前存在这行业无序和信任缺失的问题；关爱老人要同时关注老人身体和精神方面的健康。身体好的要进行预防，身体不好的要考虑如何治疗；养老是有一定地域性的；建议按照出钱人细分，解决其需求和难题；另外，营销策划不要拍脑袋、凭感觉，要用数据说话，通过调查来分析决定。

余汝康（毕友导师、四川大学1998级MBA、四川鸿业机电工程有限公司执行董事）：

如何可持续发展是关键问题；

护理非常关键；

钟飞鹏（毕友导师、电子科大MBA校友会会长、成都安必信管理公司董事长）：

从政府拿到资源后，如何盈利、如何销售是关键，单纯做养老地产的企业很少，有的企业只拿出其中一部分来做养老，主要还是靠房地产开发来支撑其他投入；养老地产的客户群体较少，要做好需要有独特性，才会有竞争力；因此，如何利用现有土地资源，将其变现或转化为收益，需要经过慎重思考后再进行。

张铭汗（毕友导师、电子科大05级MBA、四川国珈光华投资公司常务副总）：

养老项目是个趋势，但现在做时机不好，至今无一个成功案例；不一定非要做养老，可以将配套用地用来做房产开发。

王鹏（毕友导师、四川大学MBA校友会荣誉会长、四川方法数码科技有限公司总经理）：

从公司层面看，行业跨度较大，涉及产业多，不管是养老、地产还是农业，都是做长线，对公司来说长度大宽度也大，做起来会有局限，因此要考虑是否一定要做养老；从项目层面看，就要考虑如何利用现有资源用最小的投入获得最大的回报；从战略层面看，不要把养老地产和农业割裂开来，建议可以把观光农业与养老打造为养老地产的独特模式，这需要有系统的规划；同时，地产、农业、养老三个板块要作为一个复合体的商业模式来思考，不一定每个版块都赚钱，可以参考万达地产的成功案例，有了好模式后便可以放大复制。

现场参与者观点:

宋锐（西南财大2011级MBA、成都博晟特生物科技有限公司总经理）：

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一、四川高端养老市场的真实现状与潜力

1、人口老龄化和“一床难求”的现状

根据全国老龄委《2009年度中国老龄事业发展统计公报》，截止2009年，全国60岁及以上老年人口达到1.6714亿，占总人口的12.5%，其中80岁及以上老年人口达到1899万。从2005年到2009年，全国60岁及以上老年人口占总人口的比例由11.1%增长到12.5%，且呈逐年递增趋势。据此推算，预计到2020年全国60岁及以上老年人口将达到3亿人，占总人口的比例将达到20%以上。

截止2010年底，四川省60岁及以上老年人口为1317万人，占该省总人口的14.9%；其中80岁及以上老年人口为167万人，占老年人口的12.68%。无论是老年人口占总人口的比例还是80岁及以上老年人口占老年人口的比例均高于全国的平均水平。其中，成都市与及其邻近的重庆市的老龄化情况更为突出。

2.医疗服务在中国尤其稀缺

与全球发达国家相比，中国目前所拥有的医疗与医护人才资源（按每千人拥有医疗专业人数计），仅仅是美国、欧洲等发达国家的1/6，甚至1/10。在中国，每千人平均拥有医护人员仅2-5人，而美国等为30-55人。

从这个意义上看，谁掌握有稀缺资源，谁就能够在市场上立于不败之地。并且可以预见，这种医疗资源的稀缺在未来20-30年内仍将长期处于稀缺状态。

二、西镇高端养老项目的可行性探讨

1、区位优势明显

要素：青城山、成灌高铁、华西医院上锦医院……符合高端养老的必要条件

2、项目定位

立足于成都、重庆等西南片区主要城市，辐射全国、东亚及东南亚等地区的客源市场。建成集华西医院—上锦分院、 健康养老养生中心、体育公园、多功能活动中心、生态农业一体的超大规模、国际化、信息化、绿色生态的中高端综合社会养老服务机构——西镇国际建康城。

3、创新模式——创造健康养老养生发展新模式。

本项目应具备三大突出特征：社会化托养模式、高端医疗康复模式、助力城市西拓，健康产业养老模式。

（1）社会化托养模式

致力于开创社会化托养新模式（全托 、半托等），探索一种运用社会力量解决本地区及其周边中心城市日益突出的养老与居民健康问题，是为城市解困、为百姓谋福祉的新型福利事业。

（2）高端医疗康复模式

通过引进具有国际先进水平的华西医院上锦分院进行合作，既有利于提升本项目的医疗服务水平，加速其与项目国际接轨的步伐，也有利于面向社会提供扁平化、均等化的公共医疗与健康服务。这种产品在可以预见的未来，将是一个前景灿烂的新型健康与公共服务事业。

（3）助力城市西拓，健康产业养老模式

通过整合上述两种事业，即新型福利事业以及新型健康服务事业，本项目将创造一种新的健康养老产业模式，有力助推成都城市西拓，集合青城山著名旅游圣地等要素，以及西镇本项目更新与提质发展。通过本项目，将为成都集聚一批以健康服务为中心的新型复合业态，是一个能够实现多方共赢、长期可持续发展的养老养生项目。

季巧（四川大学2007级MBA、成都市第六人民医院护理部副主任）：

养老中护理是非常重要的，不管对于生活能够自理、需要辅助还是完全不能自理的老人，都很有必要进行身、心方面整体、专业和预见性的护理，对于临时性的救护可以跟医院合作。

吴恒松（川大2011级MBA医院管理班、成都康华医院院长）：

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一、产业规划

经由社区老人服务中心提供日常服务，并收集老人信息提供社区敬老院及养生村和康复中心老人资源；发展老人房地产及高端老人渡假村项目；利用老人信息建立网络平台，为集团服务并且为发展老人超市准备；建立老龄医院（健检，医疗）及老年研究所为集团提高专业度，建立行业标准及提高行业门槛；透过以上机构设立，形成全方位老人产业集团公司。

二、发展项目

建立全面性老人照护集团项目涵盖如下：社区老人服务中心、区级中小型敬老院、区域康复中心、大型养生村、老人度假饭店、银发网站、银发连锁超市、医院健检及研究所。

三、项目规划

1、社区老人服务中心

目标客户：所在社区65岁老人；盈利模式：提供社区老人提供对外交流平台，提供旅游，健检，学习，养老，居家等收费服务；任务：收集老人讯息及了解老人需求，为养生村康复中心网络平台等公司提供客源。

2、社区中小型敬老院（规模200-300床）

目标客户群：所在区域65岁中等收入退休空巢老人；盈利模式：以低于市场价格前提取得市区养老规划土地，规划商业和养老院并存，提高收益，并可取得贷款回收50%以上资金为目的（地点合适可结合社区养老服务中心一并设立)。

3、区域康复中心（规模120-200床)

目标客户：城区身体不能自理，半自理，偏袒，骨折，帕金森脑萎缩，痴呆等需特别照护老人；盈利模式：在城乡结合部找寻低价建筑或小面积养老用地，以最小投入4年回收投资金额为前提，以提供全方位的专业照护服务区别现有国内养老院。

4、大型养生村（规模800床以上）

目标客户：国内65岁以上高收入退休老人；盈利模式：在公开市场取得大面积商业或养老用地，透过老年住宅的销售回收资金并有部分盈利，利用高端敬老院的经营为小区所有老人提供服务，提高销售价格创造长期稳固利润，并建立可跨省复制的连锁经营模式。

5、老人度假养生村（规模800床以上）

目标客户：国外退休老人；盈利模式：引进美国连锁老人照护企业，成立合资公司引进先进管理经验及其现有客源，利用城市旅游资源及配套服务吸引国外老人长短期居住，提高企业知名度，提高土地取得机会，并推动公司其他企业服务品质，提升竞争力及行业准入门槛。

6、银发网站

目标客户：所有老人相关产业供应商；盈利模式：第一阶段，整合集团所有企业利用网络平台为企业做宣传，利用社区服务中心客户资源为老人提供包括咨询及资讯交流平台提高点击率；第二阶段，以高点击率为基础开设网络商店并透过为其他相关老人产业做广告宣传，建立B2C网络平台。

7、银发连锁超市

目标客户：全国老龄人口；盈利模式：利用已有网络老人资源及厂商商品资源与国内大型连锁超市合作快速开店占领市场，形成虚拟及实体通路连合扩大销售。

8、老龄医院健检及研究所

目标客户：所有老人；盈利模式：与国内大型医院合作开设老人专科医院及健康检查中心，参考IKEA的经营模式，设老年商品研究所，结合集团老人资源，研发老人专业商品推向市场 。

四、发展进程

第一阶段，设立社区老人服务中心，康复中心，中小型敬老院，确定盈利模式及管理及照护标准培养人才；

第二阶段，设中型养老机构，面积4000-6000㎡涵盖项目如下：1、康复中心：收理偏瘫、骨折、帕金森、脑萎缩等无法自理、半自理、或是痴呆老人；2、健康检查中心：以会员制为老年人提供健康保障及推动家庭医生健康照护及日常生活服务；3、护理院：负责疾病治疗及重大疾病转诊；

第三阶段，二年后完成经营模式的修正标准化及人力储备，以募股或是投资基金介入在成都再开设3家店；

第四阶段，开始准备跨省扩张，并为上市做准备

五、案例分享：XX项目投资评估

总建筑面积4324㎡，地下一到地上2层每层1200㎡，第3层660㎡，露台540㎡；

规划项目：地上二层及三层全部地下室及一层各取173㎡，共计2200㎡为康复中心预计容纳120张床位；地下室及一层共计2100㎡设立护理院及健康检查中心，康复中心预计收费3800-4800/月/人；投资金额380万，2年后年年收益130-180万；护理院+健康检查预计投入800万，预计2年后年收益300-400万；

SWOT分析：

优势：建立新的医养模式、具备完整经营团队、具有良好配套资源；

劣势：新的商业模式需要市场测试存在风险、资金实力较为薄弱、场地找寻困难；

机会：容易建立第一品牌、成功后较易募集资金，有上市机会、发展空间较大；

威胁：成功后竞争对手快速介入。

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