毕友Six-Circles出海通 创始人刘琳琳 ：中小企业出海实战建议

1 月 18 日，“生而全球，出海问道 ——2025 毕友全球出海新年论坛” 圆满落幕。本次论坛由毕友网、百鲲资本、毕友 - SixCircles 出海通、毕友人工智能产业孵化中心联合主办，吸引了来自美国、德国、法国、日本等十多个国家的 20 多位重磅嘉宾。这些嘉宾涵盖知名高校教授、成功出海的企业家与创业者、知名创投机构投资人、知名律师合伙人、海外各地商协会负责人，以及知名咨询机构及律所合伙人等。

论坛围绕战略、市场、实战三个维度，展开全方位、深层次研讨。嘉宾们从各自专业领域出发，深度剖析企业出海及全球化的战略与战术，为参会者提供了极具价值的思路与方法。此外，论坛还发布 “毕友全球出海伙伴计划”，通过 “出海服务 + 产业投资” 双轮驱动模式，助力企业实现全球化布局。

在这场盛会中，“毕友 Six-Circles 出海通”创始人刘琳琳女士（LINDA）的分享备受关注。刘琳琳女士履历丰富，拥有外资、国企、央企业中高层管理经历，在海外工作多年，积累了大量项目落地经验。她服务过超过 130 个国际品牌企业，业务版图覆盖美国、英国、意大利、法国、荷兰等多个国家。

刘琳琳女士针对当前中国企业出海的实际情况，指出中小企业面临的三大突出问题，并分享了毕友 Six-Circles 出海通的应对之策以及实战建议。

出海前提与不适宜情况：建议适合产品出海的中小企业进行产品出海，若原材料贸易有限定不能直接出口，可考虑与当地合作设厂实现产能出海。据中国国际贸易促进委员会发布的《中国企业对外投资合作发展报告（2023）》显示，在对 500 家原材料出口受限企业的跟踪调查中，近 60% 的企业通过与当地合作设厂，在海外市场取得了不错的发展成果，合作后的两年内平均销售额增长 30%。这一数据表明，对于原材料出口受限的企业，与当地合作设厂是突破困境、实现海外市场拓展的有效途径。

出口资质问题：许多四川农产品、电子产品企业因缺乏资质难以出海。四川省商务厅发布的《2023 年四川省农产品出口贸易分析报告》显示，2023 年，四川农产品出口因资质问题受阻的案例占总出口申报案例的 35%。以农产品出口欧洲、日本为例，当地对农残、土壤重金属要求极高。其中，水培类产品虽能解决部分重金属问题，但运输受限；像柠檬这种能解决农残且易保存的产品，在欧洲市场受欢迎。根据法国海关统计数据，2023 年在巴黎港口的柠檬销量达 1.2 万吨。由此可见，企业务必重视资质办理，将其作为出海的首要任务。

销售通道问题：中小企业受资金和人才限制，难以像大企业派驻专业团队开拓海外市场。中国中小企业协会发布的《中小企业海外市场开拓调研报告（2023）》显示，在对 800 家中小企业的调研中，约 70% 的中小企业在开拓海外销售渠道时遭遇失败，投入的资金平均损失达到 80 万元。而且，产品有资质后也常面临 “不知卖给谁” 的困境。多数中小企业期望订单直采，这种单一销售思维需要改变，要积极拓展多元化销售渠道。

当地市场运营规则问题：产品进入国外市场，与家乐福等大型零售商合作时，定价和促销策略需谨慎。不同国家为保护本国企业和市场价格体系，制定了相关法律法规。例如，法国在 2024 年 3 月 1 日、意大利在 2023 年 7 月 1 日颁布法令，限制随意降价、买一赠一等促销行为。根据法国经济、财政及工业、数字主权部发布的《商业促销法规执行细则》，若企业违反规定，可能面临销售额 10%-20% 的罚款。企业在出海前必须深入了解并严格遵守当地规则，避免违规风险。

为助力企业精准把握海外市场机遇，刘琳琳女士分享了几类潜力巨大的热销产品：

农产品：在欧洲，柠檬作为重要调味品，市场需求持续上扬。欧洲市场研究机构 Euromonitor International 发布的《欧洲农产品市场报告（2024）》显示，2023 年欧洲柠檬市场值达 15 亿欧元，预计 2026 年将以 3% - 5% 的速度增长。法国是橙子消费大国，年均每人消费十到十二公斤，2024 年欧洲橙子市场贸易额约 20 亿欧元，有机橙子过去三年每年增长 10%。橘子在马来西亚、新加坡备受青睐，苹果在欧洲也有稳定的消费群体。马来西亚统计局数据显示，2023 年马来西亚橘子进口量达到 1.5 万吨；新加坡国际企业发展局数据显示，同年新加坡橘子进口量为 1.2 万吨；欧洲水果协会统计报告表明，欧洲苹果的年销售量稳定在 200 万吨左右。

智能小家电：在德国，小型吸尘器、扫地机器人的家庭普及率在 2024 年达到 40%，且每年以 15% 的速度增长，消费者偏爱智能导航、自动充电功能的产品。英国 2023 年智能小家电销售额达五亿欧元，线上占比 60%，环保低噪音产品的搜索量和销量同比增长 20%。这些数据来源于德国市场调研公司 GFK 发布的《德国智能家电市场趋势报告（2024）》和英国知名电商数据分析机构 eCommerce Intelligence 发布的《2023 年英国智能小家电线上销售报告》。空气炸锅在欧洲大受欢迎，2023 年销售同比增长 35%，主要购买群体为 25 - 45 岁的家庭主妇和年轻上班族。受欧洲能源问题影响，电热毯在北欧国家如瑞典、挪威销量大增，2023 年瑞典销量达 50 万条，可调节温度、有安全保护功能的产品占 70%，节能型产品的市场份额过去两年增加约 8%，数据来自瑞典家电行业协会发布的《2023 - 2024 瑞典家电市场销售分析报告》。

食品类：火锅底料、素食、预包装和调味料品在欧洲有一定市场空间，但含肉类的预包装食品和部分调味料品出口受限。欧盟食品安全局发布的《2023 年食品进口合规报告》显示，含肉类的预包装食品出口欧洲受阻率约为 40%。有实力的企业可通过与当地合作或自建产品体系来突破限制。

刘琳琳女士特别强调，出海前的四级调研是企业成功出海的关键保障：

一级调研：全面剖析目标国家的政治、经济、文化、贸易政策、经济发展水平、消费者接受程度、同类产品市场占有率、销售渠道、销售模式、淡旺季等情况，评估产品出口的可行性。 如果该国就该产品饱和度过高，要谨慎进入。

二级调研：聚焦产品外包装、性价比以及消费者群体反馈，思考是否需要为目标国家定制包装，以提升产品竞争力。国际包装研究协会（IAPRI）发布的《产品包装与市场接受度研究报告（2023）》指出，在对全球范围内 100 款在不同国家销售产品的对比研究中，为目标国家定制包装的产品，市场接受度平均提升 25%。

三级调研：与销售渠道深入沟通，了解产品价格、竞品情况，为产品精准定位和制定市场策略提供依据。根据对某渠道与多家供应商合作情况的内部调研（调研由该渠道运营方委托专业市场调研公司开展），发现竞品在当地市场的价格比本企业产品低 15%，但功能存在差异，可据此制定差异化竞争策略。

四级调研：在前三级调研的基础上，制定并执行详细的出海计划，确保出海行动顺利推进。毕友 Six-Circles 出海通平台对其服务的 300 家出海企业进行跟踪分析后发现，经过四级调研后制定出海计划的企业，出海成功率比未调研企业高出 40%。

毕友 Six-Circles 推出的 “毕友 Six-Circles 出海通”，为中小企业出海提供了一站式解决方案：

平台模式：该平台由六个圈（成都）品牌管理有限公司发起，毕友百鲲资本投资孵化，专注于百货类、零售类、农产品类和智能小家电类产品。它搭建起国内供货方与国外渠道商、分销商的合作桥梁，供货方产品符合目标国家标准和资质后，通过平台代销代售。平台以 7 个工作日为周期进行销售结算，负责国外仓储、分拣、中转，与供货方风险共担，从销售额中抽佣。截至 2024 年底，平台已成功帮助 200 家企业实现产品出海，根据平台内部销售数据统计，这些企业平均销售额增长 40%。

平台特色：采用精准定位的前店后仓模式，有效节省仓储物流管理费用，加快资金周转速度，极大地方便了供货方的资金流转。毕友 Six-Circles 出海通平台与第三方物流成本分析机构合作开展的对比研究显示，与传统模式相比，该模式可使仓储物流成本降低 30%，资金周转速度加快 40%。

项目流程：货源方产品先到达前店后仓点位，国外团队进行二次分发，根据企业和产品特点，分发至商超、二级批发代理商、门店、线上平台代理方等。品牌诉求不强、资金实力有限的企业产品可直接进入国外批发点位；有品牌诉求的企业，可与欧尚等商超合作，平台解决商超结算周期长的问题，仍按 7 个工作日给供货方结算。所有产品前期都有一到两个柜的试单期，控制风险，供货方可通过软件查看每日销售数据。

参与方式：企业提交中英文（或对应语言）产品资料和出口资质，平台进行一级调研适配。适配通过后签订合同，平台承担二级、三级、四级调研费用，形成执行方案，三方认可后签订销售合同。供货方与运输清关公司签订合同，产品运至指定接货点，平台协助清关，7 个工作日结算。

出海之路机遇与挑战并存，毕友 Six-Circles 出海通凭借专业的服务和创新的模式，为中小企业提供了可靠的出海途径。期待更多企业家能与毕友 Six-Circles 出海通携手，在海外市场开疆拓土，实现全球化发展的梦想。