企业在融资规划上需要注意什么，如何合理的制定资本路径和推进融资进程，不管是在企业的定位目标上还是在资本路径的选择上，都需要进行全面的思考，要提高融资的成功概率，有哪些因素不可忽视，以及企业应该做好哪些准备和掌握哪些必备的融资方法和技巧，如何有效利用资本为企业赋能和快速发展，本期毕友创投直播课邀请到了境成资本的管理合伙人于晓燕女士为我们进行本期关于公司如何合理制定融资规划的内容分享。

嘉宾简介

嘉宾的介绍

于晓燕女士，现任境成资本管理合伙人，专注健康科技项目投资及投后管理，是健之佳（605266）和钱大妈等项目的A轮投资人，已投资诺奖医药团队和即将登陆H版的多个医药项目开发团队，同时也是深圳、珠海双创赛决赛评委（生物医药组），曾就任央企、政府、多家外企的关键岗位，四川大学创业导师，西南交通大学英语专业，香港商学院MBA。

资本机构的介绍

珠海境成私募基金管理有限公司（以下简称 境成资本），成立于2017年，是一家立足于大湾区，扎根于深合区 具有国际化投资背景的风险投资机构。境成资本聚焦全球范围内深科技的产业化，投资方向为深科技（DeepTech）和健康科技（HealthTech），为早中期的企业提供战略性的资本和价值服务。境成资本的核⼼管理团队拥有丰富的成功创业经验 、深耕多年的产业化背景和多元的国际化投资背景。

主要内容：

一、资本认知

很多企业并不知道自己的赛道，也不了解匹配的投资机构，进行广撒网融资效率不高

企业首先是要在去寻找融资机构之前，第一步需要解己，就是你有什么，需要定目标和选考场，了解你的能力怎么样，然后再去找到匹配的，这样效率更高。首先是要定目标：定了目标就是知道考场在哪里，这里主要有两个目标，企业在规划资本路径的时候

第一就是：IPO  第二就是：进行并购 这实际上也是资本退出的两种方式

如果进行IPO 现在有两种方式：

一种是境内：主要是科创板---创业板---北交所

另一种是境外：纽交所---纳斯达克---香港联交所

SPAC，A＋H  ＋N （百济神州就是这样的模式）在三个市场进行融资，非常漂亮

从证监会批复的来看，纽交所，纳斯达克是很多企业经常选择的方式，还有一种就是借壳上市

第二种方式就是跟大佬联姻，进行并购

首先找到行业产业龙头，在细分领域进行选择，要选择好走哪条路，革命性的技术选择科创板，细分领域的龙头不一定要去创业板。需要选择好资本路径，还要选择人民币基金还是美元基金，如果借壳上市需要去找壳资源，比如律师事务所等

境内：上交所科创板（技转基金—天使基金--垂直产业偏好基金）--深交所创业板-北交所

境外：纽交所—纳斯达克---香港联交所（美元基金—人民币基金）

SPAC：手握壳资源的第三方 A＋H/＋N ：利用不同资本市场估值体系放大融资效率

例：百济神州的联合创始人本身就是资本界的大佬，首先就把跟资本结合这些策略就非常清晰

解己：今年上半年所投企业的不同阶段，早期阶段的企业需要清楚资金是有偏好的，需要了解机构的风格，还有所投的领域。还要了解机构的资金来源。如果是早中期项目，就要找偏好相应领域的，

能源、IT、医疗健康，是上半年过会的高热点，也可以看到美股、港股的情况。A股也是主要的阵地，从二级市场来推导，即将要融资的企业也要了解

A股、港股、美股的大致情况：现在水涨船高，之前也有很多科技属性的企业选择美股上市，创业企业需要了解二级市场是怎么样的情况，了解投资人关心和决策因素，这些关联因素都是非常强的。能源、IT、医疗健康，一样是热点，生物医药需求受到经济景气和资本寒冬的影响相对较少。

第二步：知彼

并购：上市龙头拿出一部分资金，去寻找未来成长和技术研发有突破性的企业，会去进行收购，CVC，产业基金，也会有一部分企业基金

还有一部分的产业基金，比如：生物医药的、高端制造，在产业里面已经跑出来了一定的龙头，可以去做一系列的投资事件，2022年开始，预计并购会有更高的增长，头部已经跑出来的巨头，比如BAT，在这个局面下，就是需要我们去思考和进行规划，自己单独走上市就会比较难

二、融资方法---聚焦锚点

找自己的抓手，非常重要。首先需要找到锚点

企业的周期和资本的周期如何共舞，这很关键。企业的目标在疫情之下主要就是活着，活着才能够有后面的可能。

资本也有循环周期，基金的商业模式5-10年作为一个周期，将投资人的钱投资到高回报的企业当中，跑出来的就会完美交卷，如果没有跑出来，投资机构是不会再给他钱的。

如果你的企业在初创企业，如果投资期过了，那么他大概率是不会投资了。第一个生命周期都没有跑出来，投资收益还没有出来，资本管理人活不下去也是倒下了很多的管理人

如果企业在初创期，面临企业投资周期过了，如果再去说，就会很浪费时间。

以8年基金为例：投资期基本是3＋3＋1＋1 就是三年投资期，三年退出期，两年的延长退出期，如果以这个基金为主，如果你是早期项目，大概率是不会投你的，你需要了解他处于哪一个周期当中，很多时候不是你的项目不好，而是投资阶段已经过了。

怎么找到资本和企业的交汇点：我们应该找到合适的生命周期，找到交易的兑换点

实际上就是我们的估值，如果这个项目是处在早期，PRE-A 那就要去找天使基金

以天使基金为例10年为一个周期：3＋5 ＋1＋1，3年投资期、5年管理期、2年延迟退出期。那么我们就要去看这个天使基金所处的基金阶段跟项目所处阶段是否匹配。

另外就是估值的重点：相对估值法、创业投资估值

通过评估目标公司退出时的股权价值，再基于目标回报倍数或收益率，倒推出目标公司的当前价格，适用于未实现营收的早期高科技企业，以下介绍了几种估值方法

1、市盈率PE

用总市值除以净利润，就是现在的净利润要多少年才能赚到现在的市值，通常分为动态市盈率，静态市盈率和滚动市盈率（TMT）

2、PEG估值法：

用PE值除以利润增长率

3、市净率PB

是用市值除以净资产，通常用于固定资产比较多的行业和企业

4、市销率PS

用总市值除以营业收入，适用于高科技企业，人力成本高，没有太多的硬件，固定资产有限，营业收入来做估值

5、绝对估值法;

通常适用于一些经营稳定现金流稳定增长的大蓝筹企业。跑在VC阶段稳定的现金流，市场机构相对健康，才会采用。大多都是有一定的营收和净利润，才会采用。大概率会用滚动市盈率，小概率不会用预估未来的净利润，投资人不会接受，剔除偶然性的因素

估值是双方博弈的过程，市净率主要是生产型的企业，产线投入比较大的企业来进行估值。小于5说明低估 大于5说明高估 大于10则严重高估

估值合理性需要考虑两大因素，一处在哪个阶段，是否有盈利 二未来盈利空间，盈利后的毛利如何，不能凭感觉去走。不然在资本市场就会竹篮打水一场空

总结起来就是一句话，凝聚一群人，达成一个共识，用一项核心技术撬动一个市场，让基业长青成为可能，另外就是我处在哪个赛道，盈利如何，你以怎么样的技术去撬动市场，市场怎么回应，讲故事的时代已经过去，现在拿资本市场的钱就会越来越难，需要练内功，成为可以融资标的的锚点，这是很重要的

成长性为什么那么重要，现在倒过来讲：创新是科创硬核—重新定义科创属性

中国证监会重新修订科创属性的文件，以上科创板的为主，倾向于科技创新企业，百亿规模以上的才会去看。

一、         企业申报科创板上市必须同时符合下列4项指标：

（1）最近三年研发投入占营业收入比例5%以上，或最近三年研发投入金额累积在

6000万元以上

（2）研发人员占当年员工总数的比例不低于10%

（3）形成主营业务收入的发明专利5项以上，发明专利跟主营业务是息息相关的

（软件行业不适用该项要求，研发投入占比应在10%以上）

（4）最近三年营业收入复合增长率达到20%，或最近一年营业收入金额达到3亿元

（采用《上交所科创股票发行上市审核规则》第22条第五款规定的上市标准申报科创板的企业可不适用关于“营业收入”规定

科创板是限制金融科技、模式创新的企业在科创板上市，模式创新很难

禁止房地产和主要从事金融、投资类企业在科创板上市

科创板上市的条件有哪些？行业锚定

行业分布以新一代的信息技术、生物医药、高端制造、新材料为主。

需要弄清楚这个赛道以及满足的上市条件

上市条件（必须满足以下所有条件）（必须满足以下所有条件）：

属于科技创新型的股份有限公司、业务基本独立，具有持续经营能力、最近一年（或一期）末公司经审计的净资产不低于300万元、不存在显著的同业竞争，显示公允的关联交易，额度较大的股东侵占资产等损害投资者利益的行为、在经营和管理上具备风险的控制能力、公司治理结构完善，运作规范、公司股权归宿清晰

申报企业需要满足哪些基本条件：首先符合中国证监会规定的发行条件、发行后股本总额不低于人民币3000万元、公开发行的股份达到公司股份总数的25%以上，公司股本总额超过人民币4亿元的，公开发行股份的比例为10%以上

市值及财务指标符合本规划规定的标准、上交所规定的其他上市条件

证监会上市首轮问询很多且全面详细，随着轮次的增加，问题也不断聚焦，大致分为以下六类：发行人股权结构，董监高等基本情况—控股股东、实控安排、控股权、对赌安排等（股权不能平均,需要重视股权）

发行人核心技术：包括具体的核心技术和技术先进性等

发行人业务：主营业务产品、采购和供应商、客户、经营模式、销售模式等

公司治理与独立性---关联交易、同业竞争等

财务会计信息与管理层分析---营业收入、成本和毛利率、存货、借款、账款和票据等

风险提示—媒体质疑、重大事项提示、行政处罚等

2022年上半年共27家医药企业成功上市，港股6家、上交所科创板9家，上交所主板2家，深交所创业板10家。创新药、疫苗、眼科和CXO仍是资本市场关注的热门赛道。创新药领域，ADC赛道最为火热。同时，这些科创板公司持续加码研发，显露“硬科技”底色

四、融资实操---寻找时机

硬科技融资指南

1、 重点领域提前看

半导体、基础软件、机器人等领域在国产替代的逻辑之下仍然发挥了强劲的存量效应

2、 适当降低估值预期

以“拿到合适的钱”以及“交易的确定性”为首要目标，不要过于纠结估值，将拉长融资周期拉高融资风险

3、 融资目标应明确，分层策略主动布局

资金、估值、股东背景、产业资源等都是常见的因素、融资目标应该根据公司的发展阶段、要素短板和竞争局面来提前规划、主动布局、面对不同的融资渠道，应当把握合适的融资节奏，美元基金冒险求新，人民币基金稳健看盘。互联网巨头战略布局

4、 BP不是说明书，叙事结构有侧重

讲述清楚基本面和行业大格局，用why-how-what 三方面去铺垫逻辑，强调在行业中的独特价值，其次介绍产品的数据参数或案例分析去佐证相关可靠性，企业“想成为谁”有时比“现在在做什么”更重要。

软科技融资指南;

1、 宏观环境挑战大，内循环力度持续提升

疫情反复下的复杂经济形势，各行业的市场生产效率还有释放空间

2、 一级市场变化大，“内卷”与“躺平”并存

注意维持合理的估值，在市面上找到真正跑出来的对标项目，给予投资人信心，提高对相关政策的关注度

3、 逆境也蕴藏转机，不打无准备之仗

“凭什么让被人投我们“是企业需要自省的问题，这个答案意味着对企业价值的深挖，精益求精的态度应贯彻业务各层

从投资故事、到数据包、模型、路演、每个模块都应该形成自洽闭环，构成一个有机整体

当充满自省的价值剖析被精细呈现后，投资人有更大的可能用开放的态度去接受它，从而实现最大的成交

4、 分层技巧活应对，呵护势能方融资

依据投资方的节奏，分成“快中慢”三层，并利用新老股结合等各类工具，尽可能容纳更多方案同时推进，提升企业融资成功的概率

最后写给广大创业者的赠语：伟大的企业通常诞生于冬天，严寒虽还未远去，春暖花开即在眼前，观大势、修内功、巧应对、活着就有一切可能。

毕友说

企业在发展过程中，需要制定好合理的股权结构以及规划好融资的节奏和进程，融资的达成需要一个周期，但更需要做好充足的准备，更深入的了解资本市场，掌握融资的方法以及实际融资技巧的落地和实操，才能进行有效的融资推进，当然企业也需要进行知彼解己，做好自身定位和目标的确定，不断修炼内功，引入资本让企业发展壮大，不断攀升。作为陪伴和服务创业者已有十年的平台，毕友发起了“助力创业者行动”计划，联合政府、高校、银行、北上深杭多家投资机构等，帮助创业者融资、融智、融脉。