金融探索之农村金融：“三农”金融典型案例之翼龙贷
依托互联网技术发展“ 三农” 金融， 已经成为不少巨头企业战略布局的关键所在。作为行业的龙头企业， 翼龙贷深耕农村， 用９ 年的时间， 蹚出了一条合规、可行之路。
翼龙贷的基本情况
北京同城翼龙网络科技有限公司（简称“翼龙贷”） 成立于２００７ 年， 是国内Ｐ２Ｐ 行业中第一批探索者， 总部位于北京。截至２０１５ 年底， 已在全国２００ 多个城市设立运营中心， 覆盖超过１０００ 个区县， 并计划在“十三五” 时期拓展至全国２８００ 个区县。翼龙贷旨在为广大“三农”、小微企业主提供Ｐ２Ｐ网络借贷服务， 平台本身不是借贷主体， 而是信息服务者、撮合者以及风险控制者， 为大众提供低门槛、能触及、低成本、高效率、安全可靠的投融资新渠道， 满足借贷用户的资金需求。
翼龙贷在２０１２ 年成为国家首个金融改革试点的正规金融服务企业， 并且也是首个在营业执照经营范围中加入“民间借贷撮合业务服务” 字样的网络借贷企业。翼龙贷首创“同城Ｏ２Ｏ” 模式， 建立了全方位、多层次的风控管理体系。２０１３ 年５ 月， 翼龙贷首次被中央电视台《新闻联播》大篇幅正面深度报道， 随后又陆续被《人民日报》等多家媒体报道， 成为行业发展的标杆企业。２０１４ 年１１ 月， 翼龙贷获得联想控股战略投资， ２０１５ 年５ 月， 正式成为联想控股成员企业， 获得资本、品牌、管理和关键人才等诸多助力， 驶入发展快车道。
从民间金融服务到P2P
翼龙贷创始人王思聪， 从事国际贸易起家， １９９７ 年创立ＣＥ８８ 电子商务网站， 成为中国互联网浪潮的第一波试水者。和大多数关注金融行业的人一样，王思聪发现， 长期以来， 我国的金融业基本上被传统金融机构所垄断。为了有效控制风险， 传统金融机构提供的金融服务具有明显的政策性和倾向性， 只针对国有大中型企业和高收入人群， 因为这个群体有体量、有信用， 总体上风险小。在这种情况下， 小微企业和普通老百姓就很难享受到同等的金融服务。对普通个体而言， 如果需要融资， 通常有几个途径： ①向亲友借钱； ②去传统金融机构申请， 利率实惠， 但门槛高、时间长、抵质押物要求较多等； ③到其他民间金融机构融资， 但利息较高； ④地下钱庄等。
当然， 这也给民间金融留下了巨大的发展空间。正如《江村经济》中所写的， 民间金融的活动从未停止过。可以说， 中国自古以来就存在民间线下借贷市场， 这是孕育目前中国Ｐ２Ｐ 形态的一个重要缘起。
２０００ 年， 王思聪开始从事民间借贷撮合服务， 随后成立了投资咨询公司。长期的从业经验让王思聪意识到， 作为传统金融机构的有益补充， 民间金融能够做的业务有三类： 一是信用有瑕疵的客户或信用记录不好的客户， 没有办法获得银行的贷款； 二是小客户， 银行看不上这类客户或者成本太高； 三是急需贷款的客户， 银行的手续繁杂， 来不及完成申请和交易， 这类客户不一定是小额的， 信用也不一定不好， 但通常都是短期的， 现有金融体系难以满足这类需求。
很多人看到这个巨大的市场， 纷纷投身其中， 随着从业者的增多， 民间借领域的竞争越来越激烈， 担保公司、典当等业务也如雨后春笋般繁荣起来。
竞争的加剧带来利润的下滑。据翼龙贷联合创始人赵洋回忆， 民间借贷的月利从２０００ 年平均８％ ～１０％， 急速降到２００７ 年的３％ 以下， 很多企业纷纷考虑转型。
王思聪也在为自己的企业转型寻找出路。国际贸易出身的他， 较早接触到互联网。一次偶然的机会， 他在网上发现了最早起源于英国的Ｐ２Ｐ 模式。
从城市金融走向农村
创业初期， 翼龙贷的业务没有明确的定位， 无论城市还是农村， 只要客户有需求， 他们都会利用自有资金， 通过抵押贷等方式完成撮合业务， 提供资金支持。很快， 翼龙贷的业务覆盖了北京、天津两地， 每月平均贷款规模近百万元， 每名客户平均借款额为２０ 万～３０ 万元。
随着实践的深入， 王思聪发现， 在城市开展Ｐ２Ｐ 业务面临几大问题： ①从业者多， 利润薄； ②由于国内的信用环境尚未建立等原因， 借款人违约成本低， 贷后管理难度大； ③多数Ｐ２Ｐ 借款人从传统金融机构借不到钱， 普遍存在收入不稳定、居无定所等问题； ④产品同质化严重。在这种情况下， 同是出身农村的几位翼龙贷创始人不约而同地将目光聚集到中国广阔的“三农” 金融市场。
“三农” 是关系国计民生的重要领域， 在这片市场蓝海中， 满足广大农民、涉农企业等的金融需求， 市场空间很大， 也是十分有意义的事情。同时， “三农” 是金融服务的最底层， 距离长， 想做好不容易， 一旦做好就是核心竞争力。正是因为有了这些认识， ２００９ 年， 王思聪决定将公司的定位由城市业务转向农村市场。但由于互联网普及率不高、民间借贷市场低迷、小微企业贷款难等问题， 那时的Ｐ２Ｐ 尚处于懵懂期。翼龙贷的转型同样面临很多问题。
最大的一个问题当属农民没有征信记录。在城市， 人们可以通过中国人民银行查到个人征信数据， 而在农村， 农民征信方面尚处于缺失状态。
信息不对称， 但农民又有金融需求， 可以说， “三农” 市场既有机会， 也有挑战。对此， 翼龙贷在充分调研和分析利弊的基础上， 另辟蹊径， 独创“同城Ｏ２Ｏ” 模式。在全国的地市、县、村寻找合作商。合作商都是当地人， 能够深入农村去实地考察农民的状况， 通过家访了解农民的经营状况、家庭情况， 通过邻里关系了解农民的口碑， 有效地解决了农村信用数据缺失的问题。
不仅如此， 这种“同城Ｏ２Ｏ” 模式， 一改传统金融机构风险后置的风控模式， 将风险前置。合作商既是老板， 也是一线风控人员， 承担经营风险， 承担因违约而造成的债权回购风险。王思聪曾在接受媒体采访时表示， 经过近９年的实践， “这种‘同城Ｏ２Ｏ’、风险前置、互联网和‘泥腿子’ 结合的做法，能解决传统银行７０％的损贷率”。
在金融综合改革（简称“金改”）中合规发展
说到翼龙贷商业模式的发展， 就不得不提２０１２ 年的温州金改。２０１２ 年３月２８ 日， 浙江省温州市获批金融综合改革试验区。当年４ 月， 翼龙贷获批入驻温州民间借贷服务中心， 成为该中心第一批入驻的两家Ｐ２Ｐ 企业之一（另外一家为人人贷）， 为温州金改注入互联网的基因。
２０１２ 年初， 国内的民间借贷平台有数百家之多。“其中至少有一半的公司没有把心思放在生意上。” 翼龙贷联合创始人赵洋回忆到。在这种时代背景下， 基于对这个行业的感情， 为了促进行业规范、帮助公众了解Ｐ２Ｐ， 作为第一批将Ｐ２Ｐ 和金融撮合业务引入中国的企业之一， 翼龙贷向多地的地方金融管理局递交了一份长达１２ 万字的报告。在这份题为《Ｐ２Ｐ 网络借贷平台行业标准之构建———以翼龙贷模式为参照》的报告中， 王思聪和他的团队对Ｐ２Ｐ 网络借贷平台的行业概况、标准构建、监管建议等重大问题进行了深入的研究和探讨， 并以翼龙贷为样本， 对平台风控管理、财务管理、信用等级管理以及网站管理等诸多细节进行了全面而细致的剖析。同时， 报告还提出了很多监管建议， 例如， 坚决不能吸储揽存和非法集资、加大平台信息披露力度、明确平台运营红线等， 这些建议在后来的一系列监管政策文件中， 均有体现。
在报告中， 翼龙贷率先明确了网贷平台的定性， 即平台负责对借款方的家庭情况、偿还能力、经济效益周期、发展前景等情况进行详细的考察， 并收取成功借贷交易的服务费等作为收入。这与《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法（征求意见稿）》（２０１５） （简称《办法》） 中对平台的定性不谋而合： 网贷平台是信息中介， 而非信用中介。
在温州金改期间， 翼龙贷每月的各项数据始终保持在行业第一。因其规范的企业行为和良好的业绩， 在温州金改调研小组的每月汇报材料中， 翼龙贷成为重点推荐的企业案例， 很快成为温州金改的试点标杆企业， 因而得到中央电视台《新闻联播》的大篇幅正面报道。到现在， 翼龙贷仍是温州市民间融资服务行业协会副会长单位。
２０１５ 年１２ 月２８ 日， 银监会会同工业和信息化部、公安部、国家互联网信息办公室等部门研究起草的《办法》正式发布， 并向社会公开征求意见。按照《办法》的规定， 翼龙贷采取多项措施进行调整， 坚决依法合规经营。例如， 翼龙贷加紧与银行沟通合作进程； 不定期开展投资人开放日等活动， 定期出具运营报告， 通过官网、官微等途径， 加大信息披露力度；组织合作商学习并贯彻《办法》规定， 对不合规的做法在公司内通报， 并限期整改。
发展业绩
创业初期， 翼龙贷一心想着夯实基础， 踏实作业。但在“无门槛、无规则、无监管” 的先天缺陷的行业大环境下， 从２００７ 年成立至２０１３ 年６ 年的时间里， 翼龙贷一共只有上千个用户， 交易额仅上千万元， 不足１ 亿元。
温州金改期间， 翼龙贷成为标杆企业。２０１３ 年５ 月， 翼龙贷被中央电视台《新闻联播》大篇幅正面深度报道。在报道后的一个月里，翼龙贷新增了１４００ 个借款用户， 成交额突破１ 亿元。此后， 翼龙贷的成交额出现了快速增长， 至２０１３ 年底总成交额达到３ 亿元。２０１４ 年１１ 月， 翼龙贷获得联想控股战略投资。一年后， 翼龙贷的总交易额从２０１４ 年１１ 月的２０ 亿元发展到２０１５ 年底的２００ 亿元， 线上用户量从约３０万人增长到２２３ 万人， 债权量突破１００ 亿元。随着品牌影响的扩大， 翼龙贷内部也发生了翻天覆地的变化， 北京总部员工数从彼时的数十人发展到将近５００人， 合作商从６００ 家发展到１０００ 家。
成立９ 年来， 翼龙贷坚持扶持“三农”， 其中９５％以上的资金流向了种植业、养殖业领域， 帮助近２０ 万户“三农” 家庭、个体工商户、小微企业主等得到资金支持， 按照每户至少３ 个家庭成员来算， 翼龙贷已经帮助６０ 万以上的农民改善生活、实现就业。
翼龙贷在“三农”互联网金融的实践与特色
中国农村幅员辽阔， 各地差异非常大， 如何开展业务？ 怎样控制风险？“三农” 领域金融发展成本高、风险难以控制， 如何将互联网金融引入“三农” 领域， 这是需要深入思考的。
1、创新商业模式
自小在农村长大的翼龙贷创业团队成员都明白一个道理： 中国的农村， 是一个熟人社会， 任何技术， 包括“互联网”， 都需要跟这张“人情网” 结合，才能落地、生根、开花。
在充分调研和分析利弊的基础上， 翼龙贷创业团队在商业模式上另辟蹊径， 尝试将合作模式引入金融行业， 后逐渐演化成翼龙贷独创的商业模式：同城Ｏ２Ｏ 模式， 即将“线上信息撮合” 与“线下风险防控” 完美结合。概括来说， 就是借款户只在设有翼龙贷运营中心的城市才可申请借贷， 且在该地长期居住， 拥有固定资产； 该地运营中心会对借款用户进行贷前尽职调查， 入户家访， 以家庭为单位全面评估其借款用途、信用情况、经济状况以及还款能力等， 并按需要完成贷后管理工作； 借款用户与提供资金的用户之间的交易则完全在线上进行。可以说， 这种模式目前已经成为翼龙贷有别于其他Ｐ２Ｐ 平台的最大优势和特色所在， 对“三农” 互联网金融领域产生了深远的影响。
目前， 翼龙贷仍是互联网金融领域唯一坚持合作模式的平台， 为其他互联网金融平台发展提供了良好的借鉴意义。
2、完善风控体系
风险控制是金融的生命力与核心。翼龙贷在发展过程中， 始终将风险控制作为发展的重中之重， 建立了一套严密的风控体系。
1）翼龙贷严格恪守平台服务决不经手客户资金的原则。翼龙贷作为Ｐ２Ｐ 网络借贷平台， 一方面， 严格按照经营范围运营， 客户资金完全脱离平台而由第三方支付平台进行托管， 防止了平台“跑路” 的风险； 另一方面， 平台采取合作商本地化管理模式， 在出现借款人逾期等违约情形时， 由当地合作商提前回购债权并进行后续催收， 分散了平台的经营风险。
2）翼龙贷首创“同城”概念，坚持同城借贷原则。根据该原则， 借款人必须是在有翼龙贷运营中心的城市才能进行借款， 且借款人必须在当地有固定居所或经营场所。基于同城的原则， 在借款人申请借款后， 借款人所在的翼龙贷合作商会派出风控人员， 对其进行尽职调查， 其中包括对长期居住地的访问、工作经营场所的考察。在这个过程中， 了解借款人的真实借款用途、具体经营状况、客观经济能力、家人对借款的支持程度、借款人信用状况等， 实际上就是从借款人的家庭、工作、社会关系等多个角度，全方位考察其还款能力并锁定借款人， 从而达到降低信用风险的目的。
3）翼龙贷构建起覆盖业务全流程的风险控制体系。一方面， 翼龙贷坚持贷前由合作商开展尽职调查、贷中管理、贷后催收、总部复审、终审的多层次风险控制流程， 其中在任一环节中发现借款人不符合翼龙贷借款条件的， 其贷款标将直接做流标处理； 另一方面， 翼龙贷坚持任何一项贷款标均由普通风控、财务风控、法务风控、总风控等进行全面审核的原则， 全方位考察借款人的借款条件， 从而降低信用风险发生的概率。
4）翼龙贷建立了灵活、健全的贷后催收方式与风险拨备金制度。为了有效降低信用风险， 一方面， 建立贷后催收制度和流程。例如， 借款人在不同时长内没有还款， 翼龙贷会依次采取发送手机短信、打电话、上门、通知紧急联系人等方式进行催收， 直至最后到法院起诉。同时明确， 根据相关法律法规规定， 催收工作必须在白天进行， 催收时不得以打、骂、威胁、恐吓等伤害其人身合法权益的方式进行。此外， 为了保障投资人利益， 如果项目到期３０ 天后仍然不能将全部欠款追回， 翼龙贷合作商须将该笔借款债权收购。另一方面， 由于翼龙贷秉承公开透明的原则， 借款人的多项信息公布在平台之上， 当借款人逾期之时， 贷款人可通过平台上的联系方式与借款人进行沟通，从而起到降低借款人违约风险的作用。同时， 翼龙贷建立了风险拨备金制度。
3、夯实公司管理
1）合作商准入方面，门槛逐渐清晰。多名金融领域的资深专家为翼龙贷的发展和创新出谋划策， 成为企业不断前进的重要动力。创业初期， 在这些学者的参与支持下， 翼龙贷进行了多项业务的拓展。为了找到合作商， 基于几年积累的民间借贷方面的资源和经验， 王思聪和他的创业团队首先想到了陌生电话拜访。他们找来当地的企业黄页， 按照上面的电话， 给从事小贷、典当、担保等行业的人打电话， 向对方介绍Ｐ２Ｐ 业务，希望对方成为翼龙贷的合作商， 一起开拓农村金融市场。然而， 当时的人们对Ｐ２Ｐ 一无所知， 行业环境也不完善， 平均一天三四百个电话打下来， 效果并不明显。直到２０１１ 年， 翼龙贷才有４ 家合作商， 其中第一家是在江苏徐州， 做了一年因为几乎没有利润而以失败告终。２０１１ 年， 翼龙贷的合作准入门槛较低， 只要拥有相关行业经验、本地户籍、房产、意愿， 即可加入合作， 这给后期的经营带来了一些隐患。转机出现在２０１２ 年， 借着当年温州金改的春风以及随后媒体的报道， 翼龙贷无论是在合作商拓展方面， 还是在资金端扩容方面， 都有了一次质的飞跃。时至今日， 翼龙贷不仅组建了专门的招募合作伙伴的工作团队， 还在宣传、接待、尽调、审核等方面建立了完整的工作机制和流程。合作条件小的方面包括家庭成员情况、是否拥有社会荣誉、是否有不良嗜好， 大的方面包括管理经验、资产情况、人脉资源等多个维度。经过一个月的考察期， 翼龙贷对合作申请人进行全方位的打分。所得分数将对应不同的推荐等级。特别值得一提的是， 考察期间会实行严格的招募、审查分离制度， 以保证考察结果的客观公正。目前， 翼龙贷在全国已有千余家合作商。总结多年以来的招募合作伙伴经验， 具有金融相关从业背景、享有一定社会名望、拥有一定社会关系、品行端正的人， 合作之后的成功率较高。
2）渠道管理方面，趋向“扁平化”。２０１３ 年底， 联想控股开始关注翼龙贷。２０１４ 年１１ 月３ 日， 联想控股正式宣布对翼龙贷战略投资。２０１５ 年５ 月１１ 日， 翼龙贷成为联想控股成员企业。由此， 翼龙贷获得了来自联想控股在资本、品牌、管理和关键人才等方面的诸多助力， 驶入发展快车道。此前， 和多数草根民营企业类似， 翼龙贷对合作商的管理较为粗放， 例如， 在业务发展中哪些是好的哪些是坏的， 哪些是应该提倡的哪些是必须反对的， 并没有特别明确的标准， 也没有形成规范制度。联想控股“进场” 后， 公司管理水平得到明显提升。在公司内部管理方面， 翼龙贷各部门结构及相应责、权、利的匹配逐渐清晰。在合作商拓展方面， 最初， 翼龙贷延续了传统的省级代理方式， 在四五个省开展了代理工作。但实际上， 这样的工作方式很难在短期内打开工作局面。这主要是因为： ①对总部而言， 省级代理较难管理。省级代理一旦壮大容易形成一方割据， 总部控制力将大大削弱； ②省级代理风险较高， 一旦出现问题，一个省都有问题； ③在金融领域发展省级代理， 对代理商的要求很高， 省级代理既要发展业务， 又要寻找构建全省的网络， 这样的人才很难找到； ④省级代理的设置增加了运营的成本。
随着企业的发展， 翼龙贷仅保留了山西、浙江两个省级分公司， 其他省份转而采取“扁平化” 的管理模式， 市、区、县一级直接与总部合作。如今，翼龙贷将“同城” 的概念发挥到极致， 把县级合作商作为最基础的业务单元。县级是一个基础单元， 麻雀虽小， 五脏俱全。总部运营管理团队直接管到县一级， 技术设计、业务流程都以县为基础单位。这样做有助于了解借款户的实际情况， 给贷前、贷中及贷后的管理带来好处。未来， 对于合作商以及渠道的管理， 还需要持续打磨。
根据农业产业周期设计产品
“三农” 领域有特定的生产周期与资金需求模式， 对金融产品的需求与城市金融有所不同。经过长时间的摸索和实践， 目前， 翼龙贷基本完成了产品端的布局， 翼农贷、翼商贷、翼企贷等都经过了多轮周期的检验。
翼龙贷拓展“三农”互联网金融的经验
1）充分了解农村金融的特色。一直以来， 翼龙贷坚持服务“三农”： 在资产端， 用于蔬菜、水果、家禽、畜牧、水产等种植养殖的涉农借款始终保持在９５％ 以上， 即便是车房贷，服务人群也集中在三、四线城市； 在资金端， 无论是翼存宝还是翼星计划， 恪守“先有债权， 后有资金” 的底线， 无论多大的投资金额， 都能清晰地查到相匹配的债权标的。而农村金融， 具有与城市金融不同的特点（见表２）， 只有对这些特点进行深入理解， 才能更好地做好“三农” 互联网金融。
2）科学设计借款首笔额度。以翼农贷的研发和打磨为例， 在农村， 由于缺乏有效的抵押物， 大多数融资方式都采取信用担保的方式。在“三农” 领域征信体系不完善的情况下开展信贷市场业务， 对任何一家企业而言， 无疑是一个巨大的挑战。这其中， 对借款首笔额度进行科学设计， 是一个重要的环节。
翼龙贷通过多年的摸索， 对首笔额度几经调整， 终于找到了合适的额度。２０１１ 年， 翼龙贷提供给农户的首笔信用资金支持设置在１２ 万元①。经过一段时间的实践后发现， 这笔钱对一个农村的普通种植养殖户来说， 还款压力有些大。此后， 翼龙贷一直在摸索一个合适的额度， 曾经一度实行了“北方５万元、南方１０ 万元” 的差别化措施。
综合考虑一个农村普通种植养殖户的年收入（据国家发改委统计， ２０１４年， 我国农村居民人均可支配收入首次突破万元大关， 达到１０４８９ 元）、资金缺口和用途等多方面因素， 最终， 翼龙贷将这个额度稳定在平均６ 万元， 并且一直沿用至今。这主要得益于翼龙贷对“三农” 的了解， 以及与多名业内专家的反复研讨。
翼龙贷一直坚持小额贷款， 于人于己， 都是好事。对小微企业和普通农户来讲， 小额借贷在帮助其改善生产和经营状况的同时， 又没有太大的还款压力， 即使借款人经营出了问题不能按时清偿， 因为借款数额较小， 借款人也能通过其他渠道筹集资金予以偿还。对于投资人及行业而言， 这样的额度可以有效降低成本、提高投融资效率、活跃借贷市场、有效降低信用风险的发生。
3）精准定位服务人群。创业初期， 只要客户有需求， 翼龙贷“来者不拒”， 主观上大致判断觉得可行， 基本就会提供资金支持， 并没有设置太多的门槛。如今， 翼龙贷逐渐摸索出一套相对完整的风险防控措施。例如， 服务范围集中在特色种植养殖业，给放贷人群设置白名单和黑名单等。各地合作商根据各地情况， 摸索出各具特色的服务准则， 例如， 翼龙贷内蒙古通辽运营中心提出， 将有严重不良信用记录的人等十类人， 加入预警清单。
4）持续进行技术创新。互联网金融的发展速度， 主要取决于互联网技术的发展速度， 而不是金融自身的发展速度。未来， 互联网技术将在目前的基础上， 进一步大幅度降低金融活动中的交易成本， 并解决信息不对称的问题。翼龙贷模式之于Ｐ２Ｐ 网络借贷平台行业标准之构建的独特之处还在于， 依托于坚实的互联网技术构建出系统全面的网络金融安全体系， 为互联网金融提供了有力的支撑。从某种程度上讲， 作为Ｐ２Ｐ 行业的领军者和“三农” 互联网金融的践行者， 翼龙贷的技术革新正是行业革新的真实写照。
２０１１ 年以前， 从事民间借贷的网站多是“集市型平台”， 混乱无序， 虚假信息多。２０１１ 年， 业内的拍拍贷、红岭创投、人人贷等开始着手净化网络环境， 研发和开放网上交易功能。翼龙贷创业团队参考国外的Ｚｏｐａ、Ｐｒｏｓｐｅｒ，从零开始搭建网络架构， 用两三个月的时间， 设计开发了从注册、认证、信用评分等到交易的整个流程， 并于当年正式上线运营。从创立第一天起， 翼龙贷就坚决不涉及资金池， 不经手客户资金， 因此，在开发投资端功能的同时， 翼龙贷就选择与两家第三方支付机构合作， 将资金进行托管。这两家第三方支付机构信誉度高、稳定性较好， 多年来， 成为翼龙贷规范发展以及保障投资人利益的坚强后盾。
纵观Ｐ２Ｐ 行业， 翼龙贷在技术上的创新包含以下几个方面。第一， 实时在线视频认证。第二， 浏览器下的图片遮掩技术。第三， 借款人增信模块， 主要涉及担保人、车／ 房抵押等信用之外的手段。第四， 利用小额、分散的方式降低投资风险。虽然这些技术创新现在已是行业内的普遍做法， 但在当时的条件下， 这些做法都走在行业的前列， 为整个行业的持续发展做出榜样。
5）建立严格可行的风控审核设计。风控审核的设计是网络借贷的核心。在这方面， ９ 年来， 翼龙贷走过了三个阶段。第一阶段， 创业初期， 从零开始。由于业务量不大， 翼龙贷的网上审核分为初审和终审两个级别， 无论城市业务还是农村业务， 都是如此。这样的模式运营了半年之久。第二阶段， ２０１２ 年引入合作模式， 翼龙贷主要集中在河北、天津、内蒙古等地拓展了合作商， 每月业务规模为２０ 笔左右， 平均为几百万元。此时，翼龙贷对网上审核做了调整， 分为三级： ①合作商审核； ②总部风控初审； ③总部风控终审。在总部层面， 多了一道风控审核。第三阶段， ２０１２ ～２０１６ 年， 翼龙贷经历了温州金改、中央电视台《新闻联播》报道、联想控股战略投资等一系列重大事件， 实现了质的飞越： 合作商数量从几家猛增到上千家， 交易量突破２００ 亿元， 债权量也达到１００ 亿元。
6）随着业务量的增大和知名度的提升， 翼龙贷的风控措施也逐渐完善， 根据不同类型的合作商及借款项目采取不同级别的风控措施。例如， 翼龙贷总部与合作商对小额借款通常采取５ ～６ 级风控， 对授信额度较大的借款项目则采取８ 级的最高级别风控： ①县级合作商普控； ②县级合作商法控； ③县级合作商总控； ④市级合作商总控； ⑤总部普控； ⑥总部法控； ⑦总部总控； ⑧总部结算终审。值得一提的是， 在借款人拿到所借款项后， 翼龙贷的贷后合规部门及贷后管理部门还会从不同维度对借款人的借款用途、还款能力、还款意愿等进行抽查， 将风控从贷前、贷中贯穿到贷后。
在八级审核中， 公司对合作商的审核力度加大。这是因为， 作为基层工作人员， 业务员容易因为业绩压力放松审核， 而合作商负责人有业绩和垫付的双重责任， 审核相对严格、客观。在总部层面， 法务和财务审核是为了保证电子借条、身份证件、收费明细等证件和资料正规有效、准确无误等。、紧跟大数据时代， 翼龙贷在多级审核的基础上， 充分利用公开失信数据，建立了借款人黑名单， 同时， 研发了基于移动端的ＡＰＰ 应用软件， 通过技术手段， 在业务员对潜在借款人进行家访时， 实现图片信息加密、ＧＰＳ 定位等功能， 从而有效提升了风控水平。在未来， 通过结合移动技术和大数据技术， 翼龙贷还将陆续推出个人信用评分、农产品价格评估与预测等创新技术“组合拳”， 全方位、多角度降低风险， 提升借款人体验， 引领行业健康发展。
风控审核的演变让翼龙贷技术团队不断反思。在与传统金融机构从业者交流后发现， 这些审核程序、步骤以及创新， 和银行、小贷公司十分类似， 甚至国外的Ｚｏｐａ 也是如此， 即审核都是多重审核， 至少是信贷员、信贷领导两级审核， 但这些后台的东西， 前台看不到， 一般人也模仿不了。可以说， 作为农村互联网金融的领军企业， 翼龙贷用９ 年的时间， 走过了银行数百年的技术发展。
6）持续优化用户体验。Ｐ２Ｐ 的本质是点对点， 这个“点” 可能是个人， 也可能是普通企业和金融机构。从技术层面来看， 最能体现这个本质的就是散标。２０１１ 年， 翼龙贷技术团队参照Ｚｏｐａ、Ｐｒｏｓｐｅｒ 以及国内拍拍贷的设计， 自主研发设计了散标体系。投资人在完成注册、充值等程序后， 在散标投资列表中可根据还款方式、借款期限、借款利率、借款类型， 进行借款标的筛选， 进而进行一对一的投资。历时５ 年， 这套体系已经陆续为几十万名借款人和投资人提供了金融服务。
在研发散标的过程中， 翼龙贷的一项设计还引领了行业的风潮。为了满足投资人的需求， 同时有效控制风险， ２０１１ 年１２ 月， 在行业认知度较低的情况下， 翼龙贷在行业内率先推出了债权转让功能， 有效满足了投资人短期投资的需求， 加强了资金的流动性， 提升了用户体验。截至２０１５ 年１２ 月３１ 日， 翼龙贷平台上累计发布债权转让笔数２５４４１４ 笔， 成功转让２３７１４０ 笔， 金额超过１０ 亿元。此后进入Ｐ２Ｐ 行业的企业纷纷效仿此项功能， 债权转让功能的开发和使用成为业内的普遍做法。
在投资端， 翼龙贷于２０１１ 年推出ＰＣ 投资端， ２０１４ 年推出手机ＡＰＰ， ２０１５年４ 月推出微信和ＷＡＰ 端。这４ 个端口的投资比例大致为： ４. ７∶５. １∶０. １∶０. １。
翼龙贷拓展“三农”互联网金融过程中所遇到的问题
1）优质资金来源缺乏。翼龙贷在专注“三农” 的发展模式运行过程中， 发现， “三农” 领域的金融有着巨大的缺口。因此， 相对于其他Ｐ２Ｐ 平台而言， 翼龙贷在资产挖掘方面， 具有天然的优势。但是， 在资金来源方面， 由于“三农” 领域金融产品的特殊性， 农民缺乏抵押与担保， 优质资金来源仍比较缺乏。
为了解决资金来源问题， 翼龙贷一直被迫以较高的成本去获取投资者的资金。为了有效降低客户的借款成本， 多重渠道获得优质资金， 翼龙贷目前引入一些机构类投资者。２０１５ 年以来， 翼龙贷平台的借贷成本持续降低， 投资人的年化收益近期降低到１１. ６％。不过， 这个降低过程将是长期的， 需要政府和社会各个方面共同努力促成。从发展环境来看， Ｐ２Ｐ 恶性竞争环境的改善，也将使资金成本越来越低。据统计， ２０１５ 年， 网贷行业总体综合收益率为１３. ２９％， 相比２０１４ 年网贷行业总体综合收益率有所下降。而预期在２０１６ 年，网贷行业综合收益率将降至１０％ ～１１％。
2）运营成本的居高不下。翼龙贷采取同城合作、“线上信息撮合” 加“线下风险控制” 的运营模式， 并对贷款进行多重风控， 这虽然保证了投资者资金的安全， 但是， 不可否认， 合作模式也增加了平台的运营成本， 这使翼龙贷虽然做到１００ 亿级的规模水平， 为“三农” 事业做出巨大的贡献， 但是， 平台本身以及部分合作商仍处于亏损状态。在未来， 一方面， 要通过强化管理， 优化流程， 降低运营成本； 另一方面， 要通过拓展业务领域， 在风险可控的情况下扩大规模， 实现固定成本的降低。
翼龙贷在“三农”和互联网金融发展中的经验对中国现实发展的普遍意义
从整体上看， 翼龙贷在“三农” 互联网金融领域的多年努力， 使“三农”互联网金融已成为“三农” 金融的一个重要补充来源。其发展过程中， 有很多经验对中国“三农” 发展具有现实的普遍意义。
1）“三农”互联网金融是对现有农村金融体系的一个重要补充。“三农” 互联网金融以互联网金融的灵活、快捷、便利等优势， 为“ ‘三农’ 金融” 的发展提供了一个有益的补充。在借款额度方面， 翼龙贷与“三农” 领域的现有金融形成互补。根据翼龙贷的定位， 特色养殖户、特色种植户和小商户等是其优质客户。为控制风险， 翼龙贷在首次借款额度方面， ８０％被授信６ 万元， 少部分为４. ５ 万元， 部分经济发达地区最多可被授信９ 万元。而根据现有的发展趋势， 农村信用社在贷款额度方面正朝大型化方面发展， 这使互联网金融能够弥补这些金融缺口。在客户拓展方面， 翼龙贷通过对缺乏信用记录及抵押品的农户进行授信与资金支持， 为其提供初始的金融服务， 使农户建立信用记录， 树立金融意识，为其后续向信用社等传统金融机构寻求金融支持打下基础。
2）上门服务的模式，对未来“三农”金融发展具有普遍意义。传统的金融机构以固定的办公场所， 强调客户到其机构寻求服务。这增加了农户在寻求贷款时的交易成本。而且， 对于客户而言， 传统金融机构的“高大上”， 也会使其对金融产生畏惧心理。而不同于传统金融机构， 翼龙贷的服务站多数下沉到乡镇， 目前已在全国１００００ 多个乡镇设有服务点， 真正做到上门服务， 使金融完全贴近“三农”。在具体服务模式方面， 翼龙贷采取独特的无抵押、纯信用的贷款模式， 运用贷前家访、贷中跟踪和贷后管理相结合的模式， 使金融深入农户生产过程中的每个环节， 实现了普惠金融的目标。
3）风险前置，因地制宜。翼龙贷是Ｐ２Ｐ 行业中仅有的采用互联网合作制的平台。将Ｏ２Ｏ 模式嵌入Ｐ２Ｐ 平台， 这是翼龙贷在模式方面的创新。翼龙贷创始人、董事长王思聪笑称， 这种模式是“互联网和‘泥腿子’ 绑在了一块”。事实上， 该模式就是“线上信息撮合” 与“线下风险防控” 结合， 具体来说， 借款用户在设有翼龙贷合作商的地区申请借贷， 该地合作商对借款用户进行贷前调查和贷后管理， 而借款用户与投资人之间的交易则完全在线上进行。
在信息不对称的情况下， 如何评估一个农民的信用状况、资产状况是在农村开展业务的难题。在这种模式中， 合作商起着关键性作用。在贷前环节， 借款人向当地合作商提出借款申请， 合作商负责上门考察，包括家庭情况、婚姻状况、家庭财产状况甚至邻里关系等， 然后上传借贷人的户口本、营业执照、房产证等资料到平台总部， 总部审核通过之后才予以提供资金支持， 贷后则由合作商完成催收。“如果出现风险， 合作商要承担责任， 与传统金融机构不同， 翼龙贷采用了风险前置。”这种模式被翼龙贷称为核心竞争优势。凭借着对农村金融业务多年的经验， 翼龙贷因地制宜， 估计已经帮助了６０ 万以上的农民实现了就业， 业务覆盖了１／４ 的国家贫困重点县。
4）将“软、硬信息”进行结合。传统的“三农” 金融服务机构贷款， 大都需要硬性的信息， 比如， 征信、“三品”、“三表” 等①。对于农户而言， 具备这些“硬信息” 的并不多。翼龙贷在进行信息采集时会把一些软性的东西植入进去， 对农民不仅是看他的征信和从事行业， 可能还要对他的家庭是否和睦、从事行业的规模、长远发展、不良嗜好等隐性的东西， 做一个更加全面的调查。在“软、硬信息” 结合方面，翼龙贷经过长期的实践， 已经得出一些有效的途径和方法。这些方法， 对我国“三农” 领域的互联网金融发展， 具有普遍的借鉴意义。
来源：《中国“三农”互联网金融发展报告》
