后疫情时代，中国企业数字化服务在高速增长之后路在何方？是踟蹰不前？还是由此腾飞？近日，毕友百鲲创投直播课第68期，特邀聚焦于企业数字化方向早期投资的信天创投合伙人胡昊先生，在线为毕友社群的创业者们围绕企业服务领域的创投逻辑、创投机会，以及行业的变化和机遇等做了精彩分享。

本文内容由毕友投行团队根据胡昊先生的分享整理而成。

嘉宾简介

胡昊，信天创投合伙人

专注于泛企业服务领域，曾任复朴投资合伙人，带领团队获2020创业邦金融科技领域最受创业者认可风险投资机构之一；上海朗脉洁净技术股份有限公司总经理助理兼投资部总经理，赛伯乐中国投资投资经理。胡昊先生拥有浙江大学管理学硕士（保送）和工学学士学位，辅修创新与创业管理并或兰可桢荣誉证书。

信天创投成立于2014年，聚焦于企业数字化方向早期投资，目前管理两期基金，规模共8亿人民币，已投资过50家初创企业，预计其中3-5家将在未来两年上市。

主要观点

三大因素驱动企业数字化加速发展

目前中国有三大因素驱动企业数字化加速发展。

第一，从需求端来看，人口红利消失，叠加成本上涨，企业转型迫在眉睫。2013年以来，中国劳动力人口平均每年减少300万，出生率持续下降，预计从2022年开始每年将减少1000万左右，人工成本飙升。此外，随着中国经济增速逐步减缓，企业通过数字化深度转型升级，以及机器人的大面积应用是大势所趋。

第二，从供给端来看，云计算等技术趋于成熟，企业数字化应用将加速。全球云计算在IT支出的渗透率预计2021年达到15%，从IT产业发展规律来看，渗透率10%-20%的区间是产业加速的临界点。2019年中国公有云市场规模约689亿，同比增长58%，远高于全球17.6%的增速。

第三，从政策层面来看，在中美技术博弈的大背景下，国家发布安全可控体系，从基础硬件到基础软件再到应用软件3个层级实现对国外产品的替代。实施路径从党政到8大行业再到市场全行业进行推广，2023年我国政府与大型企业上云率将超过60%，未来三年有望迎来黄金发展期。

企业数字化的市场机会

据2019年数据，中国GDP占全球比重16.4%，但IT总支出全球占比仅5.5%, 企业营收中用于IT支出的比例每上升万分之一即可释放超过200亿元市场空间，市场空间处于一个长期持续释放的过程。

与海外公司对标来看：

2C市场，Amazon+Facebook=2.4万亿美元，阿里巴巴+腾讯=1.5万亿美元，相差1.6倍。

2B市场，微软+Adobe+saleforce+甲骨文+SAP=2.57万亿美元，金山办公+用友+金蝶+恒生电子+广联达=780亿美元，相差32倍。

美国在过去20年里SaaS企业的发展覆盖了各大细分赛道，而目前中国企业数字化大部分赛道仍处于发展初期，随着各类因素的影响，中国企业数字化服务行业CAGR或实现40%的成长，迎来5-10 年的繁荣期。

企业服务企业的估值逻辑

ARR是SaaS公司估值核心指标的底层逻辑。

好的SaaS公司经济模型应该符合的三个条件：

1、生命周期总价值 / 用户获取成本 ＞ 3；

2、用户获取成本回收周期小于12个月；

3、老客户持续复购 & 增购 金额 ＞ 120 % 。

SaaS公司经济模型原理

SaaS公司年度经常性收入增长曲线

优秀的SaaS公司创始人的重要特征

1、关注公司自身的数字化能力；2、对数据有较强的敏感度；3、确立企业每一阶段的北极星指标；4、在注重PS、LTV、CAC的同时，还需要注重数据背后的统计方法和意义。

企业服务 VS 消费互联网

2B vs 2C 的本质区别决定了战术差异。

消费互联网的核心是供给端的规模效应+需求端的网络效应，SaaS公司的核心是供给端的规模效应+需求端的高客户转换成本。

一、增长数量vs增长质量：具备网络效应的产品，用户数量即产品的重要部分，应尽快达到最低的临界数量（引爆点）。追求高转换成本的产品，快速增长牺牲用户体验反而造成灾难性的用户流失。

二、免费vs收费：2C：免费的策略加快了到达网络效应引爆点的时间；2B：企业用户使用产品的隐性成本高，免费反而造成诸多问题，如客户太容易放弃、难以搜集。深度使用需求：容易造成刷单、管理成本太高；服务压力大、服务水平下降。

三、增长速度：2B领域年销售上千万元后，50-100%的年增长率就是合格，即使在美国，收入在成立第七年时超过2亿美金以上年收入的SaaS公司也不多。

四、服务vs产品：订阅式不是简单的将一次性收入转变为分期付费，背后是商业逻辑的根本变革。

中美在企业数字化服务行业的差异

过去10年里美股中涨幅最快最大的是SaaS赛道，这也是为什么国内有很多投资者/方在关注这一领域，但是，美国SaaS公司的模式在中国不一定能成功。

中美企业SaaS化的起点不同

1、2019年中国GDP占全球的16.4%，而IT支出仅占全球的5.5% 。

2、美国企业SaaS是基于高度信息化的替代。

3、中国企业SaaS的多数领域从薄弱的信息化开始的多维跨越。

中美企业的用户画像不同

1、美国SaaS服务的多是中大型企业，强调财富2000强的覆盖率。

2、中国企业中，大企业定制化需求多，小企业生命周期短。

毕友说

未来10-20年，中国企业数字化服务行业将迎来蓬勃发展，是机遇，也是挑战。优秀的创始人需要加强自身修为，做好准备，打磨产品，等待时机，脱颖而出。创始人需要利用好企业资源来从以下五个方面打造企业护城河：1、网络效应；2、转换成本；3、成本优势；4、无形资产；有效规模。

创业之路，毕友相伴。毕友百鲲创投直播课，每周会邀请知名投资人大咖来跟大家做交流，欢迎关注！此外还有资本一对一、百鲲资本汇等线上线下多种方式，帮助全国各地的创业企业融资、融智、融脉，欢迎更多优秀企业与我们联系！

整理：毕友投行团队分析师（产业升级方向） 赵玉海