如何掘金医疗健康产业？创业者在创业、融资、估值中应规避哪些误区和陷阱？3月21日，由毕友联合彭年资本、青橙资本、“砖投”平台共同举办的百鲲创投线上课第十五期，特邀彭年创投总经理罗刚先生，在线为创业者们做了精彩分享。
嘉宾简介
罗刚，彭年创投总经理
吉林大学金属材料专业工学士与法学学士，江西财经大学经济学硕士，江西财经大学深圳研究生院客座教授，西北工业大学创业导师。具有10多年创业投资经验，曾担任央企背景资深创投公司总经理、深圳创业投资同业公会副会长，主导投资创业企业近40家，熟悉生物医药、新材料及新能源等行业并拥有相关人脉。
彭年创投是香港彭年慈善信托旗下创投平台，投资所得收益全部用于捐资助学、救死扶伤等慈善用途。彭年创投具有深厚的产业背景，尤其医疗教育领域资源丰沛，主要投资医疗、教育、电子信息、人工智能等领域，重点投资Pre-A、A轮阶段的中早期成长型项目。
主要观点
医疗行业的创投趋势
从2018年开始，国内私募股权融资整体放缓，但医疗领域仍是国内投资最为活跃的前几大板块之一。尤其随着2018年医疗行业迎来港交所和科创板上市通道拓宽、药监局加速审批、放开接受境外临床试验数据等佳讯，即使是4+7采购政策双刃剑，也从另一个层面为具有“跟进式”创新能力和成本优势的本土企业带来机会。
但医疗领域的“头部效应”也愈发明显，随着资金趋于避险，以及2014年前后涌现的一大批创业项目、赛道整体向发展中后期迁移，投资人也更倾向于下注有一定积累的头部赛手，而对早期项目更为挑剔。
三大医疗细分领域的创投机会分析
第一，药品研发。药品研发仍然是医疗投资领域最主要的投资方向。近年来政策措施的频繁出台、人才资本的大量涌入、产业环境的大幅改善，推动着我国生物医药产业不断向前发展，特别是港股和科创板对医药创新市场的开放，为尚未盈利的生物科技企业带来了新的融资渠道，彻底改变了生物医药行业的融资环境。而创新药物的研制也取得了令人瞩目的成果，从去年至今仅一年多时间就有六个创新药上市，比如科创板原创药第一股——微芯生物。
如此黄金时期引起了大批国内和国际投资者的关注，尤其是基因编辑、肿瘤免疫治疗等前沿领域，他们从将信将疑到按捺不住，最终跃跃欲。
从药品研发细分领域来看，目前的投资主要集中在生物药，不管是融资数量或规模约占到三分之二。在生物药领域再进行细分，其中占比最大的是抗体，其次是细胞和基因治疗。
第二，医疗器械。医疗器械行业是一个真正需求驱动的行业，这种需求往往不是患者的需求，而是一线临床医生的需求。所以医疗器械的投资一定要问医生，这款器械好不好用，效果如何，有没有市场，如果能找到真正临床经验丰富的大医生，一问就知。
相对新药，二期临床器械的受试患者少很多。从彭年创投掌握的情况看，医疗器械行业仍缺少真正显示创新能力的公司，或至少尚难评估，因此吸引力不足。
第三，医疗服务。医疗服务赛道在医疗投资领域相对属于重资产投资，医疗服务的价值更多是体现在中后期，但在此之前，需要历经无数的玻璃天花板。很多人说医疗服务很贵，但若没有长期的设备“贵”投入和不断的医疗模式“贵”创新，又哪里来的高价值成果呢？
彭年创投对这个领域的大致判断是：2014-2016年布局，2016-2018年复制加速，2018年后的机会在于整合和系统升级。
另一个值得关注的现象时：由于专业医护人员短缺、私人保险计划发展不足、可报销的医疗服务价格较低，高端诊疗服务的运转往往很难达到预期，不太看好这个领域。
医疗领域创业与投资的两点认知
第一，中国的药物现在绝大部分都没有创新，虽然每一个都是按照创新药申报的，有自己的专利，但本质上其实都是仿制的。完全创新药叫做first-in-target，它在靶点上是第一家并且成药，这才是真正的创新，真正做这种药非常艰难，要投入很长时间，且不知道这条路能否走得通。美国的创新药极其注重原创，在新药上市后能够给与极大的回报，中国还处于赶超阶段，所以中国现在很少有真正的完全意义的创新药，就是说这个靶点是他发现的而且第一个成药，导致投资人难以决定投哪个。PD-1目前以有上百家竞争者，每个都有自己的专利创新药。这对于投资人来说，投到最早的创新药，还是要看运气。
真正的原创性中国也有，但是还没有成规模，相信未来越来越多。如果有这样的项目，彭年创投会在天使轮投资，享受长期的估值溢价。
第二，投资人倾向的选择创新医药领域的创业者标准：年龄通常在40-50岁，这一类的人才在国外读过博士、博士后，并在跨国药企工作过一段时间。在过去十年间，大量人才回流国内，中约有30%是生物医药人才。
创业中的误区和陷阱
误区：创业的第一步是融资，必须先有投资人才能创业。创业首先是你发现了一个非常好的市场机会，然后有一股冲动才去创业，碰到资金困难自己又无法解决时再去融资，而不是因为有一笔不用还的钱等着你拿才选择创业，这个逻辑顺序不能倒过来。
好的市场机会是你能把握的市场机会，而不（仅仅）是你能看到的市场机会。市场虽大，机会虽多，但要结合自身资源理智判断，自己掌控的才是机会。想要创业，首先需要考虑的关键是，在你准备从事的行业中，你的公司处于产业链的哪一环节？这个环节在这个产业链上是否处于一个核心环节？你自己企业的核心价值是什么？
好的市场机会还在于它基于真正（实）的市场需求，即所谓的刚需、痛点。真正要找到一个刚需是很不容易的，很多需求都是创业者脑补出来的伪需求。如何把握刚需？技术类项目的刚需，往往需要对产业链、上下游技术、行业的技术竞争态势的深刻、全面的了解；而模式类项目的刚需，往往基于对人性的深刻理解和预判。最后，还需要一点运气。
你能把握的的市场机会，最终还是取决于你的团队和你组建团队的能力。团队补缺和引进核心成员最终取决于性格和行为方式的互补，这在很大程度上需要缘分和时间。基于此，很大程度上或者大多数时候你的判断要基于现有的团队成员做出。
一个新项目取得进展的时间通常比你预期的要长，所需花费的费用通常比计划的要多，要留有余量。大部分创业项目的推进时间表都与计划不符，基本都要拖。因此，创业者一定要意识到时间的重要性，因为速度往往意味着更节约的成本，所以即使知道会逾期，每早一天达成目标都是重要的，在制定计划推进时不要满打满算，要留有余量；其次，要有计划外的第二套方案，如果商业计划不能按预期推进，要有其他方案来补救；再次，更关键的是对挫折要有足够的心里预期，百折不挠是创业者必备的精神和素养。
天下武功唯快不破，创业也一样，如果再加上一点，就是业务上聚焦。创业中速度和时间很重要，速度快对于成本、市场地位、融资、心态等方面会有积极的影响。早期项目因自身资源有限，一定要聚焦，寻求点的突破而不是面的覆盖。
最重要的，要问问自己适不适合创业。是否适合创业，核心是性格：第一，对创业持续的、不磨灭的激情和热情；第二、坚韧，对挫折的预期和接受能力；第三、洞见性，对方向的敏感。
创业，不等于融资。创业分两种，第一是经营个人或家族的钱袋子生意，没有其他想法；第二是以上市或与资本市场对接为目的，这两类的界限恨分明，其中的规范成本、试错成本完全不一样。一旦融资，开弓没有回头箭，融资付出的规范化成本难以回收，投资方（机构）从来不是泥菩萨，而是生意人。
对早期创业而言，高估值往往弊大于利。高估值并不意味着真金白银，创业者才是公司真正的掌控，短期股权的损失有办法拿回来，而高估值会带来很多的压力，如对赌、业绩考核、心里期望、员工心态等等。此时此刻，尽快融到资比怎样融资重要，资本寒冬也许言过其实，但融资难度越来越大、资本方越来越谨慎是事实，速度有时候还是决定一切。投资方永远是创业路上的助力者、参谋，而不是主力（产业投资者除外），虽然谈到投后管理、附加价值，其实投资公司对企业最大的价值还是在你需要钱的时候他能够帮你找到钱，太强势的投资公司创业者也未必喜欢。
“估值”不是“市值”，创业者和投资人关心的不一样。对于创业者来说，通常最关心的是估值，因为估值的数字代表一种身价，容易被媒体记住和传播，容易被用来做横向比对。但对于投资人来说，通常更关心的是融资额，首先关注的是投进去的钱够不够公司使用，直到吸引到后续投资人继续跟进投资；其次关注的是自己的股份比例是不是太少而没什么话语权。投资人不关注投资后公司的估值，如果关注也是希望投资后的估值越低越好，这样给未来留下更多的回报空间。
估值的来源是投资人的预期回报率，对于天使期的项目，投资人给出的估值通常并不是计算出来的，而是基于过往的经验积累做出预估，在此基础上，创业者和投资人双方根据市场上同类项目的估值、各自的谈判地位、市场供求等，反复权衡利弊和沟通谈判后确定最终的价格。
公司的上一轮“融资后估值”通常是作为下一轮“融资前估值”的底线，如果下一轮投资人的报价突破这个底线，上一轮投资人可不答应，处理方式也做了设计，按“反稀释条款”来补偿现金或股份，同时也会向市场释放一个非常不好的信号：这家公司发展得不怎么样，估值越来越低了。
估值是创业者最关注的问题，也是投资协议中最重要的条款。估值条款有时候可以作为双方博弈的条件，比如创业者要求更高的估值，但接受投资人因此而设置的业绩对赌；也有创业者宁可要低一些的估值，但换取投资人在其他条款上的让步。
创业融资与估值中的七条建议
第一，创业公司的估值，在股份没有套现渠道之前，都是虚拟的数字，创业者和投资人拿来算算身价、算算账面回报可以，千万不可当真。创业者要关注两个问题：我需要多少钱走到下一步？最多能出让多少股权？投资人关注的是：什么时候能够套现退出，给出资人回报？
第二，股权融资的本质就是对人力资本的认可。所有说“融到钱就全职创业”的，所有说“融到钱其他几个合伙人加入”的，都是耍流氓坑投资人，都是完全没有理解“人力资本”的核心：你投入了人力，才能转化成资本，才有讨论融资的资格！
第三，创业者创业是否掏钱了，没钱的话是否找家人朋友筹钱了，这是非常重要的事情。
第四，天使投资、VC都是高风险、低成功率的生意，90%的失败率是正常的，搏的是一个成功项目赚回10倍、100倍的回报。但是，在最初投资的时候，并不知道哪一个未来会是成功的那一个，因此，对所有项目都会要求有成功的潜质、有赚100倍的机会，不要指望因为高失败率的本质，投资人就会放松对每个项目的要求！
第五，不要眼睛里总是盯着别人，不要与同行比较融资额和估值，有可能媒体宣传的估值数字是虚报的，有可能竞争对手背后有你看不到的资源和能力，也有可能对手为此高估值付出了巨大代价。
第六，天使投资人的定义里，有个说法是“3F”，即家人、朋友和傻瓜。这个傻瓜指的是跟创业者之前并不熟悉的人，这样的人，不管给创业者的估值是多少、对公司有多少了解、能够给与公司什么帮助，都是对创业者莫大的信任，VC机构也是如此。如果创业者跟投资人在谈判过程中，达不成最终的一致，不要迁怒于他们，他们又不是你的家人、朋友，本来就没有给你雪中送炭的义务。
第七，早期项目融资的窍门：融资的时间早点儿、规模小点儿、价格低点儿。尤其是估值，不虚高估值，甚至把估值打折给出公道价，既可以加快融资速度早点拿到钱干正事，也有利于找到优秀的投资人，扩大自己“联合创始人”的实力。
毕友说
近日，百度成立百度健康全资子公司，阿里健康调整组织架构，腾讯医疗业务战“疫”成绩亮眼，医疗健康领域的巨大市场潜力吸引着互联网巨头纷纷加大投入。前景虽好，但“头部效应”也将愈加显现，对于中早期创业者而言，机会与挑战同时加大，怎样在竞争中脱颖而出生存下去，考验着每一位创业者的能力、魄力和毅力。创业者要选对方向然后坚持下去，同时避开过程中的N多陷阱和误区，为自己增加胜算。
毕友百鲲创投直播课，每周都会邀请知名投资人大咖来跟大家做交流，欢迎关注！此外还有资本一对一、百鲲资本汇等线上线下多种方式，帮助全国各地的创业企业融资、融智、融脉，欢迎更多优秀企业与我们联系！
