创业是选择加努力的双重考验，创业要做好哪些选择？怎样选择适合自己的商业模式？3月7日，毕友百鲲创投线上课第十一期，特邀暴龙资本合伙人 谢波先生，在线为毕友社群的创业者们围绕创业企业商业模式的选择、产业互联网的商业模式定位等做了精彩分享。
嘉宾简介
谢波，暴龙资本合伙人
9年B2B行业的创业经历，6年VC投资经验，美国项目管理协会 PMP，中山大学 MBA，曾任启赋资本投资总监、广州区域负责人。2016~2018年度最受欢迎菁英投资人，2016年度最佳新锐投资人，累计投资早期项目近20个，如巴图鲁汽配、XBED、筷子科技、快决测、丰申网络、布本智能，玩秘、有酱料等，获得下轮融资项目超过80%。
暴龙资本成立于2014年，总部位于广州，管理团队成员来自国内知名投资机构以及天使投资人，主要投资领域：TMT、先进制造、产业互联网，投资阶段主要定位于企业成长期和扩张期，目前累计管理基金规模8亿元，已投项目50+，已实现多个项目退出。
投资案例：商米科技（天使轮投资，最新估值10亿美金，近期申报科创板）、芯海科技（近期申报科创板）、乐播投屏、店匠、清新互联、玩车教授、畅途汽车、美豹金融、熊猫签证、妈妈网、谷得游戏、盈家生活等。
主要观点
创业最好顺势而为，做好四个方面的选择
创业者要尽可能去做一些顺势的事情，而不是逆着时代潮流，只有远大的情怀是不够的。具体而言，要做好四个方面的选择：
第一，行业的选择。创业最好选市场空间足够大，并且有一定市场增速的行业，并且最好有这样的数据支撑作为选择依据。比如腾讯和阿里做投资都非常厉害，因为他们投的都是以跟自己生态相关的领域，并且有很多数据去观测这个领域的变化。
第二，毛利率的选择。每个行业的毛利率差别很大，比如汽车后市场这种偏人力服务型且标准性较高的行业，毛利本身就偏低，而像奶茶这个行业毛利就非常高。当然毛利高的行业竞争也大，要想脱颖而出也是很考验人的。
第三，资本价值的选择。企业如果未来要走资本市场，或者要通过持续的融资来做大规模，就必须考虑从资本角度来看企业自身的价值。企业生命周期总价值（LTV）= 客单价×消费频次，而从资本角度来衡量，公司市值规模 = 企业生命周期总价值LTV÷边际成本MC，边际成本不断递减的行业才会随着规模越大成本不断摊薄，将公司市值做大。
第四，商业模式的选择。模式本身并无优劣，基因匹配才是关键。首先，事为先，人为重，不同的团队要匹配不同的赛道。其次，每个投资机构关注和偏好的模式不同，不同的商业模式要找到匹配适合自己的投资机构。
供应链B2B商业模式
供应链B2B电商平台可大致分为两大类：一类是大宗原材料交易平台，比如找钢网、大大买钢网、铜道电商、摩贝网、找塑网、快塑网、大易有塑、找油网、找原料网、找纸网、有酱料等，这些平台都有很明显的特征，一是大众原材料，二是客单价比较高。另一类是B2B商品（或服务）交易平台，比如美菜网、食物链、乐禾农业、果然优、江楠鲜生、食得鲜、巴图鲁汽配铺、思贝克、商品通、易酒批、掌上快销、一号生活、汇智旅游、百布、搜芽、批来批往、衣联网、上新、天天拼货团、衣布到位、来设计、猎萌、云工厂、千鸟回收、小三轮等。
B2B电商的五大进入姿势。第一，撮合式：轻，简单粗暴，快速上GMV，无毛利，价值有限；第二，自营式：重，有毛利，自虐，先做行业公益慈善，先重后轻，轻重结合，抓核心价值环节，其它服务尽量社会化；第三，混合式：重，撮合+自营，既当教练也做运动员（可按品类、环节选择不同模式进行结合）；第四，SaaS软件式：轻，快速连接，由轻及重；第五，供应链金融式：轻，金融不是谁都能做好，交易数据与风控模型是关键。
从另一个维度看B2B电商进入模式，可分为三类。第一，颠覆式：重，一次性干掉中间环节，直接对接上下游，难；第二，顺应式：轻，不动原产业链环节，为大家提供服务或提升效率；第三，局部优化式：轻重结合，温水煮青蛙，先局部改良，再图全局。
商业模式的时机问题：供应链B2B并不是所有的品类都能做，大的品类、好的品类、好做的品类已经过去，最好的B2B早期投资窗口已过，好的品类大多已被挖掘，现在留下来的品类，或多或少都是坑。B2B行业开始出现泡沫，有点走O2O老路的特征。能直线跑赢，尽量不要弯道超车。
工业互联网商业模式
工业物联网的本质是用互联网的平台、工具和方法，优化重塑业务流程，让制造业的业务流程在互联网上运营，实现数据流、资金流、物流在云端三流合一，提高整个制造业的运行效率，并辅以机器人、物联网等技术，实现在线化、智能化的工业互联网智能制造体系。
工业物联网核心策略：围绕制造业全链条体系化布局，形成产业生态。
工业物联网五大应用场景：1、离散型智能制造：美云智数-MeiCloud 平台、富士康-BEACON 平台；2、流程型智能制造：阿里云ET 工业大脑平台、寄云-NeuSeer 平台；3、网络协同制造：航天云网-INDICS、用友-精智平台；4、远程运维服务：华为-OceanConnect IoT 平台、蘑菇物联、机智云；5、大规模个性化定制C2M，S2B2C：海尔-COSMOPlat平台。
工业物联网的八大商业模式：1、硬件销售：网络设备、芯片、模组、传感器、测量计具等。2、支撑软件服务：ERP、MES、PLM等，传统软件企业强项。3、PaaS平台：需要巨大行业影响力，如树根互联等。4、纯SaaS应用：通常聚集一定的垂直行业，创业项目主战场。5、SaaS +服务：场景偏小，个性化强，毛利低。6、SaaS +数据：需要足够大场景，长时间积累，短期难规模盈利。7、SaaS +金融：融资租赁、供应链金融，金融风控和资本路径限制。8、SaaS +交易：非核心链条交易，核心环节交易，跨界能力要求高。
产业互联网投资案例
巴图鲁汽配：国内唯一全车件汽配B2B电商平台。重模式，先难后易，先重后轻，高度依赖融资发展，项目空间巨大，红海第一梯队。
有酱料：中国第一个调味原材料B2B电商平台。轻模式，先易后难，先轻厚重，早期有现金流支撑，突破天花板需要有融资支撑，蓝海先行者。
毕友说
“模式本身并无优劣，基因匹配才是关键”。每一个投资机构的偏好不同，有的机构喜欢很轻很快地跑，先不管你赚钱的事；有的机构喜欢你先要有自己的门槛，有一定的造血能力，然后才能图发展。创业者要根据自己所处行业的特征，并结合团队的基因，去选择适合自己的商业模式，只要你能走得动业务能够跑得通，肯定会找到与自己匹配的机构。
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