巴克莱银行开辟私人银行案例
全球前五大财富管理机构拥有14%的市场份额。相比之下，前五大资产管理公司在其市场中占据24%的份额，前五大投资银行所占的市场份额更高，达到34%。随着全球性的大型银行积极介入和大力扩张私人银行业务，财富管理市场的集中度将不断提高，那些拥有全球性服务网络的全能银行，在这场竞争中将占据越来越多的优势。事实上，全能银行的投资银行、企业银行以及私人银行部门正在形成越来越强的聚合效应。而且，目前全球高净值资产人士中有75%左右仍未交由私人银行管理，而富豪捐赠风潮的兴起，以及富裕人群家族事务与财富传承等带来的大量新业务，都让私人银行业务有了更广阔的发展空间。
大约在一代人之前，私人银行的服务对象主要是那些继承了大笔遗产的客户。迎合他们需求的是一些规模较小的独立私人银行，而它们也以自己贴身的个性化服务引以为豪。然而风水轮流转，私人银行近年来发现，它们正面对一批新型客户。这些客户通过其全球创业活动积累了个人财富，而且乐于将资金投入到复杂的另类投资品中。
新型富裕人群个人财富的爆炸性增长，使得拥有私人银行业务、在企业融资和投资银行方面具有专长的全能银行真正成为财富管理市场的主角。过去5年，高盛（Goldman Sachs）、摩根士丹利（Morgan Stanley）、摩根大通（JPMorgan）、花旗集团（Citigroup）、瑞银集团（UBS）、瑞士信贷（Credit Suisse）、巴克莱银行（Barclays Bank）与德意志银行（Deutsche Bank）等大型金融机构一直努力将其投行与私人银行部门更密切地融合在一起。
全能银行掘金私人银行业务
总部位于伦敦的全球性财富管理咨询公司Scorpio Partnership的主管合伙人塞巴斯蒂安·德夫表示，对大型银行来说，借助企业金融或投资银行业务与企业家建立联系，通常被视为良好的私人银行新客户的潜在来源，因为这些企业家无疑是财富的创造者。
该公司针对全球私人银行业财务表现所进行的年度基准研究显示，全球高净值资产人士中有75%左右仍未交由私人银行管理。显然，对全能银行来说，将私人银行业务和投资银行业务更紧密地联系起来，有助于其私人银行业务接触到一大批新的富人客户。这些客户可能正在其投资银行部门协助下出售他们的企业、谋求上市，他们无疑是私人银行部门的理想顾客。
此外，那些希望多元化投资的现有私人银行客户也能从全能银行与其内部投资银行与私人股权投资部门的关系中获益：直接投资部能为他们提供投资于初创公司或私人股权投资公司等新的机会。
巴克莱财富管理董事总经理马克·克博怀特表示，投资银行、企业银行和私人银行正形成聚合效应。以巴克莱为例，该行承揽了英国25%的企业银行业务。“我们的客户通常是连续创业的企业家，他们不停地寻找投资机会，我们可以将之与投资银行联系起来，为他们寻找私人股权投资公司或需要融资的企业。”克博怀特说。
此外，全能银行在产品开发等方面也拥有较大的规模，可以为富人客户提供更多样化的选择。“客户之所以选择一家国际性银行而不选较小的银行，原因有很多，当中就包括规模经济的因素。”汇丰私人银行（HSBC Private Bank）全球首席执行官克里斯·米尔斯说，“今天，私人银行的任务是找到更高的回报渠道和不同的投资，同时提供房产规划等服务。私人银行已投入大量资金，用于产品开发和提供全面的对冲基金产品。市场上一些小型专业私人银行，已无法跟上投资专业知识的要求。”
客户也正变得更加全球化，渴望与全球性机构打交道，期望这些机构能帮他们在海外投资或从事商业活动。“如今很多客户非常国际化。即便是在英国建立了企业的英国客户，他们也可能在海外拥有一两套房子，乐于全球旅行。”米尔斯表示，“我们紧随客户的脚步并随时回应他们。我们会帮他们购买第二套房子，或者帮他们在拉美和一个商业伙伴成立一家企业。如果我们觉得巴西房产行业的价值没有得到充分发掘，可能意味着较好的回报，那我们就可以设立一个巴西房产基金。而他们如果正寻求在中国或中东等地进行交易，我们全球性的服务网络也可以帮助他们。”
此外，很多全球性的大型银行也开始提高它们的服务标准，而长期以来这一直被视为独立私人银行的关键优势。克博怀特表示，他们已经减少了每个私人银行家所负责的客户数量，这样他们就能在每个客户身上多花一些时间，加深双方的关系。
在当前的市场环境下，私人银行被视为一个增长行业。对全球性银行和规模较小的独立私人银行来说，都面临着大量的市场空间。富人客户通常将他们的资产放在2-3家私人银行，而不是托付给单一机构。因此，私人银行面对的挑战就是要赢得客户资产中更大的份额。
开拓市场各显神通
尽管包括瑞银在内的主要竞争对手在次贷危机带来的巨额冲减以及美国经济衰退风险等情况面前，纷纷收缩各项业务，受损相对较小的瑞士信贷则逆流而上，在全球范围扩展其私人银行业务，并计划增聘大约1000名银行家，加强利润丰厚的富人理财业务。
瑞士信贷私人银行首席执行官沃尔特·贝希托尔表示，财富管理业务的长期增长前景未受影响。尽管市场动荡不止，但中国、印度和俄罗斯等新兴市场为扩大私人银行业务创造了潜力。
巴克莱银行集团拥有300多年的历史。作为英国最大的私人银行机构，其旗下巴克莱财富管理志在开拓全球私人银行市场。截至2008年6月末，巴克莱财富管理在全球范围内管理1330亿美元客户资产，并积极在其资产管理部门及零售和投资银行拥有的2500万客户池中搜寻富有客户。
巴克莱财富管理首席执行官汤姆·卡拉里斯指出，全球前五大财富管理机构在整个市场中拥有14%的份额。相比之下，前五大资产管理公司占据24%的份额，前五大投资银行所占的市场份额更高，达到34%。他认为财富管理市场的这种分散局面一定会改变，“这是一个将会整合的行业，因为成功的要素就包括投资和规模。”卡拉里斯补充指出，要想给客户提供恰当服务，就要有资本、先进技术和高素质人才。在人才这方面，可谓供不应求。“不过，如果你有了最好的人手，你就会赢。”
巴克莱财富管理认为的最佳人才，就是卡拉里斯所说的“知识面与文化特征”恰当结合的人。坚守对客户服务的承诺也是关键要素。他想要“非常聪明的”人，一直关注公司的“Google比率”—这个标准衡量的是一个公司有多少博士。“它能突出表明我们认为什么对一个财富管理公司至关重要。”
卡拉里斯指出，财富管理行业传统上关注的是分配，而不是内容。“我们努力去做的部分工作，是重新定义财富管理领域的内容。”即理解客户的需求和投资状况、风险管理、定量分析支持、投资过程和产品广度的全套情况。“我们有一种方法，一套要询问的问题，还有一套解决方案。”并最终形成一个以个人客户需要为基础的投资组合，而不是像比较传统的做法，把客户塞到银行所能提供的特定模式中。
与一些竞争对手不同，巴克莱财富管理提供私人银行领域的全方位服务。巴克莱银行在英国中小企业银行市场占有25%的份额，其1400万零售客户为该行的私人银行部提供了持续不断的新业务。卡拉里斯的理想是“首先成为欧洲领先的财富管理公司。” 他表示，“未来几年，我们将继续大举招聘，扩大我们业务的地理范围，并将进行巨额技术投资。”
为了在亚洲财富管理市场赶上瑞银、花旗、汇丰（HSBC）及瑞士信贷等处于领先地位的财富管理机构，巴克莱银行聘请迪迪埃·冯·德尼肯担任其亚太区私人银行业务首席执行官。德尼肯之前担任瑞士信贷亚太区私人银行业务联席主管、东南亚和澳大拉西亚私人银行业务负责人。他曾在苏黎世、日内瓦、迪拜和伊斯坦堡为瑞信效力17年。德尼肯表示，印度和中国是巴克莱财富管理的两大主要目标。
巴克莱财富管理在亚太地区的成功扩张将取决于其吸引和留住人才的能力。德尼肯积极扩充他的团队，聘请Pheabe Chau负责新加坡投资团队。她之前在北京和上海供职于苏格兰皇家银行（Royal Bank of Scotland）私人银行顾资（Coutts）与中国银行的合资公司。
2009年1月，巴克莱财富管理聘请来自香港恒生银行的Joanna Chu 出任该行私人银行业务董事总经理、北亚区联席主管。过去8年中，Chu在恒生银行任私人银行与信托服务负责人，组建了恒生在香港的财富管理部门，她拥有20多年的从业经验。同样来自恒生银行财富管理部的Lisa Yam 与Charles Li任巴克莱财富管理董事，Sarah Chin任该行联席董事。
与巴克莱的循序渐进不同，同样来自英国、专注于新兴市场的渣打银行通过兼并收购，促进其成立不久的私人银行业务的快速跟进。2008年初，渣打宣布以8.6亿美元（约67亿港元）收购美国运通公司（American Express）旗下的美国运通银行，主要涉及私人银行及金融机构部（即向银行同业提供结算、付款及贸易服务），但不包括信用卡业务。
美国运通银行业务遍及47个国家，有85%的市场与渣打相吻合，并已建立稳固的私人银行业务，私人银行客户逾10000个，管理资产逾200亿美元。
渣打预计上述交易可在2009年起对该行的每股盈利带来贡献，并产生双位数字的投资回报。
而作为全球私人银行业中的佼佼者，瑞银被《欧洲货币》（Euromoney）从2004至2009年连续6年评为“全球最佳私人银行”，并于2009年5月，当选《亚洲货币》（Asiamoney）第五届亚洲整体最佳私人银行，在三个以客户资产管理规模分类的主要地区类别中（100万美元-500万美元、501万美元至2500万美元、2500万美元及以上）均获得最高评价。
瑞银财富管理亚太区行政总裁施许怡敏认为，各私人银行之间的竞争不仅局限在争取新客户上，瑞银面临的一个关键问题就是如何找到合适的财富管理顾问来满足客户日益复杂的投资需求。“寻找银行业专业人才是瑞银遇到的一大难题。”
随着国内首家外资入股、外资管理的全牌照证券公司瑞银证券在中国内地市场全面开展业务，瑞银证券于2007年下半年在中国首先启动了6个证券营业部，以投资咨询为主的商业模式为客户提供理财产品和服务。随着相关法律的松绑，瑞银将充实产品服务，推出创新产品、全权委托产品服务和公司客户咨询业务，逐渐扩大首批6个营业部的客户顾问团队，并继续增强其资产集聚能力。
私人银行的业务新突破
跟着主权财富管理基金走
目前，私人银行与财富管理公司正设法让客户参与主权财富基金的投资交易。随着越来越多的资金从这些政府支持的基金流入股市和私人股权投资市场，私人投资者可以通过追随这些机构资金获益。
摩根士丹利估计，各国的主权财富基金的投资储备达2.5万亿美元。私人银行Investec Private Bank相信，能“准确把握主权财富基金动向及其资金流向”的投资者有大量投资机会。因此，一些私人的银行正积极促成其超高净值人士参与主权财富基金的交易。花旗私人银行经营的私人资本俱乐部（Private Capital Partners）成员可以加入该行的联合投资计划，与主权财富基金共同进行房地产和基础设施投资。
“我们投资时，客户跟我们一起投资，因此当我们赚1美元时，客户也赚1美元。”花旗私人银行英国主管彼得·查林顿表示，“客户可以参与一笔交易，或者通过一只基金加入进来。我们向客户流动净值超过1亿美元的俱乐部提供这项服务。”
花旗私人银行及其客户已经与淡马锡联手达成了一项中国房地产交易。“这是与新加坡政府的一项共同投资，标的是北京的住宅地产项目。”查林顿表示，“客户的投资额是500万至1000万美元。我们将继续与一些非常优秀的机构进行联合投资。”此外，查林顿还看到了与主权财富基金合作投资新兴市场基础设施的机会。“我们希望与两个大型伙伴共同推出一只基础设施基金，挖掘在印度的投资机会。”
抓住富豪捐赠的商机
私人银行正日益把慈善事业视为一个机遇。一些私人银行称，富裕客户当中出现了一股新热潮，就是把自己的部分财产捐赠给一些改善环境或社会的项目，而不是把所有财富都留给子女。2008年，超级富豪中的17%参与了慈善事业，高净值人士的比例为11%。美林的报告表示，2007年，富豪人群向慈善事业捐赠的金额估计高达2850亿美元。
一些著名事例起到了催化剂的作用，比如传奇投资者、全球第二大富豪沃伦·巴菲特。巴菲特将把自己440亿美元财富的85%捐赠给“比尔和梅林达·盖茨基金会”，用于在全球对抗贫困和疾病。
顾资私人银行已经成立了一个定制慈善部，旨在帮助其富裕客户制定捐赠策略。顾资家族企业与慈善负责人马克·埃文斯认为，这项服务的目的是帮助客户及时得到关于慈善捐赠的最新观点。他们还可以参加各种论坛，在论坛上有相似想法的捐赠者可以见面、交流经验。“我们与客户进行大量一对一的合作，帮助他们设立慈善信托，告诉他们应该考虑哪些领域，以及在评估建议时应该提出哪些问题。”
Maslinski & Co咨询公司首席执行官迈克尔·玛斯林斯基认为，富人的捐赠时尚才刚开始。“现在只是初期，但确实有朝这个方向发展的趋势。”他认为，“如果有一个人将要捐赠财产，就可能有十多个人在考虑怎么捐赠。当然，客户的需求是存在的，对私人银行来说，需要面对的关键问题是应该在这种潮流中发挥什么样的作用。”
巴克莱财富管理董事希瑟·梅泽尔斯指出：“过去，钱是继承来的。如果财富是继承来的，人们就有一种不属于自己的感觉—从法律上说，有时候确实如此—自己只是下一代的保管员。”相反，新一代慈善家的钱大多是自己赚来的，这给了他们一种更强烈的拥有感，所以他们也就热衷于更多地参与到自己决定资助的慈善机构中去。而且，在世捐赠越来越多见的其他原因，一是富裕者担心钱太多会毁掉子女的人生，另一个更深层原因是自我表现。由于有钱人越来越多，豪宅名车已经不足以展示财富了。于是捐赠成为显示身份的一种方式，这种趋势越来越明显。
不论出于何种目的进行捐赠，新一代慈善家都愿意求助顾问与咨询机构—从私人银行到英国慈善援助基金会（Charities Aid Foundation）等组织，不一而足。这些组织提供一系列服务，可以让捐赠更容易、少交税，帮助捐赠人追踪其捐赠的效力。
家族事务与财富传承
离婚协议价值几百万英镑，后人不走正道，不齿行径招致身陷囹圄—管理家族财产和家族声誉从来没有这样棘手过。对于处理这些事宜的传统家族事务公司来说，挑战从来没有这么大过。
现代家族事务公司管理富有商人及其后人的投资，成形于19世纪末的美国，后来传到英国。Family Office Exchange的数据估计，美国创建了2500-3000家家族事务公司，欧洲有1200-1500家相关机构。私人银行正积极准备在银行内建立家族事务分部，而一些只为一个家族服务的家庭事务公司试图管理其他家族财产，但未获成功。
另一方面，中国的俗语有云“富不过三代”，亚洲区富裕人士的财富与日俱增，要使财富代代相传是一大学问。摩根大通私人银行亚太区财富咨询顾问部主管邵基信指出，亚洲富裕人士较少主动就财富继承问题寻求专家意见，如成立慈善基金有助训练家族第二、三代成员管理财富，使日后的交接过程更顺利。“亚洲富裕人士往往不愿意与家族以外人士讨论‘家事’。以香港为例，不少富豪均是白手起家，但财富继承方面没有周详的计划，没有给予子女在财富上一定的决策权，未能令财富延续下去，甚至出现家族成员争产事件。”
事实上，全球各地家族生意成功传至第三代的比例只有10%，而亚洲富裕人士寻求解决财富继承的专业意见更处于起步阶段，对私人银行来说，无疑也是待挖掘的金矿。
