【案例导读】维络城发起于上海，风靡于北上广，一度成为年轻人的本地生活市场的优先选择。然而，时至今日维络城早已淡出人们视线。它的失败极其怪异，很多O2O企业都死于线下太弱和项目太轻，而它却死于过分关注线下和模式过重。本案例讲述了维络城O2O创业之死的故事，给后来的创业者们一些启示。
今天，维络城已经成为了历史。这家起步于上海的企业开创了优惠券打印行业，甚至一度成这个行业代名词。在业务最火爆的时候，它的2000多个终端机，深入“北上广”乃至香港等10个城市，吸引了500多万用户和3000多个商家。
而到了2013年，维络城仅剩不到20个终端机，散落在北京上海两地不起眼的角落，无人问津。直至2013年3月，维络城与嘀嗒团宣布合并。弱者抱团式的合并后，原嘀嗒团CEO宋中杰成为新任掌舵者，而维络城创始人张毅斌却远走异国，他已不再是这座“城”的主人。
“魔”卡风靡
原本，优惠券打印机这片蓝海，是由张毅斌第一个发现的。2004年，他还是华东师范大学的一名研究生。偶然间，张毅斌留意到一个现象：上海各个商圈里，商家们将优惠券盲目派发，缺少针对性，很难博得消费者的好感;同时，网络上各种打折信息吸引了不少消费者，却因为没有纸质优惠券那么具有信任感，很难形成线下消费。
于是，张毅斌的脑海里浮现出一种前所未有的商业模式：一个可以打印优惠券的终端机，如同ATM机一般，遍布于各个人群聚集的角落。商家可以在上面发布打折信息、推广品牌，用户可以通过RFID射频识别卡获取优惠券，终端机运营商则主要通过向商家收取广告费来实现盈利。
2006年末，张毅斌率领团队研制出了这种终端机，将其命名为“维络城”，并注册了专利。他首先找到DQ冰淇淋等几个品牌，为其提供免费试用。上海地铁站里，维络城一经问世，便迅速吸引了很多新潮的年轻人。
他们拿着一张张麻将牌大小的维络卡，放在终端机的感应区上，然后按一下印有商家品牌LOGO的“小灯箱”，机器就会打印出一张该商家的优惠券。凭借这张优惠劵，他们可以到附近的商家享受相应的折扣。
维络卡印有各种卡通图案，可以当作手机链挂在手机上，这正符合了当时年轻人喜欢用手机链装饰手机的潮流。对于年轻的消费者们，既可以打折又时尚美观的维络卡，充满了“魔力”，尽管每张售价高达20元，但仍然销售火爆。
维络城的横空出世，的确在一段时间内改变了年轻人的消费习惯，也为商家提供了一个前所未有的营销平台。随后，维络城广布终端，不仅占据了上海各个商圈与地铁站，还向全国铺开。而肯德基、麦当劳等商家则随之纷至沓来，维络城对商家的政策也从“免费”变成了“每个小灯箱每月收费3000元”。
2008年，维络城在上海滩坐拥会员近200万人，1000多台终端机一年吐出2000万张优惠券，商家投放价格也升至每个小灯箱每月4000元。这颗冉冉升起的商业新星，引发了媒体们争相报道，“最有潜力的科技公司”、“最具投资价值的创新公司”和“最佳新锐营销平台”等赞誉接连而至。
直至2011年，维络城收入近亿元，一时间风光无限。
昙花一现的大数据
维络城的成功可谓是“天时地利人和”。天时——2008年的金融危机，在一定程度上激发了维络城的优惠券业务。许多商家为了缩减成本，开始选择与维络城合作。地利——自2007年到2010年，维络城分别获得三轮融资，总共高达数千万美元，背后强大的资本助力，催化着维络城迅速壮大。人和——张毅斌与自己的两位校友组成了“中国合伙人”式的创业团队：张毅斌主管发展战略，另外两位创始人分别主抓管理和技术，三人分工合作为维络城尽心出力。
一开始，张毅斌为维络城设计的盈利模式是向商家收费。尽管是一个专注线下的传统产品，但其“用户、流量和后台管理”的互联网属性，让维络城的营销服务越来越精准。
从消费行为上看， 相比街边随意发放的优惠券，维络城实现了让消费者从被动“收券”到主动“选券”的转变。从“拦截派发”到“固定派发”，用户知道一定有优惠券在某个地铁口等着自己，其对商家的信任度会在无形中得到提升。而用户对自己花时间挑选的东西往往更加珍惜。维络城终端机打印出来的优惠券，回收率高达30%，而街边发放的优惠券的回收率通常在只有5%。
不仅如此，张毅斌还为维络城设计了两个数据库，分别管理用户信息和用户行为。通过数据统计，维络城能迅速知道最受欢迎的产品和最没销路的产品，甚至连用户消费行为也能通过数据分析一目了然。张毅斌宣称：“一个火锅店得知明天有雪，决定促销，只要前一天晚上告诉我们，第二天优惠信息就会出现在维络城的终端上。”
精确的数据库与迅捷的执行力，使得维络城比传统广告更加精准而及时，又比线上营销更靠近消费者和消费场所。“综合了线上与线下的优点，又避开跟两者的直接竞争。”张毅斌认为，维络城具有独一无二的竞争优势。事实上，很多商家与维络城合作，也正是看中了这一点。维络城的签约商家数量不仅一路飙升至3000多家，而且其续签率更是超过80%。
张毅斌性格里的执着，让维络城这一新生事物很快落地为现实。但是，过分的执着慢慢演变为一种固执，使他面临未来趋势的变化时，仍然坚持一条路走到黑。
2011年，移动互联网时代悄然而至，以苹果、三星为代表的智能手机，将曾经的全球手机业霸主诺基亚逼上绝境。智能手机的功能越发强大，随着团购在手机实现支付，消费者们几秒钟就能在手机上拿到折扣优惠，而不再需要移步到维络城的终端机上打印优惠券。
变幻莫测的趋势之中，究竟该进还是退，究竟该坚守还是改变?拥有计算机博士学位的张毅斌，无法参透个中玄机。正在他精心策划着如何“巩固线下”时，移动互联网这个“隐形对手”已经开始强势来临。
时代趋势的“大浪淘沙”之后，维络城握住的究竟是沙子，还是金子?
四面楚歌
两年间，移动互联网迅速崛起，而张毅斌仍然执着于自己那个“明智”的战略：“我们是一家线下的优惠劵服务公司，移动互联网也可以跟进，但是主力还是做好线下。”尽管维络城也成立了负责开发移动客户端的部门，但张毅斌并没有给予足够的重视，更没有花力气去研究，反而一再强调“要不忘初始，巩固线下”。
然而，时代浪潮打过来，迅速淹没了张毅斌的“执着”。不管是消费者的喜新厌旧，还是维络城自身的弊病，接踵而来的“内忧外患”压得他透不过气来。
首当其冲的是“内忧”。在迅速扩大的过程中，维络城内部管理并没有得到同步提升。很快遭遇了扩张瓶颈。比如，各个城市的实际情况不同，而各地方分公司获得的权限不够，上海总部对外地市场的洞察力不足，下达的指令往往不符合实际需要，导致地方分公司开展不了工作。
……
此时，维络城自身的硬伤也开始凸显。优惠券成本太高，不仅需要机器成本、入驻成本，还需要人工成本。相比之下，移动互联网上的APP程序，几乎可以“零成本”复制，其基于地理位置的LBS应用，也足以取代维络城布在商家店铺附近的终端机。
随着移动互联网上各种APP应用爆炸式增长，消费者使用手机领取优惠编码，逐步取代了纸质优惠券。商家可以通过这些APP应用，低成本甚至零成本地发放优惠编码，所以商家付费给维络城的意愿直线下降，甚至肯德基和DQ等老客户，都出现了在维络城提供优惠券但不付费的情况。
与此同时，让张毅斌头疼的还有“外患”。在一些重要区域市场中，模仿者与雨后春笋般冒出来，维络城的市场份额逐步被稀释。比如，南京本地企业大贺集团，就推出了维络城的竞争品牌“会购”，其对商家的收费是每个终端每月900元，这远低于维络城每个灯箱每月3000元的价格。更具冲击力的是，会购终端机主打触摸屏，以更加新颖的用户体验，吸引了很多原来维络城的用户，又因为更加便于展示各种各样的促销广告，而抢下了不少南京本地的商家。
在对手的冲击之下，维络城始终没有采用看上去更炫的触摸屏。只因张毅斌坚持认为，触摸屏的精度和灵敏度较低，而其Windows系统的维护成本和不稳定性，都会造成极大的后台压力。
但事实上，优惠劵打印机的触摸屏就像智能手机一样，随着技术的快速提升，张毅斌担心的问题很快得到了解决。反而，维络城按钮式的终端机，不仅在年轻消费者心中显得落后，而且因为只能呈现15个品牌LOGO，而遭到商家们的嫌弃。这就像苹果的触屏时代打败诺基亚的按键时代。而维络城则因为一次次“固步自封”，最终陷入四面楚歌的绝境。
