【案例导读】住哲软件于2008年推出，目的是解决中心连锁酒店互联网技术不发达的问题，试图从多渠道的方式重新定义酒店行业软件系统。但在多年摸索后，住哲决定接受艺龙投资，把软件由收费改为免费，在半年内迅速获取了5000名用户，并希望通过O2O模式把酒店作为渠道入口，从其他服务上面获取营收。免费模式真的适用于任何领域吗?如何通过免费模式获取用户并重构商业模式?住哲软件创始人彭金辉在本文中分享了他的观点。

重新定义酒店行业软件

　　我在北大学的是地理学，在中科院学的是宏观政策。从中科院毕业之后去了方正数码，做GIS的国产软件，后来也跟进了一些银行、电信的项目。在这个过程中，经常会看一些不同的行业和产品，一直想把一个产品做的特别好。

　　06年我去美国，看到外国酒店系统已经非常智能化，回国后跟朋友聊到酒店这块，发现是个机会。05年七天汉庭创立，06年年底如家上市，那个时候大家都震惊了，觉得酒店也可以上市。当时互联网也越来越受关注，携程、艺龙也起来了，所以觉得旅游这个行业会越来越好，连锁酒店这块也肯定会火。当时90年代就有酒店管理软件，但他们做的很传统，只有单机版电脑系统，而连锁酒店有很多跨地域的门店，它们根本不适合连锁的发展。

　　我们当时也做银行、电信系统，学到很多互联网的技术，酒店行业与之相比还是落后很多，我们想把这些先进的技术移到这个行业里来，恰好这个行业又有蓬勃发展的机会。

　　我们的几个合伙人都是北大的，分别负责销售、管理和技术，大家都有这方面的基因。07年我们开始研发，08年推出。那个时候做了几个大型的连锁，算蛮早的。

　　我之前是做银行系统的，连锁酒店的每个分店就相当于银行的每个支行，那个时候市场还不成熟，很多人不懂什么是LBS，但跟他们说明好处他们就会慢慢接受。

　　我们的用户更多的是每个省排名靠前的连锁酒店，大的公司一般会自己研发。90%的用户可以直接使用我们的产品原型，大一点的客户会做一些修改。时代在变，连锁酒店也在变，需求也跟着变，App、微博、微信订房，我们都做的算行业里面比较早的。

　　酒店有两大核心的痛点最需要关注：一个是解决管理上的需求，还有一个解决营销上的需求。住哲在这个行业里革命性的重新定义了这个软件：第一个是免费，第二个是云计算，第三个我们给酒店提供全面营销的工具。

用免费重构商业模式

　　去年7月份，我们跟艺龙一拍即合，因为我们的梦想是一致的——都想给酒店提供更周到的服务，只是细节可能有不一样。谈完了之后，大家决定免费，觉得这样会对行业产生更大的好处。之后先暗暗的推了半年，今年5月份开发布会宣布了这一决定。

　　选择免费策略不是出于竞争的考虑，而是出于说对市场的判断和考虑。酒店这个行业一共有40万家，真正的4、5星级酒店才有2千家，其余的都可以看作我们的客户。

　　但是这些酒店都有一些问题，尤其是最近两年，七天、如家、汉庭这些纳斯达克上市公司，一般都有2千家门店，竞争到三线城市，去了之后对地级市酒店冲击比较大。另外一个原因，现在人力成本上升很快，酒店的成本在上升，压力巨大，它们极需要节省成本和赚更多的钱。

　　以前的酒店软件很贵，小酒店用不起;中国做酒店软件的公司有很多质量一般、服务也跟不上，我们希望通过免费这种方式给酒店这个行业提供更大的好处、提升整个信息化的水平。

　　我们通过软件的服务帮消费者入住，一年有2亿多旅游、差旅人群，我们觉得把这个放大来看，是挺有价值的事，它产生的价值比酒店软件大的多。

　　(注：住哲用免费策略迅速获取了大量中小酒店用户，并希望通过其他方式获得盈利。周鸿祎曾说：免费是最有力的竞争方式，但盈利模式也同样重要。)

　　现在O2O比较火，酒店是旅游的第一站，也是最后一站，你到一个地方要先住酒店，走的时候从酒店出发，酒店是一个信息可以很好集中的地方，我们之后通过酒店可以卖门票、卖机票等，这个渠道的价值非常巨大。

　　我们的O2O是个闭环，酒店可以引导客人关注微信公众号或者发送短信，并通过线上活动等形成闭环。这些数据最终都会回到我们这，我们可以利用这些数据做大数据分析，比如分析整个群体特征、分析客户特征等，整个数据都在一起，可以做很多事情。

打造全产业链的生态系统

　　其实在看到这个之前我们一直很彷徨——每年赚一些钱，扩大规模、研发，最后并不怎么赚钱。

　　后来我们才看到这个方向，通过我们系统住酒店的有2亿多人，这个东西终究会产生价值。我们通过App、微信等，不断的往C端靠。我们现在的模式偏向B2B2C的模式——搭建2B平台，往C端延伸服务。免费半年我们已经获取了5000家用户。

　　但并不是说，我们免费了，别的公司就没有生存机会了。我们想打造的是一个全产业链的生态系统：第一、我们在最上游线上的服务，会跟携程、艺龙、去哪儿或者国外的OTA合作，给酒店节省人力、给客人带来好的体验。另外我们跟微信、微博、淘宝旅行等平台级的厂商合作，我们是第一家全面开放API接口的酒店软件，我们把我们的数据对全社会开放，包括各省地方网站、旅行社、代理商。

　　不是说住哲做了这个事情，我们就把所有线下的生意都自己赚了，大家一块来做这个市场，比我们自己做力量大的多。我们不用开发酒店的资源，而且给酒店带来信息打通、客人订房体验更好。对于同行或者代理商，不是说我们免费了，他们就赚不到钱了。他们可以去帮我们培训或者做IT服务，如果做的量大的话，比以前更赚钱。