【案例导读】LOHO眼镜仅仅成立2年，已经拥有50家门店，在今年年初完成了1亿人民币的A轮融资。LOHO眼镜用O2O模式切入眼镜垂直电商，用互联网信息压缩产业链成本，用O2O导流量模式弥补线下店铺流量不足的问题，并且建立中央ERP，保证商业模式可以快速扩张，在北京不建分公司的情况下快速开了7家店铺。O2O是利器，将会给传统行业带来更大的颠覆，本案例分享了LOHO眼镜创始人黄心仲用O2O洗牌传统行业的心得。

眼镜这个传统产业，非常适合被颠覆

　　我在康佳电子做到副总裁，2009年开始负责康佳的电子商务部门——那时互联网在中国爆发，我受到了互联网的洗礼。康佳是国企，我喜欢刺激的人生，所以2012年决定出来自己创业。

　　多年电商从业经历让我发现，传统电商做标准化商品还可以，但做非标商品没法满足。我想着去做一个行业，既需要线上也必须需要线下(O2O)的，想来想去眼镜比较合适，需要验光，需要体验，网购难度比较大。

　　眼镜其实是现代人身上很重要的配饰(约有80%的中国人患有近视)，你想看人都先看脸，而眼镜又占了这么一大块位置，但人们还不够重视它，没有设计感和美感，产业也非常传统，完全可以颠覆。LOHO开始时就同步建网站和做线下店。

　　要颠覆产业，就要采用闭环的方式，通过互联网的方式解决传统行业低效的运作。020有几个意义，所谓的线上到线下，不是O2O最大的价值。O2O首先第一个重点是“产业闭环”——从供应链一直到消费者端，都是自己来做。

　　眼镜这个东西为什么大家都抱怨价格太贵?主要的原因是中间参与环节的人太多了，从生产到品牌商，再到代理商，再到连锁店，环节太长了，导致中间每个都要拿去一块的利润，到消费者产品是很贵的，性价比不高。

　　在连锁店里卖的眼镜基本是成本价的10倍，生产、制造中间环节太多了，我就想用互联网的方式把中间环节砍掉。我们直接从厂商进货，自己有3个设计师，自创LOHO品牌，并且直接开直营店面对消费者。而且我们整个体系是用ERP打通的，整个链条都属于LOHO，信息共通。

用互联网导流方式，让所有线下门店都成为“黄金店铺”

　　做O2O建立“产业闭环”之后，你还有很多需要解决的问题。传统行业最大的压力是什么?你要开个店最难的是选址，而选择根本是一个流量问题。

　　传统眼镜店铺做流量对选址要求特别高，必须要客流高的街边。但旺铺千金难买，成本特别贵，没有一个强势的品牌根本不敢进入新的地区。传统产业容易跨区域就死。这个地方不认识那个牌子你开过来就麻烦了，你要前期要烧很多推广成本去做，做一些户外广告。

O2O的另外一个价值是什么?

　　我的流量并不是来自线下，我有很多店，但我不care开在哪个位置，LOHO很多店是开在写字楼里面的，只要交通方便就行，不用选什么黄金商铺。

O2O导流三部曲：

一、理解流量

　　LOHO网站主要靠两个流量，腾讯流量跟百度流量。

　　现在LOHO在百度上做SEO，SEM的关键字压力很小，因为这个行业太传统了，其他家基本都不懂，我们用优化网页关键字，购买关键字，发外链，建分站等方式把百度搜索第一页关于“配眼镜”的关键字基本都占领了。

　　我们玩的最转的腾讯流量，现在做互联网的都觉得做腾讯流量转化率比较低，其实是他们没有理解腾讯的流量。做流量，投一块钱要能挣两块钱才行。

　　做腾讯流量你一定要先做碎片，就是把人群进行细分之后，针对这个细分然后去开发你的产品专题。

　　我们做了很多的专题，专题我们基本就是针对腾讯流量的，例如做只针对17到30岁的女性眼镜专题——在腾讯里面年龄段是比较准确的，男性跟女性分的比较清楚，百度是不准的，百度没办法判断你是男的女的。但是腾讯可以，百度对你的购物的需求判断的很准，腾讯分不清楚，但腾讯能分人群，你就把流量导入你针对这个人群做的商品专题页，转化率自然就高了。

二、理解用户心智

　　LOHO有100多个着陆页面，针对不同的人群策划产品专题页，连“孕妇眼镜”专题我们都有。QQ空间、弹窗、邮箱都被我们利用得非常好，转化率非常高。做互联网流量，最关键点你要判断——用户在这个页面下是什么样的思维，体验感是什么。产品经理要体验用户心智，例如年轻女性消费者喜欢哪个颜色，哪个板式?

　　我们特别讲究适配性和细节体验，为各种不同的屏幕做适配，根据用户IP判断是哪个城市的，为他打开不同的城市页面，不管什么流量导进来LOHO都抓得住。

三、导入线下

　　我们为产品拍摄了大量的照片，用户进到LOHO网站，能详细地了解各种产品细节和价格。我们把图做得特别潮，特别酷，刺激年轻人的购买欲和停留时间。而且在线上预约，LOHO会给你打95折，我们把整个预约流程做得特别简单，留个电话姓名不过几十秒，我们就会把地址发到你手机上。这样一来，平均一个店一天接十几单，是传统店铺(5、6单/每天)效率的一倍以上。

　　用户还可以在LOHO上查看店铺的各种情况，文字描述和图片都有，我们把LOHO线下店铺做成非常潮流的感觉，并且一点击，店铺地图马上就调出来了。用户体验，网站其实核心就两点，内容做好，体验做好，内容加交互。

O2O框架建立，让商业模式成为一个不可阻挡的“扩张机器”

　　像走秀网等很多公司到我们公司学习，他们一般都有200人的技术团队，好奇我们网站为什么做得这么流畅，问我们大概有多少人。

　　我说我就10个人，真正做这个网站的就两个人，他们问LOHO是不是请了高手，我们团队全部是大专生抓起来的。堆积技术人员一点没用，堆的越多，错的越多，技术人还是技术思维，对用户的感知度是很低的。

　　O2O前期一定要想清楚再去搭框架，否则后来改框架是很难的，很多公司做完砸了重新做，做完再砸了重新做，效率就不高，我们是先把框架搭好了再做，很多网站做得十分杂乱没有逻辑，效率非常差。

　　LOHO做O2O三个关键点：1、一个产业闭环;2、梳理清楚流量转化逻辑;3、ERP为运转核心。

　　这个ERP是和产业闭环数据、网站销售数据以及门店销售数据，完全打通的——是O2O运转的框架核心。

　　LOHO网上的销售，全部都是对接实时数据库的。这里有一些产品的销售数据，用户的评论以及会员信息，全部是从ERP里面实时抓回来的，网站是个前端而已，后台是抓数据库的。我们公司其实是分三波人，做前端的，做网站后端的，做ERP的。

　　我们效率很高，从引流到用户数据，购买，(除了线下门店不能24小时开展)LOHO整个构架本身就是一个机器，24小时在跑的，而且完全自动化的。

　　我们在北京有7个店，但没有开分公司，我们门店都是总部直接管，靠ERP来管，全部在线上直营和数据共享，中间不涉及任何管理环节。

　　只要是会员登录了，成交那一刻马上你的资料全部在后台可以查询，订单在哪个状况全部跟出来。你建立整套这个，我觉得你用的时间跟成本都很低，我是指整套，线下供应链的采购一直到线下的店。O2O讲究的是框架，一定要想明白再做，不要轻易的先干了再想。

　　传统眼镜业，一般十几二十年才慢慢成立一个品牌出来，边开一边关，不断的调，不断的培养团队，建当地的分公司，不断的去选址，不断的去烧广告强化品牌。我们两年就开50家店，可以在全国开店。

做ZARA一样的“快时尚”

　　LOHO的眼镜，更多是跟着大牌的款式走，希望做成眼镜行业的ZARA模式。把款式做好，把品质做好，我们全部用的是大品牌的供应链、生产工厂，很多消费者认为说眼镜你卖这么便宜是不是不好，哪一天真的邀请顾客看一看我们的工厂，真的全部是迪奥那些牌子一条线做。

　　就像ZARA的策略一样，LOHO紧跟大牌的款式，不创造潮流，但永远跟随潮流。LOHO尽量缩短供应链，LOHO总部深圳本身就是眼镜制造工艺基地，跟他们款式走，远远低于他们的价格来卖，因为我没有中间的环节。

　　LOHO直接跟工厂对接，而且都是我们自己设计。做眼镜快时尚的品牌，快时尚的方式比较新款式、品质好一点，价格做便宜一点，让消费者尽可能买眼睛不要戴两三年，想换就换。

　　不一定用到坏才换，你觉得那个东西跟不上就换了，而且眼镜还是人的配饰，就像我们以前戴手表一样，不一定是为了看时间，更多是一种我的身份的象征，感觉跟我身份相搭的东西，买鞋也不会穿坏，衣服现在也不糊穿破才丢，它已经成为一个生活的象征跟生活的符号，在眼镜这儿你会发现从头到脚最重要的就是眼镜，现在我准备把最后那一环干掉。把眼镜作为时尚品。

　　如果你身边的人都换一个跟他脸http://bs.beeui.com/Editor9/sysimage/space.gif形比较搭的，或者戴的很舒适的眼镜，你会慢慢被影响。

　　现在女孩子已经开始了，戴眼镜的人还是戴眼镜，他会觉得戴眼镜就是一个装饰，眼镜可以修饰脸形，表达心情。我们希望用小米的方式去培养消费者，通过社交媒体分享，影响新一代80后、90后等他们的消费习惯兴起。