案例导读：在客栈遍地的丽江再开一家客栈是否是一个好的商业机会?花间堂是一家由上海的投资公司在丽江投资的精品客栈，其定位为高级私人客栈。到目前为止，他们已经在丽江古城开了7家店，并在逐渐向束河、香格里拉，甚至是苏州的周庄扩张。2012年中旬，他们还获得了维思资本约3000万元的投资。他们是如何在酒店这个竞争激烈的行业获得资本青睐的?项目定位：瞄准最肥的市场

　　在全中国文艺青年最集中的地方丽江，做什么最赚钱?答案很可能是开间酒吧或客栈。

　　经常去丽江的文艺青年也会渐渐地萌发出在丽江开个客栈当老板的愿望。颇具“文艺范”的张蓓也不例外。2007年游学英国回国之后到丽江度假，当时住在一对夫妻开的普通客栈里，每天过着买菜做饭、喝茶看书的悠闲日子，“当时就是觉得特别舒心，只是客栈的条件比较简陋，如果能让身体也得到舒适的享受就更完美了”，有了这种感觉之后，三年后，花间堂第一间店“植梦”在丽江古城四方街开业。

　　无疑，在丽江，酒店业一直充满商机。来自丽江市统计局的数据显示，在过去的一年，丽江的游客接待人数已经突破了2000万人次。更为重要的一点是，大约在2010年，丽江旅客的平均逗留时间是1.4夜，而目前是2.7夜。

　　在张蓓决定做花间堂之前，丽江当地的酒店，要么是当地人或者是有钱的外地人开的客栈，要么是经济连锁酒店，要么就是星级酒店。又想感受客栈悠闲惬意的感觉，又想有星级酒店的舒适，让张蓓最终选择了做花间堂。

　　她抓住了她这个群体的痛点，想要有足够个性和文化体验，又想有足够的舒适度。花间堂在丽江古城的房价平均定价为600元/间。

　　花间堂的定位是唯美人文客栈。花间堂的第一家店“植梦”这个院子，原本由7户人家组成，是丽江古城的重点保护民居。在得到这家院子之后，张蓓和她的团队将古院子原有的功能全部保留，修旧如旧，完整地保留了纳西大户人家古建筑的庭院风格。

成本控制，连锁不复制

　　在“植梦”店之后，他们又相继开了“编织人家”、“怡池”、“隐泉”等店，每一家店都是由当地的老宅改造而来。

　　区别于其他连锁酒店，花间堂将自己的模式称之为精品连锁，简而言之就是连锁不复制。除了每一家店都有不同的店名和风格之外，花间堂的精品还在于，为了服务于真正的体验休闲度假，花间堂的每一家店都有不同的配套。

　　“花间堂并不是真正意义上的连锁，我们是连锁不复制”，花间堂营销总监谢君明坦言。

　　事实上，花间堂这种采用修缮老宅，并且进行单店设计的成本投入非常高，和普通意义上的连锁酒店对比，花间堂每个院子差不多在1000平米左右，而房间数基本上控制在15-20间左右。这样一来，可以用来创造收益的“产品”就大大减少。

　　为了解决成本控制的问题，花间堂采用了组团式发展。在张蓓的计划里，未来花间堂将形成大丽江组团、江南组团等。目前在大丽江组团里已经开了8家院子，束河和香格里拉也分别开了一家。同时，据谢君明透露，在腾冲和泸沽湖也正在谈物业。

　　尽管每一家的风格都不一样，但花间堂将组团里的每一间院子的营销、采购、工程、人力资源、财务等职能部分剥离出来，由分公司统一对各个门店进行支持，而每一间院子只配备店长和必要的接待人员，甚至在整个丽江区域可共享客房服务人员。据了解，这样调整下来，根据院子大小不等，每个院子一般只配备6-9名管理人员，每个院子的标配人员数量大大降低，人员成本得到了有效的缩减。在张蓓看来，每一间院子都不是单体运营，而是像星级酒店的其中一层。

　　除了有效地控制成本之外，花间堂还选择了通过发展除了住宿之外的其他业态来提高利润，比如西餐厅，比如“植梦”院旁边的“多多的面包工坊”。

天花板：人才以及转型中的客栈

　　但值得注意的是，尽管花间堂利用组团式发展来有效地缩减成本，但丽江古城组团的管理半径仅有3.8平方公里，但未来一旦加上泸沽湖和香格里拉组团，这样的成本控制方式是否还有意义就需要再考量。此外，通过在组团内发展门店数量来实现成本缩减，对花间堂的拓展区域同样提出了挑战。

　　事实上，人才已经成为花间堂发展的一大“天花板”。花间堂的其中一位店长坦言，“目前花间堂最大的困难在于人才。”

　　和丽江当地很多客栈不同的是，他们只需要从当地找到一些年轻的小姑娘就可以。但花间堂要做校园招聘，他们更倾向于受过专业训练的大学生，并且认同和喜欢他们的理念和工作环境。更重要的是，这些学生的素质普遍高于当地找的小姑娘。

　　在花间堂的多个院子中，每个院子的店长都是这个店的灵魂人物，每个店也都是根据店长的特点和喜好来聘用。他还需要带领下面的团队真正地在庭院里和客人进行交流和互动，形成自己独特的待客之道。这就决定了花间堂的每一位工作人员都要具备较高的素质。

　　为了培养人才，花间堂还在“植梦”院对面弄了一个教学基地，传授专业技能和朋友式的待客理念。但最终看来，这样的培训也只是杯水车薪。

　　除了人才这一瓶颈之外，正在进行转型升级的丽江的客栈也正在成为花间堂潜在的威胁。在经过了几年的低价竞争后，丽江的客栈老板们开始琢磨转型，精品客栈是他们大多数的转型方向。毕竟精品客栈的高价格能够带来更高的利润。

　　在目前丽江新建或者新修缮的客栈中，他们都开始注意对当地文化的保留和重建。在舒适度上，这些老板也开始学着五星级酒店采用一些品牌产品来提高客栈的舒适度，比如TOTO的卫浴，几千块钱一个的马桶，以及在保护住客的私密性上下工夫。

　　比如丽江一家比较出名的客栈瓦蓝，原先一晚的价格在100元/间左右，但是其新开的店意庐，已经在完全按照精品客栈的模式在打造，一晚上的价格也改到了480元起，这个定价几乎和花间堂一模一样。

　　无疑，这些转型中的客栈将成为花间堂未来最大的竞争对手，而它们的崛起，或将削弱花间堂最注重的特色。