【案例导读】1999年成立的HR伴侣是目前国内位居第二阵营的网络招聘平台，在商业模式上，HR伴侣与51JOB、中华英才网、智联招聘三大巨头几无差异：向发布招聘信息的企业收取广告费。但其创始人初殿松意识到，整个网络招聘行业现有的模式不进则退，再这样走下去只能是死路一条，于是推出了“小职了”这个对企业几乎免费的项目来挑战传统的网络招聘模式。“免费”之下如何生存？本文为您揭示“小职了”的运营模式。

　　“小职了”是初殿松正在折腾的新项目，这是一款纯手机求职应用APP，它对招聘企业近乎免费，并以“大数据”为基础，以“全”和“精准”的职位信息吸引个人用户，进而靠提供多维服务获益。初殿松认为，不再靠“贩卖”个人简历盈利的小职了将在网络招聘行业悄然引发一场革命。

　　实际上，小职了不是初殿松挑战传统网络招聘模式的首个项目。2009年，英网股份就开始搭建“云人才平台”，但因太超前而失败;微博盛行时，他们又投入三年多时间研发，推出中国首个微博职业社交品牌——“职微博”，但依然收效甚微。在小职了之前，英网股份开发的9个创新项目已经陆续夭折。小职了被初殿松寄予厚望。这一次，他能成功吗?

“免费”的逻辑

　　今年4月，初殿松专门出差到上海，考察了杨浦区的云基地，因为，小职了做的事，与“云计算”、“大数据”密不可分。他认为，在移动互联网时代，小职了有机会做成网络招聘领域的“淘宝”，也就是成为人力资源平台，而不是一个细分领域的求职应用。但作为一个新生代的求职应用，小职了首先要解决的是，如何积累到足够多的数据?

　　在小职了内部，初殿松组建了一个庞大的内容团队，今年底，这个团队有望达到800人。他们第一步的工作是，整合所在城市所有招聘源头，保障对所在城市当日新增职位的100%覆盖。目前，他们主要通过6个途径获取招聘信息，除了企业在小职了自主发布的信息，其它5个途径分别是各大招聘网站、各大报纸、各种招聘现场和各大猎头招聘。

　　通过这种方式，目前小职了已拥有6700万职位大数据，覆盖全国463个城市的480万企业用户。在此基础上，他们再做企业认证，也即“认证企业免费招聘”。这些发布过招聘信息的企业只要通过小职了的官方认证，缴纳365元认证服务费，即可获得一年的常规招聘免费服务。与三大招聘巨头相比，小职了的“365认证”是颠覆性的。以前程无忧为例，据其财报，2011-2013年，其在线招聘业务平均每年向每个客户收费3200-3500元。虽然还未给三大巨头带来明显冲击，小职了本身已经在悄然享受“免费”带来的红利。

　　一个刚毕业的大学生加入小职了后，曾找到一个创业孵化器谈合作，没想到，小职了的免费招聘服务被孵化器当作福利，送给了孵化器内的企业，这样一下子就带来了100个认证的企业。在青岛，当地工商登记的企业总量约为15万，而1.5-2年内发布过招聘信息的企业约为7万，小职了已经覆盖了90%以上。目前，小职了已经在170多个城市实现青岛这样的覆盖度。这其中，已有近万家通过小职了的“认证企业免费招聘”，今年内，小职了会在全国30个城市铺开“认证企业免费招聘”服务。

　　2014年，初殿松的目标是，认证企业达到50万。“50万很简单，20个城市，每个城市有30—50人的团队，每人每天认证两个企业就能完成任务”，他认为。如果进展快的话，他还计划将目标提高到150万。至2013年，前程无忧作为中国最大的网络招聘企业，用了15年左右的时间，积累的企业客户也不过33万左右。换句话说，初殿松在用免费的方式为小职了打造一个吸引企业用户的流量入口。

　　之所以能对企业用户免费，在初殿松看来，是因为小职了重回到了互联网行业的本质：免费、口碑和多维服务。传统网络招聘在过去16年，更多的是关注收入，忽视了用户成本、效果和满意度，这也是传统网络招聘被诟病的原因。对个人来说，免费和职位大数据，使小职了成为可以精准提供求职者最多职位机会的平台，这将吸引大量个人用户使用小职了。目前，在百度、360等手机助手可看到，小职了下载量增长迅速。

多维收益

　　在英网股份内部，“365认证”产品推出后，HR伴侣的团队一天到晚地跟小职了“打架”，因为同样的服务，HR伴侣向企业用户收费达几千元。这无异于“自我革命”，但初殿松坚持将免费进行到底。“淘宝开店免费，却成就了中国最大的电商平台;微信、QQ免费，却提供最好的通讯服务”，初殿松认为，在互联网领域“免费是最好的模式”。但免费却不意味着小职了没有收入。

　　若今年完成50万企业认证，仅此一项，小职了就能实现1.8亿元营收。而它最大的投入是人力成本，因为需要600-1000人去完成。初殿松掐指一算，发现这笔投入并没有风险，“每人每天完成2个单，扣掉人工成本，每天的毛利可达70%”。但在小职了的商业模型中，认证收入只是很小的组成部分。就招聘业务而言，增值服务是小职了倚重的一大块收入来源。比如，小职了可以通过大数据挖掘，为大企业提供竞争对手的分析报告;也可以为个人提供优先获取所有职位信息的服务。针对480万企业的人事经理及其各自企业庞大的员工团队，小职了开发了“推荐招聘”和“互助招聘”功能，即：为公司员工提供基于微信和QQ空间的社交推荐招聘;为人事经理提供横向的相互人才推荐、评价或者离职员工的管理的服务。

　　目前，小职了已是国内第一个人力资源大数据平台。在初殿松看来，小职了更具想象空间的是第三层次的收入来源，即通过经营用户和大数据，获得多维收益。比如，小职了正在与中国联通河北、黑龙江和山东分公司洽谈合作，大致方向是，双方联合向企业赠送免费招聘服务和手机，将企业的人事经理转化成联通的用户后，小职了与联通进行收入分成。实际上，初殿松还对小职了涉足互联网金融满怀想象。但在此之前，小职了可能还有一场网络招聘行业的大战要打，它显然还需要为此做更多准备。