现有服装生意存在哪些难点？新技术、新人群的出现，将带给服装产业何种变化？投资人看好的机会又有哪些？本期毕友创投直播课邀请到了合鲸资本的董事总经理陈川为我们进行本期内容分享。

嘉宾简介

陈川，合鲸资本董事总经理

毕业于哈尔滨工业大学和上海财经大学，曾任职上海报业集团从事传媒产业投资及新媒体项目孵化，后加入合鲸资本负责VC投资业务，重点关注大消费赛道，专注于技术驱动的产业升级投资机会，主导投资了轻链、心咚科技、集餐厨、点滴能源等优秀项目，覆盖了时尚产业、供应链、文化消费等领域。

资本机构的介绍 

合鲸资本创立于2009年，2015年正式涉足风险投资业务，是一家由产业老兵创立、快速成长和进化的精品VC。投资案例：移动音频龙头喜马拉雅FM、生活美学电商一条、少儿在线英语伴鱼、知识服务平台樊登读书、直播电商龙头美ONE、外卖代运营龙头食亨、智能现榨果汁终端天使之橙、立体童书龙头荣信教育、影评媒体龙头Sir电影、社区折扣店京小盒、植物蛋白饮料植物标签、服装数字化平台心咚科技、冻品供应链平台冻品云、能源供应链平台点滴能源等。

主要内容

VC视角的特点：

第一，VC追求一个新事物的高速增长，只有这样才能覆盖整个基金的回报，而太阳地下无新事。

第二，在现有的技术条件下，行业的平均水平难以超越；如何超越行业水平，获得倍数的增长，就需要生产力或生产关系有巨大的变量。生产力就是新的技术、新的科技，生产关系就是生产要素的组合。只有这两个领域有巨大的变量，才有可能超越行业水平，获得高速增长。

第三，生产力和生产关系是相辅相成的，新生产力工具催生新生产关系（商业模式），生产关系发展到一定程度时需要新生产力工具提供新的突破。

如何看待服装生意

第一，存在天然的hard模式。首先，服装行业就像在打一手复杂花色的牌，不同的需求，促使SKU的多样性，导致复杂的库存匹配问题；其次，服装行业的变化难以预测，就像电影产品，只有被消费时才知道是否好卖，整个反馈链条长；再次，服装行业就像一场劣势的赌局，得为几个月后的不知结果的赌局提前下注，整个情况就是：先付出成本，但是收益并不确定；最后，服装行业的筹码不断贬值，潮流变化让商品一上市就开始生命倒计时。

第二，行业存在一个隐形的天花板。服装行业经营风险高，复杂的供需匹配问题和高悬的库存风险，让服装生意像是连续在玩轮盘赌，长期有风险。此外，服装行业容易长不大：A股港股一亿美金以上市值的服装产业相关公司（服装、家纺、面料、制造等）约150家，四分之三市值不超过10亿美金，10-50亿美金的32家，突破100亿美金的仅为4家。因此，在现有的管理能力和技术条件下，服装公司面临收入/市值天花板、经营存在高风险，要么长不大，要么折戟于库存，难有公司脱颖而出。

如何看待产业变化

第一，回顾历史，还是有一些伟大公司突破了行业天花板，做到了千亿美金级体量，例如NIKE、ZARA、UNIQLO、SHEIN，其中，SHEIN是做出海电商的，是中国唯一一个能够达到千亿美金级体量的公司。通过对这些公司归纳分析，我们发现，形成巨大突破，需要时代红利+模式创新。

第二，新技术+新人群=新红利，催生新一批伟大企业。技术、人群的变化，预示我们正进入一个新时代。

1.新技术的出现，带来新的生产关系，打破/重构/压缩产业链条，重塑商业模式，让企业获得新的生命力。

2.新的生产力包括：面料物理仿真技术（心咚科技）、机器学习+大数据、直播、虚拟数字人。首先，关于面料物理仿真技术，心咚科技开发了世界领先的物理仿真引擎，能实时展现面料物理特性，提升产品展示的效率，推动服装公司可持续时尚与数字化转型；其次，机器学习+大数据，通过机器学习和大数据在服装款式的应用，能自动对服装款式进行标签化，由此产生了海量的对货品结构化数据，可以帮助品牌预测潮流趋势，缩短了反馈周期；再次，直播作为新媒介，在商品展示上更为直接、细致，能提高成交效率，其脉冲式交易，也能带来集单；以李佳琦所在的美ONE为例，作为直播电商头部，美ONE服装品类的单场销售额可以达到近2亿，体现了惊人的销售效率；最后，虚拟数字人的应用，给品牌和消费者之间的链接带来新的可能；以万像文化为例，再让新科技与内容结合的同时，推动了虚拟偶像商业化，打造的AYAYI已经开始为大品牌代言；

3.新人群的出现，催生了新需求，新需求要求新供给，打开增量市场。中国2.6亿Z时代人群成为主力购买人群,他们的需求更为多元，更重体验，更重性价比。此外，海外电商渗透率提升，海外用户成为新大陆，中国品牌和供应链逐步具有国际竞争力。

看好的机会

第一，被释放的设计创意。大量独立设计师、小品牌、KOL甚至个人能够借助新的手段、新的工具，快速把创意变成订单，形成百花齐放的格局。举例来说：心咚科技，基于物理仿真引擎开发了服装产业链协同平台“Heartdub One”，链接设计师、面料商与服装品牌，通过操作简易、直观的设计工具，以及平台积累的大量的面料、款式、花型数字资产，设计师可以快速、高效的释放想法；再利用系统无缝转换CAD图纸，方便直接对接生产。

第二，从做品牌，到经营人群。随着时代的变化，我们要更好地和消费者联系在一起，围绕消费者做更深度的运营，让品牌从单一产品属性向多维发展，在玩法更多的同时，品类边界也在拓宽。例如：ALLbirds，以运动鞋切入市场，主打环保理念，围绕高端用户的消费特性，将产品内涵从非常细分的跑鞋品类延展到整个运动休闲服饰，正在逐步成为运动休闲服饰的生活方式品牌。因此，中国品牌若同ALLbirds一样，借助新的数字化手段，应该能实现更多样的玩法。

第三，数字化的跨区域套利。中国企业在供应链上具有世界级的优势，同时在数字化领域也占据世界领先地位，可以自信的走向海外市场。例如：PatPat，主打童装品类出海，两位创始人充分利用大数据和AI实时捕捉流行趋势，并借助中国供应链优势，实现了价格低、上新速度快、款式风格多样，是目前全球增速最快、品类最多的童装DTC，已进入100多个国家，完成6.6亿美金融资。

毕友说

如同VC视角的特点一样，新事物的高速增长需要新变量。过往服装生意难做，行业存在隐形天花板；随着新时代的来临，新的变量：新技术、新人群出现，带给了服装行业前所未有的变化：产业链条重塑、新需求催生新供给、物理仿真技术用于展现面料特性，这些变化促使了时尚产业升级。未来，基于数字化的发展，服装业也会迎来不断地发展进步。