消费医疗领域如何被定义，投资机会如何捕捉和把握，目前行业现状和未来市场机会在哪里，驱动因素有哪些，站在投资人的角度如何判断项目以及如何进入和退出，未来消费医疗领域投资机会主要看哪里，产业链的格局是怎么样的，毕友百鲲创投课特别邀请到了创东方的投资合伙人卢刚先生，在线为毕友社群的创业者们围绕消费医疗的行业情况和未来投资机会和方向，以及背后的投资逻辑等进行了精彩的分享。

嘉宾介绍：

创东方投资合伙人卢刚

负责创新医疗（医药器械）以及消费医疗等领域投资；中欧国际工商管理学院MBA, 特许金融分析师CFA持证人。拥有在医疗产业工作，创业及投资共15年+的专业经历，积累丰富的创新医疗产业资源和投资经验，亦对消费医疗投资有深刻的认知。投资代表案例包括：康立明（IVD），宜明昂科（CD47靶点生物药）以及拨云生物（眼科创新药）等项目，投资业绩优异。

公司介绍

深圳市创东方投资有限公司（以下简称“创东方”）成立于2007年8月，是一家专注于中小型科创型企业股权投资的专业机构，先后获得国家部委（发改委、科技部等）、地方政府引导基金和其他机构投资人的认可和出资。主要投资于以底层技术创新或创新应用驱动的大IT（AI、 大数据）、大健康（生物技术）、大消费（科技消费品）、新制造（硬科技新材料）等领域。

累计投资项目超过260个，其中超过三分之一项目已经成功 通过IPO、新三板、并购等方式退出。

编者按：本文由百鲲创投课直播分享整理而来，有删减。

主要观点：

一、消费医疗投资的定义三分法

消费医疗和投资作为投资人和业界来说是怎么定义的？

消费、医疗、投资分为三个部分，也是作为一个复合领域，那怎么看消费和医疗投资呢 从消费来看：消费市场很诱人，消费者买单方式自费，经过国家医保重组后，药品进行集采，药品也迎来新的挑战，受到政策的影响，通过行政手段对市场进行干预。

而从消费市场来看消费者有消费意愿和购买能力，不会受到政策特别大的影响，这也是投资者青睐的地方，市场也被无限扩大，面对普通人群，有更好的消费习惯，生命周期中被高频使用，医疗投资在消费市场有利好。

二、消费医疗领域面临的挑战

1、主要是消费品生命周期不确定，消费群体转移、随着喜好的变动会有所影响。而医疗带医疗属性，两个方面需要特别注意：一是安全性，二是有效性，还要考虑受政策影响等因素。

2、消费医疗也会有技术门槛，要求技术团队有自研能力，突破技术壁垒，实现技术飞跃和提升，还需要企业潜心研究和时间验证，以及考虑研发周期和市场化运作能力。

那具体这个领域怎么进行投资呢？逻辑是怎么样的呢？

三、消费医疗领域的投资逻辑

怎么做消费医疗投资和针对复合投资领域，需要特别注重投资逻辑。以下几点需要特别注意：

1、判断创业团队技术化还是商业化

需要考虑团队是技术能力上的优势还是营销商业能力的优势，从而进行匹配度分析。

2、消费医疗偏消费，需要灵敏捕捉到市场需求，靠单品爆单达到百亿千亿营收也是有可能的，但是需要创新性的爆品研发推出，以及看是否被市场验证认可

除了关于如何去寻找投资机会，和需要注意的风险挑战外，到后续如何进行退出卢刚先生也进行了分享。

四、消费医疗的退出与调整

消费医疗这个版块大多是根据医疗投资的标准，从资本市场进行上市退出。

但是消费市场进行迅速成长，标的卖到1-2亿没办法突破，财务上也没办法突破，净利润2000万水平的这种也许可以走北交所，但是走科创板港股就很难实现估值退出。从而调整为并购进行退出。根据具体项目和企业情况不同，后续选择的退出方式也不同。

五、消费医疗细分领域的投资机会

消费医疗是一个大领域，其中代表领域有肌肤治疗、医美、口腔、眼科等主要细分领域，而卢刚先生也指出主要做上游投资以医美赛道做展开讲解：

1、上游：注射设备、光电设备，家用手持备产品为主

主要能创新出优质的产品，就可以快速抢占市场。

2、中游：医美机构获客遇到瓶颈也很难突破

上游成本有控制，而中游利润率很薄在6-8%  有些机构还处在亏损中。

再加上医美连锁机构，灰产的挤压，不利不当的竞争，劣币驱逐良币。只有后面国家监管力度加大，才能有效进入

3、下游：平台垄断：专业获客平台，进而实现垄断，顶端流量平台对医疗服务机构有很大话语权，会挤压中游。反映在净利润率，上游20-30% 下游看运营情况 ，成本高亏损， 小团队反而做到30%以上。

从产业财务投资人角度来看，上游更具有高成长性，背后的投资逻辑是：看好国内医美的上游，最大的逻辑，一是市场规模，二渗透力目前是2-3% 像国外南美地区渗透率达 20-25%韩国在10-20%放眼全球国内还有5-10倍的增长存在。

虽然企业面临的市场很大，但要实现高增长，还有技术门槛，特别是医疗设备技术门槛高，领先者如果能一步领先便能实现步步领先，如果研发出的产品经临床证明有更好的效果，消费费者愿意买单就能实现弯道超车，后期有技术储备的团队会成为重要的存在。

增长后还要能实现高复购，爱美客作为医美里的茅台，消费者有需求从而进行采购，有刚性需求和成瘾的消费，就能天然形成壁垒。随着市场发展，消费者的认知提升，越来越重视产品里的成分。一旦选择使用就会成为产品的拥护者。加上人对美的需求是无止境的，从而产生持续的需求，企业有好的现金流也会有好的投资回报。

那为什么会有这么大的市场，驱动因素有哪些？

六、消费医疗的驱动因素

1、跟国家经济增长有关，随着居民消费上升，之前85后成为消费主力军，但因有房贷车贷的压力，所以可支配收入少，而2020年后90后成为消费主力军，有更高的可支配收入，由于上一辈创造了房产，生活压力相对较小。根据数据显示，医美机构消费的群体年龄在往下移逐渐年轻化，欧美则反之40岁左右的女性才会去接触到医美，而现在轻医美身边人经常去做，也对此有宽容度，有对自我美的要求，也有美的意愿和消费能力并能产生追求美的行为。

2、目前也不在盲目追求国外的产品，国内产品受国内消费者的关注加大

疫情阻碍了国与国商务交流，之前有些消费者还会去到日韩进行消费，现在发现国内也有很好的产品，为了方便省钱，高端消费者也会流回国内来，在国内市场获益。

3、针对上游规模，医美市场非常庞大，千亿级别的市场，高达20%增长，针剂轻医美，一块是整容手术，风险高利润高但是频率低，整形医美比重越来越小，轻医美跟到上游相关，创伤小，恢复快，作为获客渠道，轻医美市场容易打开，方便做测算，市场达330亿水平。

卢刚先生也从具体涉及的方向进行了分析：涉及到玻尿酸、肉毒素和胶原蛋白以及干细胞的投资机会

1、玻尿酸来看90%原料规模之前在山东，围绕此，在医用食用扩展，也是不可或缺的产品，也是兵家必争之地，现在普及也很广泛了。

2、肉毒素：涉及眼角细纹淡化。

从研发技术来看有一定门槛，之前从韩国引入到国内，基础原料来源于玻尿酸，所有目前国内市场要进行技术突破还需要投入时间，另外卢先生补充到肉毒素、胶原蛋白、注射针剂发展方向和光电设备是不一样的投资领域，光电设备目前不太适合做投资，但是有发展，还需要多观察。

卢先生主要讲到了注射剂：从玻尿酸来说，跑出来概率不大，基础材料还需要做融合针对技术竞争激烈的问题也需要进一步进行解决。肉毒素是一种a型毒素产品，主要是从肉毒杆菌里面产生的，作用在神经肌肉处，注射肉毒素损伤小，无创伤，不会影响正常工作，见效也比较快。但受国家高度关注，在国内形成初步态势，目前国内只有唯一一家肉毒素的公司。后期有没有具有自主研发能力的企业出现，现在还在临床试验中。目前主要用在美容，适应证达20类，可扩展性很强。

3、胶原蛋白：在很早之前就进行发展作为填充物，也符合东亚的审美观。之前使用也很广泛，后面是玻尿酸的使用广泛起来，到现在又回到了舞台上。现在市场也供应不求，部分企业拿到了研发许可，在未来扮演很重要的角色，对胶原蛋白也有看好的逻辑。

另外针对干细胞有没有投资价值？这里卢刚先生也就这个展开了讨论分享

卢先生指出干细胞拿来做美容的确定性还不强，是做成一个生意好还是创业好呢，是否合规，是否有影响这些都需要被考虑。因为还没有临床试验，临床疗效如何还需要验证。因为出现过事故，国家也是持强压态度。当然存在有强烈的市场需求，干细胞美容也是客观存在的，但是目前很多消费者跑到国外去做，现在这个产业还没有完全放开，行业在监管体系下的临床，需要企业对自己的技术疗效有自信，花时间代价走临床，这个赛道政策影响不可忽视。

七、作为消费医疗投资人的关注点如何？

1、作为消费医疗投资人怎么看企业

主要是看企业的增速，比如如何在3-5年实现高增长，所有投资人都会从时间期限作出考虑。

3、  考虑退出性

像药和器械有明确退出机制，但有些没有办法实现退出如果遇到天花板，以及创业者遇到瓶颈，资本市场上没办法退出，财务投资人从产业投资角度，转而进行并购退出，会有潜在的退出通道。

3、要实现高成长性

企业是否能做到领先，创业者是否有3-5年的规划，能实现行业前三或者前五的领先目标。

其次是技术领先，从细分领域做到前列，这对团队复合能力要求很强，打磨好后进行上市，对于商业资本模式要求也很高。

4、投资人关注估值价格

一是用合适的价格选择合适的标的，一味更高的估值不一定是有利的。

二是用合理的价格拿到合理的估值合理的股权，创业者估值越高反而不一定有利 虽然有有估值溢价但是投资人也很理性，时间溢价上的影响，主要是产品增长而不一定是要靠高估值。

最后卢先生也总结说，首先需要了解弄清消费医疗投资的定义以及各个细分领域的行业现状以及市场规模，再选择一个市场前景好的赛道介入，明白投资的逻辑，才能更好的进行投资。卢刚先生也希望用资本为企业赋能，陪伴企业一路成长。

毕友说： 

消费医疗领域赛道，除了从消费市场来看，还要从技术壁垒和技术优势以及国家政策影响来看，以及企业本身的研发能力和商业化能力是否足够强，是否能够突破壁垒，击穿破局点，这个领域进入门槛相对较高，但是一旦进入市场规模是巨大的，有一定市场空间和市场需求，在这个领域来说，还是需要国内的企业向内专注于研发，向外提高商业化运作能力，作出创新性的产品，这个市场规模是千亿级别的，如果一旦涉及进入，相信市场潜力巨大。我们只要找准方向，不断深耕去研究，相信市场会被不断开发，渗透率也会逐渐提高，当然需要潜心钻研，实现爆发式的增长，才能迎来阳光下的产业。