毕友一言：

　　宁可走得慢一些，在正确的道路上。

产业探索之农业：三农金融面临的问题及破局之道

　　前两期文章中，小毕梳理了目前农业+互联网金融的典型模式及案例，本期内容转载沐金农创始人王曾“三农互金的“五化”破局”，探讨三农金融面临的问题及破局思路，供大家参阅。

　　三农金融面临三大问题

　　2015年是三农互联网元年，巨头包括阿里、京东、雷军们及其重视，各路VC更是猛砸三农赛道。农民最关心卖东西(销售端)、资金从哪里来(金融端)、三农基础设施(农资、水利工程等)三大问题，三农互金在三农互联网基础设施不完善情形下，是互联网+三农问题的一个强有力突破口。但是目前三农金融面临三大问题：

　　第一，现有传统金融三农供应不足，参与主体专业性差，地区不均衡明显，资金不能有效供应和配置。在现有三农金融的参与主体中，传统银行类金融机构审批流畅冗长、放款效率低下，整体上资金供应不足;民间三农金融组织，比如农村抬会互助会、典当行、资金互助社等自有资金不足，风险控制水平落后、无法跨区域配置资金;农村个人放贷、熟人借贷规模小、合规性差，不确定性高;产业商贸中，压款、结款式差异化暗含利息定价法还款把控能力弱，不确定性大。

　　第二，优质资产无法有效识别和合理定价。现有金融体系下，农民的衣食住行、婚丧嫁娶等消费性金融需求在现有体系下几乎没有金融产品供应;同时原料、农机采购、养殖种植、农产品加工等环节的生产性金融需求得不到充分满足;再加上三农领域生产性借贷和消费性借贷混杂，借款主体往往以家庭为单位，在现有情形下很难有效区分借款用途。农村信用基础设施差、风控成本高，优质资产很难被有效识别和定价，比如张三和李四，张三的信用好，有实力，属于富农阶层，还款意愿和还款能力都强，李四状况稍差，在现有三农金融体系下，二者借款利息一样，不能被有效识别和定制化金融服务。

　　第三，中国有60万个行政村，千差万别，优质三农资产如何有效获取是需要解决问题。从农业角度而言，三农经济形式大概有五类：东北平原、华北平原、江汉平原以及四川盆地的平原经济;西藏为核心的高原经济;新疆等地区的沙漠经济;内蒙为主的草原经济带;还有剩下广袤的山区经济。中国农村千差万别，异质性明显，同一个镇不同村都会有差异性，如何大规模、跨区域的有效低成本获得优质的借款人是三农金融从业者需要思考和解决的第三个问题。

　　三农互金面临传统三农金融参与主体不足、三农资产的风险识别和定价以及三农资产的大规模获取等三大问题。

　　三农金融“五化”破局之道

　　三农金融的破局需要做好“五化”，即移动化、流程化、便捷化、智能化、场景化。

　　移动化

　　移动金融没有时间和空间的限制，成本相对较低，可以解决传统三农小额贷款因成本过高而不被金融机构重视的问题，而且移动金融用户粘性高，已经渐渐成为互联网金融发展的趋势和主流。随着余额宝、玖富悟空理财等移动理财产品的普及，财富端移动化已经初见格局，但是信贷端移动化才刚刚开始，微粒贷、花呗、京东白条、手机贷第一批信贷端移动产品的出现，如何跨越人工成本高以及跨区域资金配置是三农金融实现移动化是亟待破局点。三农金融移动化表现在借款人借款移动化、信贷员操作移动化、信贷审批移动化、贷后管理移动化，移动金融在大数据征信、风控以及创新等方面将出现重大的变化，通过大数据驱动实现自动化、智能化。不论在北京，还是在西藏，审批人员都能有效直接接触借款人，可以在移动端实现快速审批。三农金融移动化还表现在几个技术的应用：

　　LBS(定位服务系统)辅助三农客户经理开展业务以及客户贷后管理，从公司层面将三农客户地址标注在地图上，对现有客户可以直观的基于位置的认知，方便服务，同时可以指导客户经理规范操作;在贷后环节，直接了解客户住处，可以帮助催收人员催收。

　　GIS(地理信息系统)技术可以使得三农金融业务渠道、客户信息管理更加精细化。利用GIS丰富的区域信息，可以为网点规划、布局和选址提供更加科学、合理、直观的决策依据，综合考虑社会资源配置、市场潜力、交通条件、地形特征、经济环境等因素，综合选择村落、城镇、县域最佳位置。对于客户资源来说，宏观上可以模拟客户群的风险分布、客户与行业发展关联度、客户的社区资本、客户与村落的关联度等，微观个人用户层面，客户经理可以灵活观察客户住址、资产以及地理分布情况，灵活的调整营销、贷前贷后服务方式。

　　物联网(IOT)技术的农业金融领域的应用也是移动化表现之一，美国和欧洲的一些发达国家相继开展了农业领域的物联网应用示范研究，实现了物联网在农业生产、资源利用、农产品流通领域，物-人-物之间的信息交互与精细农业的实践与推广，形成了一批良好的产业化应用模式，推动了相关新兴产业的发展。同时还促进了农业物联网与其他物联网的互联，为建立无处不在的物联网奠定了基础。物联网应用主要实现农业资源、环境、生产过程、流通过程等环节信息的实时获取和数据共享，以保证产前正确规划以提高资源利用效率、产中精细管理以提高生产效率，实现节本增效、产后高效流通，实现安全溯源等多个方面社交图谱。信贷是管理风险，当对风险足够熟悉之时，风险就相对可控。

　　流程化

　　第一代互联网金融的流量模式，资产是第三方提供，但是资产掌握在合作方手里，普遍存在风控把控力偏弱以及与渠道方博弈的问题。如何直接决定资产质量的集中式审批是未来批量三农金融所亟须解决的问题。金融是一个相对有门槛的行业，与其他行业不同的是，金融需要风险识别和定价，这种定价需要当期收益和未来风险做权衡，金融风险防范主要包含内控风险、渠道风险以及借款人风险三大类。三农贷款由于需要上门核实，联保、社交等因素，存在基层业务员操作风险，比如乱收费，传统金融的三农金融不良率有很大程度是由于信贷员“拖拿卡要”引起，拿了别人的好处催收的时候不好催;农村里农民相信乡情和熟人，比如同村里阿牛，阿牛介绍的贷款我更加相信，其他人我认为是骗子，由此催生了大量中介产物。

　　90时代的农村合作基金会的关闭以及2000年一批学者引领的小额贷款公司试点失败都有此原因。同时，由于农村物理空间相对固定，集体扫身份证、拉人头式、垒大户式诈骗贷款存在可能，如何防止集体诈骗、群体性违约也是三农金融需要解决的点。三农金融是需要跨越委托代理问题以及欺诈问题的高门槛行业，但是否有一种可能，将高门槛行业转化成低门槛行业，将各个环节全流程切分，不断优化和改进三农客户进件、审核、放款、贷后、二次服务流程，切分到低成本同质化流水线作业，以致类似同质化的众包模式，使得操作流程化后风险整体可控。

　　举个例子，是否下户环节，是否让10个不同主体同时完成，风险点已经拆分，其只需要标准化作业。如何形成这种流程化作业，需要经验积淀和系统优化。这个过程中需要形成几个规范化流程：首先，贷款审批流程化;其次，贷款操作流程化;最后，贷款动态评分流程化。共享式规范化流程可以规避中间环节的操作风险和诈骗风险，形成直接接触借款人的信贷工厂模式。

　　便捷化

　　生产性三农贷款需求具有明显的季节性、周期性特点，老百姓在特殊时段亟需用钱，但是传统金融机构贷款周期相对较长，要么借不到钱或者借不够钱，借到钱需要花费两个月、三个月甚至半年一年，随之带来相关农业赊销贸易中暗含高额利息成本。随着互联网金融对三农领域服务的普及，如何能让长期借贷审批变短期的3~5天、甚至当天便可获得的便捷化贷款审批，高效便捷是互金区别于传统金融的地方，如何高效便捷的识别三农资产，合理快速定价是三农金融需要解决的问题之一。那么，如何更便捷化?第一，借款手续便捷化：手续简单、流程便捷是农民需要的，他们的作业时间和文化水平决定着不能太复杂;第二，产品设计便捷化：产品跟着客户需求走，定制化的场景设计;第三，信贷审批便捷化：高效防欺诈、鉴定和防范操作风险的前提下，有效的信用评分体系建设;第四，还款方式和途径便捷化：农民还款麻烦，需要亲自或者找人去当地市里、县里送利息，农忙的时候农民会觉得很不方便，需要更加互联网的便捷方式出现。

　　智能化

　　从宏观风险层面看，农业有价格波动风险和不可抗力因素风险，如何在贷前、贷中、贷后快速发现风险以及预警风险是三农金融第一个需要智能化解决的点。

　　其次，好的三农金融应该是什么样子?农民什么时候需要借钱?那么他什么时候开始申请?他到底需要多少钱?额度、期限、利息多少?农民到底承受多少利息?种植品种和养殖牛羊风险如何?当期价格怎样?怎样种植更好?随着信贷三农化，让三农的信贷员更加了解三农具体产业、行业知识，一方面更加精细化了解借款人的需求和风险;另一方面，能反向指导农户生产经营消费。由于历史性的金融压抑，大量农户以及三农从业者缺乏必要的理财以及财富管理规划水平，三农存在信贷缺乏以及信贷过度并存的现象，过度信贷会存在毁灭性打击，好的三农金融产品需要智能化的反应客户需求，兼顾标准化的同时定制化，迅速反应三农客户的消费信贷需求和生产需求，根据生产周期、家庭特征快速匹配借贷需求。

　　场景化

　　三农金融领域消费信贷和生产性信贷混合，而且借款以家庭借款为主，存在代际之间的关联，传统金融很难将其区分。随着互联网金融的场景化，借款用途可以进一步细分和清晰。三农金融生产场景中存在产业链上下游供需、结款场景，消费场景中存在家电、装修消费分期，社区场景中存在社交金融场景。三农互金要做的就是希望把每一个场景都有效整合，一体化的三农金融服务。

　　获取优质三农资产渠道可以分为几种，第一，自营，自营第一种，通过线下网点和信贷员的扩张下沉，扩张信贷量，比如宜信模式。自营第二种，纯线上模式，所有借款直接通过线上借款人自助，比如网商银行、微众银行以及京东白条;第二，加盟代理制，寻找社区关键人员，比如当地小贷，当地农村超市，乡绅名望之人，授权加盟，负责开拓和管控客户，比如翼龙贷、沐金农;第三，产业链金融方式，通过抓取产业链核心企业，通过核心企业开拓;三农产业从前期农资、农机，到产品成品，到流通环节，产业贸易结算中，包含大量金融需求，比如农发贷、希望金融、沐金农、领鲜金融; 第四种方式，通过消费场景，比如农机、电动车、家电等农村消费场景切入消费金融，比如农分期、什马金融。

　　总体来看，农村信用体系健全之前，产业链金融蕴含的“闭环思维”、消费金融的“场景思维”、社交合作金融的“社区思维”将会是未来三农金融主要场景化金融的思维模式。

　　回到事情的本质，三农金融破局解决三个问题，跨越区域和时间的、有效率的钱从哪里来?钱放给的对象是谁，如何识别出他的风险?如何有效的低成本给他，而不受委托代理问题影响?三农互金从业者需要在借鉴古今中外三农金融从业者和机构的经验基础上，充分利用移动互联网“五化”特质来解决上述三个问题。