“我们经常说投资就是投人，随着做投资的时间越来越长，我对这句话的理解也是越来越深刻。我相信所有投资人最后都会有这个结论。”

道生资本创始合伙人 吴彬

以下内容根据吴彬老师在沙丘学院讲课笔记整理而成，有删减：

01成功企业家的共性——“德”“才”兼备

德=价值观

什么叫德？简单理解就是价值观。一件事情谁对谁错，很难说清楚。但是对于企业家而言，以下几个方面是比较核心的。

首先是初心。因为我们做的是长期股权投资，所以企业家的初心很重要。初心有很多种，有的人创业是基于兴趣，有的是基于能力，有的是基于愿景，无论是哪一种，总之他要有一个很强烈的初心，这是最起码的。

第二，格局。做大事的人，在利益上不会太计较。有些CEO特别在乎权利、荣誉和面子，他明明已经知道自己的业务水平不行了，但是如果让二把手、三把手来做CEO，跟要了他的命似的。所以，企业家在利益、分工、职位等方面，一定要有大格局，否则很难走长远。

第三，操守。每一位创业者都是从一线过来的，对于操守问题，你自己的心是会说话的。当然，关于公司治理方面的一些术的问题，比如法律、财务等等，也要加强学习和了解。绝大多数非常严重的伤害其他股东、高管或者投资人利益的，其实是因为他不懂，而不是因为他故意。所以，投后管理变得很重要，有些投资机构整个投后管理的中台会做得很强大，它有大量的数据、信息在监控着你，会及时提醒你。

才：取势、明道、优术

取势，分为内势和外势。外势就是对行业的判断，对所处赛道的深入分析。无论是创业者还是投资人，都应该非常全面系统的、事无巨细的把这个行业了解清楚。如何判断创始人对行业和赛道的认知深不深？可能很多创始人在跟你聊之前，已经在网上看了几十篇报道，比你懂很多了，但是看他有没有深入了解，你可以多问他一些细节问题，比如他跟这个行业里面谁谁聊过，他往往说不清。

内势，主要是对自己的判断，包括认知能力、年龄、创业激情等等。一个人要想正确客观的认知自己其实挺难的，所以，在认知能力上不要期望太多。

在对创业者的认知判断上，我们可以这样问，比如他最想干什么，可干什么，能干什么。想干什么，需要结合宏观政策，行业风口；可干什么，是行业趋势；能干什么，需要考虑自身的资源和能力。如果他的答复和你最初的判断不太一样，就有问题了。

在投资界，你当时感觉不对的事情，迟早会发生的。所以投资做久了，都会变成“老狐狸”了，就是非常谨慎，稍微风吹草动马上就撤。所有的前辈们都会说，投资第一条，风险控制；第二条，请参考第一条。

对于创业者的年龄，这个没有绝对，也许30-40岁最合适。但是，创业者的激情是非常重要的。有的人眼睛是会放光的，他是不是玩真的，你是能感觉出来的。他对这个行业是不是有非常宏观的、微观的洞见和调研，这些都是很重要的。

明道：创新、节奏、专注

首先是创新。创新包括产品创新、模式创新、渠道创新和技术创新。

现在世界三年的变化是以前三十年的变化，所以一切可以重来，从哪里重来？首先是产品。产品创新是没有底线的，有些是完全不靠谱的，他跟你讲一个模式，完全是他自己臆想出来的。这个要靠经验判断，看多了你就会有感觉了。

我现在几乎每个星期都会一个人去逛逛街，走走各种场景，亲自去感觉一下。如果你想快速知道什么样的产品创新是有痛点的，你也可以多跟不同背景、不同喜好、不同场景下的人聊一聊，他们会告诉你完全不一样的想法，会让你认知到很多不同的需求。

虽然现在我们都在说硬科技，也一直在强调要有核心知识壁垒，但是硬科技的发展没那么快，基本上也就聚集在材料、医疗、芯片这些领域，而这些领域你是很难出手的，往往很头部的投不进去，很下游的又太初级，所以大量的投资机会是在模式上。比如滴滴、美团、今日头条等等，都是模式型的。我个人感觉，在接下来的五到十年，虽然硬科技有很大的机会，但是如果你没有足够的积累，你还是冷静一点。

所谓的渠道创新，比如现在O2O卖化妆品和日用品，他在开店的同时，也会在线上运营，也许在手机上通过用户裂变，它可以达到70%的销售比例，这已经是巨大的裂变了，这就是渠道创新的技术。

节奏

很多创业者和高管不具备把控节奏的能力，比如什么时候主要招人，什么时候主要抓产品，什么时候扩渠道，对于他们来讲很难。这种情况下，我们可以设置阶段性的目标。如果你想不清楚企业的阶段性目标，建议你别投了，说明你们都没想明白。

当然，有些创业者就是打不死的小强，他们不一定做得很大，但是也会赚钱。对于节奏的把控上，他们也会更强一些。所以，投资人一般比较青睐这种“老司机”。

专注

专注是一种能力，是基于你前面想的透，研究的深，规划的细来达到的。刚开始想的越明白越细，才能越专注。一般，匆匆上路的人都专注不了，但是你也不能怪他，活下来是第一位的。

优术

性格：不同行业需要不同性格的创始人，我觉得这样挺好的，而且很互动，说明你思考了。

人、财、物的匹配：主要指团队搭建和管理、财务管理、产品和技术。

资源：资源的积累与获取。一般我们都愿意投资源很强大的，这个其实不是关键，因为有些模式或者产品天生就特别汇聚资源，有的就得硬打硬干。

学习能力：对新技术新事物的接收包容。优秀的投资人，唯一的压力来自于认知的瓶颈。当你认知提高了，就会更容易获得LP的信赖，从而顺利募资。

分享：利益分配。让公司不死的最好的方法，一是分利益，二是分权。

投资人需要警惕的几类创始人

道德品行存在缺陷。你可以通过一些日常话题去测试他，问的多了，有些人负能量就出来了。

风险管理能力弱。你可以找一些专业问题去问他，比如大概剩多少个月的时候，应该去融资。

非主动积极专注创业。比如他是否有初心，是否投入了大量精力，是否All in 等等。

缺少进取心、大局观。比如当企业遇到融资困难，或者其他人提出来让他做CEO的时候，他会怎么做。

缺乏逻辑性、灵活性。从概率上来说，女性相对感性一点，你在跟她探讨的时候，很容易被她的激情和感染力所打动，但是她判断事情的逻辑性会弱一些。做企业，一定要有很强的逻辑性。如果这个项目的赛道和整个团队还不错，那么是不是可以让另外一个人做CEO，让她做产品？她做首席战略官可以，但是做CEO绝对不行。

落地执行力差。比如你跟他聊完以后，感觉项目的模式定位，战略步骤可以再优化调整，他也觉得特别有道理，那下次再约他的时候，你就看看他跟上次相比有没有改动，如果没有太大的修改，说明他的执行力和纠偏能力比较差。

团队核心凝聚力弱。当你跟创始团队在交流的时候，如果你不主动问问题，就只有一个人一直在讲。当你试着问别人问题，经常这个人就把问题给接过去了，所以看似你是跟几个人在谈，其实别人就是助理。

投资人和创业者的关系

首先一定要尊重契约精神，我们都是有投资协议的，你刚开始就要跟创始人说清楚，认真看协议。朋友归朋友，但是一切要建立在理性的遵守契约的条件下，这是一个底线、高压线，这个不能碰。接下来就是具体情况具体看了，情谊和义气还是很重要的。

02项目判断的四个核心要素

我们以前看项目基本上就看赛道、团队、模式，现在越来越觉得财务模型也很重要。很多人钱管不好，钱用不好，实际上是在投前或投后阶段性的讨论中，大家没有聊透，比如要花多少钱做到什么阶段。当然，不同的赛道有不同的判断维度，有的就是要增长率，有的是要尽快盈利，有的要样板工程，还有是要把产品做出来。

赛道：市场规模+竞争态势

存量市场的需求是天然存在的，比如瑞幸咖啡、拼多多、滴滴，都是老市场新玩法。这些市场本身很红海，但是通过模式创新，就会诞生一个很大的市场。

创造赛道是创造或培养新需求。比如小电充电宝就是创造赛道，以前你手机没电了，要么跟老板借，要么自己带充电宝，付费充电就是完全创造需求。

一般情况下，我们要重点关注一个赛道的后起之秀，押注优秀挑战者。什么叫后起之秀？就是跑得很快的。所有的投资都是投未来，看它明天和后天的变化量，而不是看存量。

团队：人比事重要

团队的完整性，是指对这个团队的人的股份比例、人品、学习能力、纠偏能力、格局等多个层面的综合判断，如果有两项不符合，那你就要谨慎一点了，需要再看看，再处处。

稳定性，比如不到半年，团队闹掰了，产品更换了等等，说明要么产品、要么渠道、要么合伙人一定有问题。其实，做得好的企业基本上没啥事找你，你只需要给它鼓掌和鲜花。

成长性，资本市场就是赌成长性的一个市场，所以一切向未来看，绝对不恋战，过去就过去了。很多投资人一看有风吹草动，就会赶紧撤，从职业和理性角度来讲，这样做是好的，因为你要对LP负责。你可以退出来以后，以个人的名义再帮他，那就是另外一回事了。

我们经常说投资就是投人，随着做投资的时间越来越长，我对这句话的理解也是越来越深刻。我相信所有投资人最后都会有这个结论。

模式：模式创新、技术壁垒、风口型

模式创新。基于社交网络的电商，有几个特征，第一，它的支付在微信里就完成了，当然也可以选择支付宝；第二，它的商品链接，可以直接在这里面无限转发，这里面一个逻辑就是裂变。比如拼多多、云集等社交网络电商，其实是根本性地改变了电商的成本结构。

技术壁垒。技术壁垒主要看能否跨越两个鸿沟，一是技术产品化，二是产品商品化。很多产品商品化可能相对比较慢，周期会长，风险会高，但是一旦逮着了就是比较大的机会。

比如5G，你在头部基本上没得做了，因为华为、中兴、大唐基本上在大型设备端就做完了；中间层你也没得做，因为有几大运营商；但是你可以做下游，做5G时代下的视频、教育等各种应用。

风口型。对于风口型项目，进入要足够早，速度要快，团队要足够优秀，只投前两名。当一个行业太火的时候，一般投资要谨慎了，早点撤出一部分来，除非是前两名。第一名，还可以再等等；第二名，除非它成长性比较好，否则要赶快撤，或者撤一部分。

财务模型

财务模型其实挺难讲的，因为不同的行业会有所不同。互联网企业相对来说会看增长率，增长率的背后是贴现法，这个用户未来会给你创造多少价值？这个价值通过他的复购次数以及单次的毛利产出是可以算出来的。当然，有的可以算出来，有的不能算出来。比如电商是能算出来的，原来有些直播业务就算不出来，或者相对比较难算一点，这要看这个行业是否成熟。

如何分析需求与消费群体？

传统商业模式先有供给，后找市场；现代商业模式是根据需求定生产。现在因为有了大数据，有了一些集合平台，比如云集、拼多多等等，C2M变得越来越强，而且比例越来越高。其实这件事情特别好，它逼着整个产业链去掉中间环节，逼着工厂提高自动化设备，使得前端根据大数据，根据用户行为集合订单，去掉中间环节，直接到源头。这种升级其实就是去中间化，去库存，然后提高整个产业生产效率。

对于分析方法，粗略的分析就是用数据说话，小步快跑，柔性供应链。现在开始出来一些预售，众筹等，但是比例还比较小，主要原因是在拼多多之前的那套信息流、订单流、产品流，是不符合柔性供应链的。

细致的分析是产品力是否能满足需求。有些太颠覆性的产品，一定要小心。比如语音拨号，这件事会不会火起来？不会的，因为它涉及到隐私。但是，不拨号的需求可能会火。每一个场景靠不靠谱，你自己要有判断，如果判断不准的话，可以问问身边的人，对于太新的应用稍微谨慎一点。