【毕友导读】：陈翯，爱书客小组创始人。一位70后创业者，数字出版的探路人。他的团队从创建至今，一直没有投入过创业资金，也正因此差点死掉，他的濒死经历或许具有很强的代表性，对于初创小团队来说值得借鉴。

穷创业案例解析：没有钱的小团队如何生存

作者：陈翯

　　 我从2012年7月开始创业，当时我感觉传统出版一定会向数字出版转型，所以想与传统出版社合作，我们提供技术支持，帮助他们转型。我们的产品是一个可视化编辑器，通过这个编辑器可以让出版社编辑很方便地做出富媒体的出版内容，并且发布到任何设备上，这也是与iReader、多看的区别。

　　我不想让我的伙伴在项目还没有看到希望时就投入得太多，所以我决定大家先以人力投入为主，所以团队从一开始就没有资金，后来这成了我们最大的阻碍。

　　在最初的几个月，我们都在全力做这件事，大家虽然没钱赚，但是每天都干到凌晨，当时我们已经搭建好了整个架构，实现了很多功能的模块化，虽然没有变得可视化，但是已经能开发数字出版物了，也就是说可以把纸质内容转化成可以带视频、音频，可点击的数字出版物了，于是我开始挖出版社。

　　当时我找了国内几家基础教育做得最好的出版社，和他们的基础教育分社领导见了面，都觉得数字化是未来的发展方向，也想开始有小规模的合作，一切看似都挺好，但是后来都没用消息了。

　　到了2013年3月，我们觉得项目推进太吃力了，前期投入了很大的经历，但是并没有取得理想的市场效果。我们的设计师突然退出，因为一直没有资金，也没接过项目，账上一分钱也没有，去外面找合适的设计师又很贵，导致整个项目陷入了停顿。

　　还是因为没有资金，当时团队成员除了我以外全都是兼职的，开发的进度也很慢。这时有几个伙伴陆续退出了团队。我们人最多的时候，包括外围伙伴，一共有12个人，到这时只剩下3个了。

　　我们剩下的3个人决定坚持下去，这时我们见了一位投资人，听了他的建议后，我们决定开始接外包项目养团队。然后就开始各处找项目。在找项目时，我们发现在其他的领域有一些出乎意料的地方，目前给我们合作量最大，带来利润最多的几家大的客户其实都是传媒领域的客户，我发现对我们的Html5技术需求最大的并不是传统企业，他们并不像我们一开始设想的那样将会向数字出版转型。

　　我在开始找项目后没过几天就接到了第一个单，这是一家国际上很牛的传媒集团，他们要做电子杂志，我们负责其中两个关键控件的开发。项目进展很顺利，我们两个礼拜就完成了项目，并且拿到了第一笔项目资金(数万元)。有了第一笔资金后，我招聘了一位全职程序员，平时就是我负责拉项目、做产品经理，主要的开发工作都由这位全职程序员承担。

　　然后我们的发展思路就基本确定了，就是利用技术优势接外包项目，保证现金流，另外接的项目一定是在我们自己产品的框架内的，在项目开发的过程中不断完善自己的产品。

反思

　　因为一直很喜欢出版，教育出版又是很大的一块蛋糕，大家都想分到一块，但是并不是那么简单能够吃掉的，因为这个市场本身的运作是有自己的基因在里面的。所以我们运作了很长时间但是没有进展。

　　我觉得与传统出版社合作，有两个问题是我当时没有考虑到的。

　　 第一个问题是传统出版的基因。我见的人是分社长，并不是这个出版社的大社长，没有最高决策权，而传统出版社的分社长因为三个原因不敢让这样的项目上马。第一，像数字出版这样的项目，是会动很多人的奶酪的，比如传统印刷、排版，一旦数字出版发展顺利，他们就没饭碗了。第二，数字出版在国内过去都是转成PDF格式在网上发行，这样做的出版社、杂志社很多，但是都不能盈利，因为把纸质内容照搬到互联网上必死，这是大家现在的共识，但是因为以前这么做的人太多了，给人一个感觉就是，数字出版不能盈利。公司都是以盈利为目的的，出版社也不例外，分社长让项目上马，这个项目一旦亏损，分社长面临各方面的压力会很大，所以他们不敢让这样的项目上马。

　　 第二个问题是内容的改编。就像刚才说过的，把纸质内容照搬到互联网上必死，所以必须对内容改编，比如录制视频，做美术设计，而传统出版社的现有资源很难完成这件事，他们现在赚钱赚得挺舒服，干这种事情就太费劲了，没有动力。

　　所以我觉得，创业者必须要对所在行业深入了解，知道它的具体的需求在哪里。很多的时候我们可能看着一个东西火了，它不是表面上看，做一个东西就能火的，可能是解决了这个行业某个痛点。但是这个点能不能挖掘出来，需要下很大的功夫，需要在这个行业沉淀很长时间。

　　最近有一个旅游产品融到了一个多亿，就是因为他们本身从事这个行业已经有十多年了，知道这个行业的症结在哪。他们的网站从2000年开始运营，直到2013年才推出了这个产品。所以我们也不再把自己定位得那么高，改从一些基础的服务提供开始做起，因为毕竟我们在行业内的资源，还有对行业的理解程度都有欠缺。这么做一方面可以在行业内建立和强势资源的业务联系，搭建商业上的信任关系，也可以在给他们提供服务时发现，到底这些行业内比较大的企业他们需要什么，进而分析出这个行业内的用户他们需要的是什么。这种东西提供得越多，定位就会越准，而且自己掌握的技术资源，以及外围的渠道资源、客户资源也会越丰富，这样即使自己打造的产品在推广上或者运营上出现一些问题，创业也不会死掉，因为有这样的客户资源在支撑着，那么就允许自己有一定的犯错误的空间，这样创业弹性会比较大一些。

　　 另外，我觉得创业最重要的就是打死你都不放弃，因为不管谁创业，都会遇到自己意想不到的艰辛过程的，所以一定要有充足的心理准备。

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