斯人逝，寄哀思|支平先生创投语录

生命脆弱，人生无常。2018年9月13日下午，知名天使投资人、四川昊合投资管理有限公司创始合伙人、原昆吾九鼎投资管理有限公司副总裁支平先生突发心肌梗塞抢救无效，于成都逝世，享年四十八岁。

支平先生是深受大家爱戴的创业导师，西南创投圈的先行者，对创业者的谆谆教言指导和激励了无数创业者，对朋友更是肝胆相照，义薄云天。惊闻支平先生逝世的消息，大家用各种方式来悼念这位可亲可敬的创业导师、挚友，在毕友百鲲创业课堂上也为其举行了默哀仪式。

9月19日是支平先生逝世的第七日，本文节选了支平先生生前对创业者的寄语，缅怀支平总，感谢他为创业者所做的一切！同时也鼓励在路上的创业者，愿你们借着这些前辈的光，照亮自己前进的路！

创业心态：不言胜、先言败。

创业需要有破釜沉舟的决心，要做好接受失败的准备。

创业者需要的素质：激情、坚持与韧性、担当与责任、创业能力、追梦。

创业难得是持续的激情，所有的精力和状态都聚焦在idea上，点燃每一个细胞，为之呼唤，创业不仅需要一时的激情，更需要保持这种激情。

作为创业者，必须有很强烈的责任心，对家人，对员工，对社会都要有责任，有了强烈的责任心，也才能有担当。

创业者需要自身具有追梦的能力，也需要有点燃别人梦想的能力。

创业需要具备的条件：目标、策划方案、资源储备、经验

创业的目标要具体化，能说清楚需要多少钱，什么样的团队，做什么样的事情，要能够谋定而后动，计划做得的好，成功的可能性才大，并且要做好人、财、物这些资源的储备。

见投资者之前，创业者需要想清楚，自己真正需要多少钱。融资并不是越多越好。

创业融资的注意事项

创业融资需注意以下事项：股份设置、董事会构成、董事会主席（董事长）身份、清算优先权、不要等到不得已时才融资、不要融资太多、别太偏执学会妥协、别太贪婪合适估值。

特别提醒的是，股权一定不能平均分配，在融资的时候，首轮融资的比例不能太高。资本不再是稀缺资源，而人作为一种核心资源，其重要性正在凸显，受到越来越多的重视。

创业初期，股权融资成本很高，债权融资成本相对较低。如果能债权解决，就不用股权融资。

能融资时候就融资，不要等到不得已的时候才融资。

创业融资的六大误区

误区1：廉价出卖你的技术或创意

急于得到启动或周转资金，往往在融资时急于求成。给小钱让大股份，轻易的贱卖技术或创意。

“只要能获得启动资金就行”，在这种思想的指导下，有不少核心技术的拥有者廉价的就把自己的技术或创意随随便便的出卖了。在公司运营一段时间后，才感悟到当初的技术卖便宜了。开始对当初的投资协议不满，这时，有的人又会轻率的提出毁约。这样做的后果都是很不好的。只会使我们在资本市场上失去商业信誉。

误区2：烧别人的钱圆自己的梦

这种对风险投资不负责任使用的情况，相当普遍的存在着。在当前的网络企业融资中表现得最为明显和突出。

但创业不仅是创业者实现理想的过程，更是使投资者的投资保值增值的过程。创业者和投资者是一个事物的两个方面，只有通过企业这个载体发展的过程，才能达到双赢的目标。

“烧投资者的钱圆自己的梦”的问题，说到底是信用问题，品质问题。持这种思想的人不会成为一个成功的创业者。只有能为股东创造价值的企业家，才能得到更多的中小企业融资机会和成长机会。因此，创业者不仅要提升自身的技术能力，还需要加强道德修养，培养和具备企业家的诚实、守信的道德风范。

误区3：没有完善的融资战略设计

跟任何推销过程一样，在筹资和融资的过程中，也需要完善的策划和充分的准备。这是取得最佳融资效果的开端。但是，很多的创业者只有总的战略策划和设计，却没有关于融资的具体的战略设计，这是不应该的。

融资的具体的战略设计是总体战略设计的一项重要内容，是总体战略的支撑性战略。因此，这一部分内容应该用心进行精细的策划。

策划的内容应该有：哪些风险投资商对你这一类别的项目和产品感兴趣?他们一般可能采取哪种投资合作形式?他们一般在第一次接触中会提出和涉及到哪些问题?我应该做哪些准备才能展现本项目的优势和特点?在第一次交往中如何阐述清本项目的价值，既引起投资方的兴趣，又进行必要的火力侦察，为后续谈判打好基础?

应该提起注意的是，这些战略设计的内容是不要写进商业计划书的。

误区4：过度包装或不包装

创业融资前需要对企业进行适当的包装，过度的包装和不包装是不可取的。

误区5：缺乏资金规划和融资准备

误区6：只顾扩张不建立合理的公司治理结构

资本投资的基本逻辑与路径选择

1、任何创业项目排在前三位的核心要素是人！人！人！一流项目交给二流人才做，最多做到二流，但是一流人才可以把三流甚至四流的项目做成一流。

2、再好的想法或项目，都要自己真金白银、全力以赴地干出点干货来，前期风险只能创业者自己扛，找投资人分担的概率非常低。

3、创业期的项目最终还是老大往死里扛，“核心团队”生死存亡之际，如果不当好助手，要不都是扯淡。

4、实际上项目没有行不行的，关键是项目的创始人有没有这个资源，只要有足够的资源支撑，什么想法都可以实现。光有想法有什么用？

企业获得资本青睐的实操路径

1、首先必须解决市场问题为第一要素，即你的创意或者产品有市场吗？有人愿意买单吗？

需求市场调查需要注意的事项：必须陌生人，最好在商场、公园等公众场合；调查表需要科学设计，让被调查人说真话，需要询问人员有丰富的经验，引导被调查人说出真实感受；数量必须足够多，最好3000-5000人次；一定找专业人员分析，建立模型，从而推导出相对客观的结论。

2、技术是否真的成熟？技术是否领先？是否有壁垒？（哪怕保持6个月领先）

3、是否从实验室到了中试，规模化生产也能够保持技术、性能稳定？（很多研发不能够批量生产）

4、规模化生产是否能够有成本优势？价格是否能够被消费者接受？（很多技术死在这里，商业价值不大，就是成本问题）

5、怎么样规模化生产？（在当今产能过剩的情况下，个人建议最好代加工）。怎么样保障品质？

6、最重要问题——产品怎么样销售出去？用户的体验感怎么样收集反馈，以便于改进优化产品或者服务？

7、最后是实现销售目标需要的资金该怎么筹措？如果都做到以上6个方面了，资金会追着、抢着给你钱

商业计划书的要点

1、商业计划书的目的

做商业计划书要弄清楚，目的是为了融资还是比赛，还是申请政府各类基金或奖励，不同的目的下商业计划书的侧重点不同。

2、一个完整的商业计划书的框架是要回答如下问题：

1）What——讲清楚你要做什么，核心是要突出专注；

2）Why Now——行业背景、市场现状。要说明你在正确的时间做正确的事，且市场空间大，并且项目抓住了一个用户的痛点，可以为用户带来更高性价比的产品或服务，同时要列出与竞争对手的对比分析，表明当前的商业机会。

3）How——如何做，以及现状：要列出商业模式实现的具体方案，包括产品的研发、生产、市场、销售策略等。

4）Who——你的团队：要注意说明股份和分红，合理分工，主要成员的背景和特长，强调个人的能力适合该岗位，从而证明团队的组合适合创业项目。

5）Why you——优势：“事为先、人为重”，说清楚为什么是现在做这个项目？为什么你们能做成功？

6）How much——财务预测与融资计划：投资人主要对高增长性感兴趣，融资计划要说明需要多少资金，准备稀释多少股份；资金需求一般做一年规划，这一年项目要达成什么目标，达成这个目标需要多少钱。

4、PE选择企业的逻辑：成长性是唯一标准。

4、最吸引投资的三样东西：行业、市场前景广阔、营运人才；

5、怎么看人：同时具备三种特质的人会比较容易成功：大气的人、一根筋的人、好面子的人；

6、最容易拿到钱的两种创业者：领袖型创业者——有理想、有气质、有口才，会引导、会激情、会让员工死心塌地跟着干；独裁型创业者——有目标、有办法、有干劲、敢承担、敢拍板、敢骂人、敢让员工一天工作25小时。政治上要讲民主，做企业要讲集中。

7、PE如何看风险：风险发现，资产完整性，经营风险，债务。

8、企业的价值发现：看重企业的资产和盈利能力、最喜欢投的是轻资产企业。

PE选择企业的逻辑：成长性是唯一标准

最吸引PE的有三样东西：第一是行业，第二是市场前景广阔 ，第三就是管理人才。

怎么看人呢？同时具备三种特质的人会比较容易成功：大气的人，一根筋的人，好面子的人。

最容易拿到钱两种创业者：领袖型创业者——有理想、有气质、有口才，会引导、会激情、会让员工死心塌地跟着干；独裁型创业者——有目标、有办法、有干劲、敢承担、敢拍板、敢骂人、敢让员工一天工作25小时。政治上要讲民主，做企业要讲集中。

PE如何看风险？风险发现；资产完整性；经营风险；债务。

企业的价值发现：看重企业的资产和盈利能力；最喜欢投的是轻资产企业。

987654321调查要诀：见过公司90%以上的人，既跟大股东也会跟小股份谈；坚持8点钟到公司；至少到过企业7个部门；在企业联系呆过6天；对企业的团队、管理、技术、市场、财务5个要素进行详细调查；与公司的至少4个客户面谈；调查3个以上的同类企业或竞争对手；有不少于20个关键问题；至少与公司的普通员工吃1次饭。

上市成功的三个特别条件：董事长要有上市的决心、企业要既赚利润又赚钱、按规矩出牌。

斯人已逝，语录寄哀思。

支平导师，您一路走好！

创业者，共勉，加油！