9条观点

熊杰

勇往直前还是悬崖勒马？！
本人公司主业做RFID射频识别技术，全称：成都雨舟射频识别技术有限公司，2012年底投资参股“成都都夏红酒业有限公司”以下简称“都夏酒业”，当初想以RFID电子标签防伪追踪技术平台合作方式切入高端酒类收藏保值增值业务市场，结果是见证了反腐序幕拉开高端餐饮及“都夏酒业”在“禁酒令”下达“三公消费”政策实施情况下的瞬间从天堂跌入地狱，目前积压在库房的高端白酒加红酒达千万，资金被套。整个2013年都在寻求摆脱困境，让公司走进普通消费领域的道路，想了很多点子，试过很多方法，例如：淘宝网销售、团购网团购、社区建零售网点、健康保健红酒会议营销、婚庆用酒营销、节假日礼品套装营销、QQ群营销、微信营销等等，但收效甚微！
“都夏酒业”一直就是依靠“三公消费”，中低端酒类也是依靠关系维系起来的会所和酒吧消费为主，零售比重不到20%，根本就没有门店超市以及1919那样的经营资源和人才，公司核心竞争力是“关系”！目标客户群主体是“三公消费”，真是成也萧何败也萧何。
如今整个中国高端餐饮及白酒行业似乎正在陷入前所未有的困境，白酒行业灾难被引爆的导火索——“三公消费”这一曾经支撑着整个行业高速发展利润丰厚的基石一旦崩塌。让中国高端白酒以及进口高端洋酒红酒皮之不存毛将焉附，这一刻，将在某种程度上打破这个行业原来的思维格局和行为模式，原来用得好好的卖酒方法和关系营销手段一下子就全盘失灵，企业在这突如其来的变故前面手足无措，一下子失去了方向！行业竞争格局、市场模式、营销模式、产品结构等都发生了根本的变化，均有可能被完全颠覆。
在后禁酒令时代，企业该何去何从，该用什么样的方式去进行销售，如何去适应市场新环境并为自己赢得生存和发展机会，已经成为无法回避的抉择。
我也汇报一下“都夏酒业”依据企业实际情况制定的2014年计划，仅供参考，因为这个市场已经崩溃，以前赖以生存的“关系圈子市场”基本瓦解，我们打算全面退出高端酒类市场，处理变现目前库存的全部商品，关店裁员并找寻新的投资领域及项目，探索彻底摆脱依靠“三公消费，关系营销”的旧有思维模式，壮士断臂，果断刹车，避免剩余的资金和资产全军覆没！
毕友本期《走进欢伯酒业，探讨高端酒类创新营销模式》活动非常好，欢伯（西嘎）酒业公司也和“都夏酒业”一样，共同面临着经营环境的巨变，希望通过各位毕业导师和毕业同学的智慧碰撞产生火花，从而为欢伯（西嘎）酒业公司指点迷津。
“都夏酒业”的退出战略也是一种无奈之选，也许太过悲观保守，仅供参考！

2014-02-22 15:20:06
宋毅

定位在收藏级定制酒可以从收藏和定制上进行挖掘。收藏的重要功能是使藏品升值，因此在酒瓶设计上突出视觉、触觉的独特价值。
定制上可以做些突破性尝试，如旅游纪念品。在法国就买过用水晶玻璃瓶做的埃菲尔铁塔的酒，不同裝量，不同价格。

2014-02-21 16:11:48
王仕成

探讨高端酒类创新营销模式

公款消费，对于中国高端白酒品牌来说真所谓“成也萧何败也萧何”。由于公款消费者对价格极其不敏感，导致了高端白酒的畸形发展，数十年间价格不断飙升，早已冲破了理性的束缚，高端白酒因此在国内取得了巨大的成功。但也正是公款消费，让高端白酒承受了潜在的政治风险，和因此带来的品牌价值扭曲，国际市场拓展乏力。没听说过世界上哪一个高端品牌、百年老店是靠公款消费发展起来的，所以，对中国高端白酒市场来讲，失去公款消费的主力市场，正是凤凰涅槃，浴火重生的良机。从2013开始，未来5年内将是中国白酒行业重新洗牌的大好时机，能否顺应潮流，应时而变将决定了白酒企业的命运！
以下是本人关于“走进欢伯酒业，探索高端酒类创新营销模式”的一点浅见，不当之处请各位毕友不吝指教！

1、失去了公款消费的主力市场，高端白酒的其他市场机会在哪里？应该如何有效挖掘？

——高端白酒的时尚型消费模式——

高端白酒似乎从来不屑于搞“时尚”，从诞生之日起就高高举起文化、历史、传承的大旗，越是厚重越好，如此方能彰显“高大上”。这样做的结果却是失去了一个庞大的消费人群，即80后、90后新贵。
可以随便问几个年轻人，不管有钱没钱，有几个人在聚会的时候会喝白酒，更不要说价格昂贵的高端白酒，但未来的世界，未来的主流消费群体却是由他们组成的。所有业界有个观点“谁抓住80后，谁就能抓住了未来的市场”。我认为想抓住80后、90后就必须走高端白酒时尚化的路线，把喝白酒变成一个很酷、很时尚的行为，具体操作如下：
①采取精致小包装。如每瓶只有50ml，这样一小瓶的价格就相当于原价的十分之一，想喝好酒但又买不起的人，就可以小单位品尝。这也符合白酒健康理念“少喝酒，喝好酒“。
②打造酒具文化。将小包装的酒瓶设计成符合年轻人胃口的“高大上“时尚造型，既有文化韵味，又有时尚感。酒瓶的形象设计成不同的品类（如12星座、屌丝系列、女汉子系列、励志系列……）。
③让酒瓶具备收藏功能。比如收集齐每一品类可以参加网上拍卖、兑换礼品等。
④成为夜店新贵。联合若干知名酒吧、迪吧、KTV、夜总会、会所、慢摇吧、静吧等推出小瓶装时尚高端白酒活动。
⑤进入时尚餐饮。有选择性的进入部分时尚、有品位的餐饮连锁机构。
⑥新媒体营销。利用微博、微信等互联网手段，联合大V进行圈层营销，推广时尚高端白酒文化。

2、在目前的市场情况下，针对欢伯酒业的主打产品——国窖1573限量版收藏级定制大师酒，应如何想出新招、闯出新路来开拓市场？

——会员制私人酒庄模式——

能够愿意买、且买得起大师酒的人，无非是看重了产品的升值空间和产品的身份象征。纯粹出于爱好，买来自己喝的人应该是极少数的。就算是喝掉，也必须充分发挥出它的身份价值。
而投资收藏将面临几个核心问题：如何储藏？升值空间如何？流通性如何？所以我建议采取“会员制私人酒庄模式“来开拓投资收藏市场，具体操作如下：
①由酒庄永久性免费替会员储藏大师酒，若发生意外酒庄负责赔偿；
②酒庄保证若干年内大师酒的升值空间不低于一定的比例，否则酒庄托底收购；
③酒庄与金马甲或拍卖行合作，定期或不定期进行拍卖；
④会员如有需要，酒庄可以2小时内将若干大师酒送至指定地点；
⑤会员可以在酒庄宴请朋友，但须提前3天申请（酒庄推出国窖1573家宴）；
⑥会员可以申请参加由酒庄组织的高端人士聚会/新酒鉴赏会等活动；
⑦会员分不同级别，会员费不同，包含的内容也不尽相同；
⑧会员费里包含了一定数量的大师酒（最低起10瓶）和会员服务；
⑨会员消费完后，可以续费（将享受特殊会员待遇），若不续费则只保留部分会员资格；
希望可以通过这种方式建立起“国窖1573限量版收藏级定制大师酒“的圈层文化，为这款高端白酒找到新的出路！

2014-02-20 19:34:42
徐川

高端白酒,特别是欢伯酒业的主打产品——国窖1573限量版收藏级定制大师酒，建议可以走与高级会所及高端企业家组织合作，作为其聚餐用酒或收藏，想必能在国家宏观政策下走出一条新的路子。

2014-02-18 17:01:17
岳巍

1、高端白酒要想持续发展和长期生存，必须像茅台和五粮液一样，向中低端品牌延伸。因为中国市场很广阔，白酒中低端消费者居多，提倡薄利多销市场策略，迅速占领市场份额。
2、对于这种高端酒，建议私人定制，先找好客户和需求，根据客户的要求量身定做，可以适当的提高售价。
3、光做高端肯定不能迎合市场的需求，必须扩大产品种类，生产特色白酒，可以考虑以加盟形式在四川和全国扩张，进行差异化的竞争。

2014-02-18 13:42:38
海子

商务部发布消息，2013年其监控的11种高端白酒销售量下降了7.2%。整个高端白酒产业面临着洗牌，这意味着大浪淘沙、优胜劣汰、新陈代谢。如果说2013年是战略调整的序幕，那么2014年就是承前启后的鏖战开始。2014年高端酒业的竞争，在于企业自身的基本功和创新力，不再是快鱼吃慢鱼，而是活鱼吃死鱼！

2014-01-27 15:02:19
曾晓英

小卖部一瓶矿泉水1元钱，若卖3元即使富人也会发飙。五星级酒店里15元一瓶，即使穷人买也觉得是这个价！——高利润不一定完全取决于商品质量，而是谁卖？卖的是什么？卖给谁？在哪卖？首先要解决卖的什么：新概念还是新体验，解决后再解决卖给谁？在哪里卖？

2014-01-25 08:39:15
曾晓英

1573的品牌已深入高端消费者（品牌不是问题的关键）。核心是：打破传统，重新定义！

2014-01-25 08:22:45
许正超

泸州老窖奢侈品的定位，使欢伯的产品定位成为奢侈品中的奢侈品。个人认为，奢侈品的品牌需要靠时间来沉淀，没有足够的沉淀，是无法在消费者心目中建立相应的品牌地位的。欢伯在近期国家各项政策对高端白酒销售产生负面影响的环境下，扩大市场规模的难度会很大，把精力花在销售上，倒不如把精力放在品牌建设上。既然是收藏品，那肯定是收藏价值大于饮用价值，酒本身如何不是重点，反倒是收藏品的价值如何体现，云南很多作玉的提出加价回购，便是一种提高收藏品心理估价，刺激收藏品消费的一个不错的手段。建议西嘎改变营销模式，从卖酒转到卖收藏品，并通过营销手段，向公众展示1573大师酒的收藏价值，重点把工作放在营上，主要在品牌上下功夫。

2014-01-22 00:33:32